From　安永周平

あなたもご存知のとおり「売る」は英語で sell ですよね。では、この sell の語源になった“sellan”という古英語はご存知でしょうか？

sell の語源は”与える”こと

実はこの sellan という言葉には、もともと「与える（give）」という意味が含まれてるそうです。もちろん、現在は意味が変化してきているのでしょうけど、売るの語源が”与える”というのは興味深いですよね。そして、セールスに関わる僕らは GIVER でなければならないということを改めて感じさせてくれます。

セールス（営業）とは売り込むこと…みたいなイメージが根強いですし、今でも会社で上司からそのように教えられている新人営業マンは少なくありません。そうした間違った認識を持って現場に送り込まれ、押し売りをしてたら…そりゃ嫌われます。頑張れば頑張るほど嫌われます。完全に努力の方向性を間違えています。

売り込みされて嬉しい人なんていません。いるとしたら、セールスのやり方を日々研究してる僕らくらいのモンですよ（注：変態の部類ですｗ）ですから、「どこにいけばお客さんが見つかるんだ…」なんて悩む人もいるかもしれませんが、営業＝売り込みだと思っていたら”どこに行っても”お客さんには巡り会えないでしょう。そして何より…

押し売りするのは自分もツラい

「営業＝売り込むこと」だと思っていたら、どんな優秀な人でも不安になるんじゃないでしょうか。相手に商品を押し売りするような気持ちになってしまい、それに罪悪感を覚えてしまうはずです。ぶっちゃけて言えば、「商品は売りたいけど、押し売りはしたくない」というのが、僕らの偽らざる本音ですよね（笑）

そう、僕らは「GIVER でありたい」「GIVER にならなくてはいけない」と頭では分かっているものの、一方では”売ること”によって結果を出さなければいけないという葛藤に苦しむのです。これは人間としての自然な感情です。悩んでいるのは、何もあなただけではありません。

罪悪感を減らす４つの考え方

そこで今日は、そんな悩みを少し軽くするために、ボブが『SELL THE GO-GIVER WAY』の中でオススメしている４つの考え方について紹介しましょう。この考え方を身につけると、押し売り感がなくなってセールスへの抵抗が減りますので、ぜひ今日から取り入れてみてください。

①価値とは先に与えるもの

まず１つ目。価値というのは、商品が売れたり契約が決まったりすることで自分が得られる報酬ではありません。価値とは、まず先に自分から与えるものであり、それによって目先の利益ではなく長期的に大きな目標を達成することにつながるものです。

②成約ではなく機会を積み重ねる

２つ目は、取引の「成立」を積み重ねていくと考えるのはやめましょう。そうではなく、取引の「機会」を積み重ねていくのです。機会を積み重ねていれば、それが結果として成約を増やすことにもつながります。これだけで押し売り感は減るでしょう。

③相手の悩みを聴く時間を増やす

３つ目。自分の商品やサービスの素晴らしさを相手に伝えるのではなく、相手が何を欲しがっているのかを知るために時間を割きましょう。まずは聞き役に徹し、相手の話に耳を傾けたり、こちらから質問したりするのです。自分や自分の仕事、売りたい商品の話はいったん止めて、相手に目を向けるようにすることです。

④決めるのは自分ではなく”相手”

最後、４つ目です。契約を取ったり、売上を伸ばしたりすることは”自分にはできない”と考えるのです。なぜなら、私たちは相手に買うことを強制することはできないからです。そうではなく、契約は自然に「決まる」ものであり、売上は結果として「伸びる」ものだと考えましょう。僕らにできるのは、契約が取れたり売上が伸びたりする「環境」をつくり出していくことだと考えるのです。

そして、この環境を創り出した者が、契約が決まった際に恩恵を受けられるのです。こう考えると、相手に「要らない」と言われた場合も、それを否定的にとらえる必要がなくなります。セールスパーソンの仕事は”環境”を整えることであって、契約を決めることでも売上を伸ばすことでもないからです。

ちょっとした考え方で行動は変わる

さて、いかがでしょうか。世間では今も、セールス（営業）とは「売り手が主体となって行うこと」だと考えられています。営業マン主導で行うものだ…と。しかし、こうした考えだと「営業マン vs お客様」のような対立構造が思い浮かんでしまいます。さらには、どっちかが利益を得たら、どっちかが損をする…なんて図式までできていました。

しかし、繰り返しますがそうではありません。売る（SELL）の語源は与える（GIVE）なのです。押し売りをせずに、先に与えることがセールスの本質であるはずです。ちょっとした考え方ではありますが、知っているだけでも結構、気持ちがラクになりますので、ぜひ使ってみてください。

ちなみに、この話の元ネタは…

この話の元ネタは、ボブが提唱する『THE GO-GIVER WAY』という価値観なんですね。これはセールスのノウハウではなく、考え方…というより”生き方”と言う方がしっくりくるかもしれません。ゴリゴリのプッシュ型セールスが性に合わない方はきっとハマると思います。

この生き方をまとめたプログラムが昨年、米国でリリースされましたが…弊社ではその日本版を提供しております。ボブがまとめた GIVER としてのセールスの集大成とでも言いましょうか。なんせ生き方が大きく変わる内容となっておりますので、よろしければこちらチェックしてみてくださいね。
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