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営業・紹介

2017/01/03(火)

紹介の連鎖を生み出す方法

 

From ボブ・バーグ

よく、「紹介の連鎖システム®って、見込み客を獲得する仕組みのことでしょ?」と聞かれることがあるが、それは違う。たしかに見込み客の獲得は、紹介の連鎖を生み出す過程に含まれるが、それはシステムの「一部」に過ぎない。それに最近は…

消費者は賢く、用心深くなっている

つまり、見込み客獲得のルールそのものが変わってきている。これまで一般的だったテクニックが、もはや以前のような効果はないことが往々にしてある。なぜなら、インターネットをはじめとした技術発展に伴い、現在は消費者も知識が増えて用心深くなっているからだ。そのため、あなたのことを知っていて、気に入っていて、信頼していなければ、なかなか購入してはくれないのが現実だ。

だから、現在の社会で紹介…もっと言えば「紹介の連鎖」に基づいたビジネスを構築したいなら、別の方法をとる必要がある。それには、「ネットワーキング」を行うことだ。

ネットワーキングとは何だろうか?残念なことに、ネットワーキングは誤解されがちな言葉だ(※断っておくが、ネットワークビジネス、MLMのことではない)。それは、名刺を配って回ることだろうか?それとも、いきなり相手に近寄って強引に握手を交わすことだろうか?そもそも、どこで行なうものだろうか?きっと、正しく説明できる人はほとんどいないだろう。

ビジネスの「戦略」であり「科学」

ネットワーキングは1980年代にアメリカで流行りはじめ、それ以来ずっと「ビジネスの戦略」として洗練されてきたものだ。そして、実のところネットワーキングは、芸術にして科学だ。しかし、残念ながら多くの人はそうは思っていない。

私がそれを実感したのは、巧みなユーモアで知られるロジャー・マスクリアーの講演を聴いたときだった。マスクリアーは、全米講演者協会(NSA)の年次大会でネットワーキングについて「昔は、ただのおしゃべりと言われていました」と話した。参加者は皆、笑ってうんうんとうなずいた。

その瞬間、私は実感した。ほとんどの人は、ネットワーキングを単なる「おしゃべり」だと思っている。もっと言えば、出会った相手に、自分と仕事をするメリットを延々と喋りまくり、誰かれ構わず名刺を押しつけるような残念な行為のことだと勘違いをしているのだ。しかし、そうじゃない!

ネットワーキングを活用すべき理由

この誤解によって、多くの人がネットワーキングを避けているなら、問題は深刻だ。というのも、現在のビジネス環境では、個人であれ会社であれ、ネットワーキングを効果的に活用しなければならない明確な理由がある。

既にあなたもご存知の通り、新規見込み客を獲得し続けなければ、ビジネスはいずれ成り立たなくなる。ところが、現在多くの市場は競争が激しく飽和状態にある。そのため当然、新規獲得コストも上がる。せっかく高いお金を払って広告を出しても問い合わせゼロ、なんていうのはよくある話だ。見た人に「また、この手の広告か…」と思われて終わりなのだ。

お金をかけずに新規見込み客を獲得するには?

だからこそ、誰もがなるべくお金をかけずに新規見込み客を獲得したいと思っている。ネットワーキングをすることで、それがほとんどお金をかけずに叶うとしたら…どうだろう(実際にそうなのだが)。あなたに喜んで仕事を紹介してくれる人が、常にたくさんいるような状況は…悪くないと思わないだろうか?

ビジネスにおいて最も難しい仕事は「新規獲得」だ。ネットワーキングを効果的に行うことで、あなたの仕事は劇的に変わるだろう。

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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