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営業・紹介

2017/01/16(月)

生保レディの猛プッシュ営業

 

FROM 安永周平

2ヶ月ほど前のことだ。仕事中にトイレに立ち、オフィスを出て廊下を歩いていると、廊下に立っている若い女性が微笑んできた。可愛らしい女性だ。新手の逆ナンか?って、そんなことがあるわけもなく…まぁその場は会釈して通り過ぎた。

トイレで用を足して「さて仕事に戻るか…」と思っていると、先程の女性がまだ立っている。再び会釈をして通り過ぎようとすると、その女性から…

「こちらの会社の方ですか?」

と声をかけられる。その女性の指先は、すぐそばの会社の表札を指していた。ウチのオフィスはその階の1番奥。「いえ、違います」と答えると…

「あ、ではあちらの、寿コミュニケーションズの方ですか?」

と聞かれるので、えぇ、まぁそうですと答える。すると、女性はさらに話しかけてきて…

「あ、私、◯◯生命の▲▲と申します。」
「すいません、30秒だけよろしいですか?」

おぉ、なるほどなと。

これが噂の生保レディかと。来たなと。営業トーク来るなと。さっさと仕事に戻ろうかとも思ったけど、この大手生命保険会社の営業が、どんな風にしかけてくるか興味があったので、ちょっと話を聞いてみることにした。

女性「今、生命保険は入ってらっしゃいますか?」

僕「いや、入ってませんけど…」

女性「え、なんで入っていないんですか?」

僕「…まぁ、検討中ですけどね。」

女性「あ、なるほど。どちらの保険会社を…?」

僕「かん●とか、ライ●ネット生命とか…」

女性「なるほど…その中にぜひ◯◯生命を入れてもらえると…」

僕「(直球だなぁ…)あぁ、なるほど。」

女性「こちら、今キャンペーンをやっておりまして…」

僕「ほうほう。」

女性「あ、お名前聞いてもよろしいですか?」

僕「安永です。」

女性「あ、下の名前も。」

僕「周平です。」

女性「生年月日とかは?」

僕「・・・あ、もういいっすわ。」

女性「あ、ちょっと待っte…(以下略)」

不躾に個人情報まで聞いてきたんで、なんかちょっとイラッとして、丁重にお断りして颯爽とその場を去ってしまった(大人気ないw)。でも、名前と会社名は割れちゃったんで、DMでも送ってくるのかな。仕事柄、それはそれでちょっと楽しみ(笑)

しかしまぁ、通りすがりの人間にアプローチする度胸には感心した(正直、僕はそんなことできないだろうし…)。ただ、成約につなげるには度胸や熱意だけでは足りない。何より、彼女もまた、多くの営業マンが犯す間違いをやらかしていた。

多くの営業マンが犯す間違い

というのも、実は彼女に出くわす前、僕はまさに「紹介の連鎖システム®」のリリースに向けて準備をしていたところ。その中には、営業において大切なことが書かれてあった。それは次のようなものである。

「優れた営業マンは、初対面の相手にまだ”準備”ができていないことを理解している。」

つまり、相手に準備ができていない段階で営業トークをしてはいけないということ。これを知らないまま自分の都合で話をすると、相手はほぼ確実に引いてしまう。この場合で言えば、僕にまだ準備ができていなかった…ということになる。

では、ここでいう「準備」とは何だろう?相手に準備ができているとはどんな状態だろうか?何となくわかるような気がするかもしれないが、漠然とした理解のままでは、実際の行動になんて繋がらない。これはしっかりと「言語化」して、心に刻んでおく必要があることではないか。

そして、このモヤモヤした理解をハッキリと言語化するには、営業の世界に古から伝わる普遍的な法則を知ることが役に立つ。既にあなたもご存知かもしれないが、ここで、改めてその法則を紹介すると…

他の条件が全て同じなら、
人は知っていて、気に入っていて、
信頼している相手に仕事や紹介を回す。

というものだ。きっとあなたも、経験的にはわかっていたと思うんだけど、コレ、改めて言語化されると、なるほどなぁ…と思わないだろうか?

つまり、この場合は、僕自身が彼女のことを、

・知っていて
・気に入っていて
・信頼している

という状態になることが「準備」ができている…という意味になる。であれば、まだその段階に至っていないのは明らかだ。だって初対面なんだから(一目惚れ…でもしてない限りはw)。

この段階で売込みをかけるのはご法度である。どんなに猛プッシュしたところで、相手に嫌悪感を与えるだけだ。その結果、たとえ本当は商品・サービスに興味がある人間でさえも「コイツからだけは絶対に買わない」となり、適当な理由をつけて断るのが人間である。

その商品・サービスが唯一無二のものでもない限り、人は嫌いな人からは絶対に買わない(※コンビニやスーパーなどで買う日用品とかは別だろうけど)。実際、業績を”上げ続けている”営業マンというのは、得てして人に好かれているように思う。

では、彼女はどうすればよかったのか?

ただ、よくも悪くも、僕自身は今、生命保険を検討していて、彼女にとっての見込み客に成り得る存在だったわけだ。しかし、ならなかったのはなぜだろうか。この状況から、知っていて、気に入っていて、信頼している状態になることはあり得ないのだろうか?

ボブ・バーグの考えによれば、答えはNOである。実際、僕も「上手いことやるな〜」と思えるような営業をされれば、生命保険の選択肢の1つに入れたはず。

彼女の場合は、知らない人に声をかける度胸は持ち合わせている。だから、このような飛び込み営業に頼らなくとも、場所を変えて、先のような間違ったアプローチを改めれば、新たに人と知り合ったり、見込み客を紹介してもらうことだって可能になる。『正しいプロセス』を踏めば…の話だが。

仕事や紹介をもらうための正しいプロセス…

彼女がこのブログを見ているわけはないと思うが、こうした直接売上に結びつかない仕事が多い飛び込み営業や、電話口で相手に迷惑がられるような電話営業を続けている人には、ぜひ正しいプロセスを学んでもらいたいと思う今日この頃。

事実、正しいプロセスを学び、実践すれば、自分も相手も気分よくなれる。まぁ、営業の正しいやり方なんて、高校でも大学でも教えてくれないから仕方ないのだろうけど…営業職という仕事に就く人がこれだけ多い世の中で、学校教育に入らないのは残念なことだなと思う。

PS
仕事や紹介をもらうための正しいプロセスは、ボブ・バーグの『紹介の連鎖システム®』で身に付けることができる(※今日まで公式サイトオープン記念のキャンペーン中)。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

愛知県の自動車メーカーで4年間エンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、紹介営業に関する教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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