ホーム > 営業マン vs カウンセラー?

人間心理

2017/01/30(月)

営業マン vs カウンセラー?

 

FROM 安永周平

昨日の日曜日、妻は友人の結婚式に参加するために大阪に行って不在。それもあって、まとまった時間が取れたので、ここぞとばかりに、とある仕事に励んでいた。

というのも、現在、紹介で1件「セールスコピー(広告)」作成の仕事を受けている。元々は予定していなかったのだけど、これまでも仕事で色々とお世話になった凄腕のカウンセラーさんの案件だったので、少しでも恩返しができれば…と思い引き受けることにした(※本当は無茶振りを断りきれなかった…というのは内緒だ^^;)

優秀な営業マンとカウンセラーの共通点

話は逸れるが、僕は常々、優秀なカウンセラーの方が本気で対面営業をやれば、メチャクチャ売れる営業になるのではないかと思っている。なんせ、相手の話(悩みや困りごと)を聴くのが抜群に上手い。それもただ聴くだけではない、適切な質問を投げかけて、自然と相手に本音を話してもらう力がこれまた一流だ。これは営業マンが目の前の相手に気に入られ、信頼されるために避けて通れないプロセスだ。

勉強熱心なあなたには、もはや説明不要だとは思うが、セールスにおける普遍の法則で、「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している相手に仕事や紹介を回す」のだ。そうした関係を築くために必要なスキルを、優秀なカウンセラーは既に持っている(※ちなみに最近は、元営業マンがカウンセラーになる…という逆のパターンも結構多いらしい)。

それで話を戻すと…その凄腕カウンセラーさんの話の中で、とても興味深ことがあった。これは営業においても当てはまるのではないかと思ったので、今日はちょっとだけ(話せる範囲で)あなたにもシェアしたいと思う。

1対1のコミュニケーションの限界

その人曰く、ここ何年かのカウンセリング現場で「1対1のコミュニケーションに限界を感じることがある」と言う。カウンセリングにおいてクライアントとのコミュニケーションが大切なのは言うまでもない。これに関しては本屋に行けば山ほど本が出ている。営業トークもその1つかもしれないが、伝え方や聴き方、雑談力、説得術、交渉術…。それに最近ではメンタリズムと言った相手の心をコントロール、誘導するような方法も出てきている。

ところが、カウンセリングにおいて「説得」や「交渉」をベースにした方法を取ると、これはどちらかが折れることでしか終わらない。つまり、勝ち負けが前提のコミュニケーション(Win-Loseの関係)に陥りやすいらしい。かといって、誘導や心理操作をベースにした方法を取れば、それはそれで不信感が生まれたり、一種の「洗脳」のようになってしまったりするのだという。

これらが決していい関係とは言えないと考えたその人は、「なぜこのような状況に陥るのか?」という根本的な原因を考えた結果、1つの仮説が浮かんだそうだ。それは、「コミュニケーションを”二者完結”で考えるからこうなるのではないか?」というもの。繰り返しになるが、1対1のコミュニケーションは、相手に気に入られたり、信頼されたりする以前に「どっちが優位に立つか?」という勝ち負け前提の関係が生じやすい。

「第3者」の意見は受け入れやすい?

ところが、時々やっている「グループ・カウンセリング」においては、こうした状況に陥ることが少ないという。その理由は明らかで、そこに「第3者」の存在があるからだ。直接関係がない…もっと言えば利害関係がない第3者の意見は、1対1の状態で相手から言われる意見よりも受け入れられることが多いとのこと。

それに、第3者がいることで、そこは「カウンセラーとクライアント2人」という閉ざされた非日常空間から「疑似社会」に変わる。つまり、より普段の状況に近い「1対多」のコミュニケーションがベースになるため、その後のことを考えてもメリットがあるのだそうだ(※僕らの生きる社会を俯瞰すれば、3人以上のコミュニケーションの方が圧倒的に多い)。そうしたこともあってか、グループ・カウンセリングにおいては、積極的に第3者の意見を活用すると効果的にはたらくことが多いらしい。

相手を説得しようとする営業マン…

さて、これは私たち営業においても同じではないだろうか。あなたも営業を「された」経験があると思うのだけど「何とか自分を説得しよう」と躍起になっている営業マンに出会ったことはないだろうか?そして、その時、いったいどのように感じただろうか?抵抗したり、ちょっと攻撃的になってしまったりはしなかっただろうか。

先のカウンセリングのケースと同様に、この種の営業では、相手が折れるか、こちらが折れるか…つまり「Win-Lose」の関係に陥りやすい(※僕らの共通の目的は、相手とWin-Winの関係を築くことだ)。仮にこちらが折れて、不本意ながら契約を結んだ(負けた)としよう。その営業マンは、その場は「勝った」のかもしれないが…こちらとしては、もう2度とその営業マンから買おうという気はしないはず。ましてや紹介を回そうなんて思わないだろう。

第3者の力を効果的に借りる営業

そうではなく、先のカウンセラーの方の話のように「第3者の意見」があれば、状況は変わる。それがポジティブな意見であれば、間違いなく、あなたにとっても、そして相手にとっても嬉しい状況が生まれるはず。では、第3者の力を最も効果的に借りるために必要なのは何だろう?お察しの通り、その1つの答えが紹介経由の営業だ。紹介経由であれば、第3者…それも「信頼できる第3者」である紹介元が、見込み客へあなたを推薦してくれる。

MDRTの研究結果でもあったように、「紹介経由でアプローチした見込み客は、それ以外の見込み客と比べ、成約率が倍で、最初の2年で落としてくれるお金も多く、それ以外の見込み客よりも、営業マンや会社と長く付き合ってくれる」のだ。これは第3者である紹介元の存在が大きく関係している。

何も1対1にこだわる必要はない。あなたが本当に見込み客のためになる商品・サービスを提供しているのであれば、それを気持ちよく買ってもらうほうがいいに決まっている。ちなみに、ダイレクトマーケティングの世界的権威、ダン・ケネディはこんな事を言っている。

「あなたが商品の事を話すよりも、第3者があなたの商品の事を話す方が何倍も信頼性がある。」

見込み客と直接の利害関係がない「第3者」を味方に付けよう。それを可能にする紹介経由の営業は、きっとあなたの信頼関係に基づいた営業活動を強力にサポートしてくれる。

PS
ちなみに、誤解しないでほしいのだが…先のカウンセラーの方の1対1でのスキルは、紛れもなく一流である。僕自身、「えっ…なんでそんなことまで分かるんですか?」といった体験を、何度させられたのかわからない(^_^;)。ただ、それ以上に、第3者を含めたグループカウンセリングにおける方法(ファシリテーション)が、時と場合によっては効果的に思える…という話だ。

PPS
強力な第3者の力を借りるにはコチラがオススメ。
※購入者特典の追加記念キャンペーンは本日まで

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

愛知県の自動車メーカーで4年間エンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、紹介営業に関する教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

この記事にコメントする

記事は役に立ちましたか?よろしければ感想をいただけると嬉しいです。

※名前の入力は任意です。ニックネームでもOK。

コメントを入力する:

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS