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人間心理

2017/02/06(月)

商品の特徴はどうでもいい?

 

FROM 安永周平

先週末、以前から我が家でも導入が検討されていた「ルンバ」を遂に購入した。早速充電してスイッチを入れると、思ったよりデカい電子音が鳴り響く。その後、ウィイイイン…という音とともに動き出した。

当然だけど、文句1つ言わずに部屋の中を動き回り、勝手にゴミを掃除してくれる…なかなか可愛いヤツである。自宅にロボット導入、2017年ともなるとすごい技術があるものだ(初代ルンバが誕生したのは15年前だけど ^^;)。ちなみに妻から「ルンバの上にぬいぐるみを設置しよう」という提案があったのだが…


(※画像は楽天サイトより引用)

これだと、1番掃除してほしいベッドやソファの下に入る時に、癒し系のぬいぐるみが回復不能のダメージを受け続けることが予想されるので今のところ却下である(※「機能性」と「癒し」を両立させるアイデアがあったら教えてほしいw)

人が購入を決める理由は何か?

それはさて置き、ウチでも導入を検討してから色々と調べたんだけど、ルンバの公式サイトを見ると商品ラインナップは色々ある。最新の1番高性能なヤツは12万円くらいするみたいだ(高い…)。何がそんなに違うんだろうと思いながら、高いモデルの説明を読んでみると…

ルンバ900シリーズ
iAdapt 2.0 ビジュアルローカリゼーション搭載。カメラとセンサーを駆使して、リビングから寝室まで家中の床を清掃する最高峰シリーズ(最新の最高位モデル)。

ルンバ800シリーズ
AeroForce クリーニングシステム搭載。センサーが部屋の状況を把握してくまなく清掃。清掃力とお手入れのカンタンさを両立したハイエンドモデル(1つ前の上位モデル)。

要はセンサーが高性能・多機能であったり、清掃力(吸引力)の強さといった要素によって、価格帯が分かれているらしい。

ただ、ウチは基本フローリングで、カーペットも洗えるやつだし、深夜のテレビショッピングで「うわぁああ、こんなに吸い込むよマイク!」と外人が絶叫するような吸引力も必要ない(マイクさんゴメンなさい^^;)。それに断捨離に励んでいることもあり、モノや障害物もそんなに多くない。

となると、通常のモデルで十分に目的を果たしてくれるだろう…そんな判断のもと、通常の1番ベーシックなルンバ600シリーズから、「ルンバ654」という機種を購入した(※Amazonで35,000円だから、最上位モデルの4分の1くらいで済んだ)。結果、どうやら十分な感じだ。煩わしい掃除をしなくていいので、とても助かっている。で、ここで改めて思ったんだけど、僕が購入しようと思った理由はその商品の「特徴」を知ったからではない。

人が購入を決める理由は特徴ではない

そもそも、ウチがルンバの導入を検討したのは、掃除が面倒だからだ。こうしたセンサーの感度や吸引力の強さといった「特徴」に魅力を感じて購入したわけではない。だから、仮に電気屋の店員さんに、

「こちらの掃除機は、iAdapt 2.0 ビジュアルローカリゼーションが搭載されています。カメラとセンサーを駆使して、リビングから寝室まで家中の床を掃除できるんですよ!」

なんて営業トークをされても、ちっとも欲しくならなかっただろう。それよりも、ウチは共働きで2人とも家事は嫌い(笑)だから、掃除に時間を取られたくなかった。となると、以前見かけたこの広告…

『それは、自由な時間をプレゼントするということでもある。』

こちらの方が、ずっと心に刺さるのはごく自然な話だ。実際、この広告はよくできている。注目すべきは、商品の特徴のことが書かれていないということ。書かれているのは、「自由な時間をプレゼントされる」という、メインターゲットとなる主婦にとって、とても大きな利点(ベネフィット)であるという点だ(※なんせ世のお母様方は、年中休みなしの子育てや家事で日々メチャクチャ忙しい…)。

営業が語るべきは利点(ベネフィット)である

これは、セールスに関わる仕事をしている僕らこそ、常に意識しておかなければならないことではないだろうか。商談で、見込み客の悩みを聴くこともなく、自社サービスの特徴・強みを延々とまくし立てるだけでは、見込み客にとってはウザったいだけだ。

もちろん、そうした営業マンは嫌われる。すると、ご存知のようにその人からは買わなくなる。なぜなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人から物を買うし、紹介も回す。セールスにおいて重要なのは、信頼関係を築いた上で、商品・サービスの特徴ではなく、相手が感じる利点(ベネフィット)を話すことだ。

もちろん、ラインナップが複数あれば、先の僕の例のように最終的には特徴を見て「自分に合うもの」を探すだろう。でも、購入する意思はそれ以前に決まっていて、決めた理由は「面倒な掃除をしなくていい」という利点(ベネフィット)だ。ルンバを導入することで、煩わしい掃除から解放され、自由な時間が生まれる。だからこそ、価値を感じたわけだ。

特徴と利点の違いを知るのが、売れる営業の第一歩

実際、ボブは著書の中でこのように言っている。特徴と利点の違いは、簡単に言えば、特徴はそれが「何であるか?」 であり、利点は「それが何をしてくれるか?」を表している。別の言い方をすれば、特徴は機能。一方で利点は、問題の解決や願望の成就だ。そして、見込み客が知りたいのは圧倒的に後者である

自社の商品・サービスが本当にいいものであれば、どうしても特徴を説明してしまいがちだ。しかし、見込み客が価値を感じるのは、その特徴そのものではない。その特徴によって得られる利点(ベネフィット)である。だからこそ、僕らは商品の特徴を利点に変換して伝えなければならない。ぜひ、商談では相手の悩みをしっかりと聴いた上で、あなたが扱う商品・サービスの「特徴」ではなく、相手が感じるであろう「利点(ベネフィット)」について話してみてはどうだろうか?

PS
次回のボブの記事では、紹介をもらうために大切な『利点表明』について取り上げてもらうので、ぜひ楽しみにしていてほしい。

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この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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