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営業・紹介

2017/02/10(金)

あなたは紹介しやすい人か?

 

FROM ボブ・バーグ

前回の記事で、営業においてとても重要な「特徴」と「利点」の違いについて説明した。繰り返すが、営業マンが語るべきは利点(ベネフィット)であり、特徴ではない。そして今日は、相手に利点を明確に伝えるための「利点表明」について、具体的な話をしよう。

「保険の営業をしています」では不十分

たとえば、保険というのは「特徴」だ。そして、貯蓄が増えることや、愛する人が安心・安全に過ごせるのは、保険に加入して得られる利点だ。つまり、生命保険の営業マンが「私は生命保険の営業をしています」言えば、それは単に特徴を述べているに過ぎない。

お客様の将来の貯蓄を増やしつつ、大切な人たちを安心してお守りするためのプランを提案しております」と言ってはじめて、見込み客に利点を伝えていることになる。これが「利点表明」だ。ちなみに、この場合は、見込み客の願望(貯蓄を増やす)を満たしつつ、問題(万が一の危険)を解決するという、相反する2つの要素が両立している。

「不動産の営業をしています」は特徴だ。「お客様の現在のご自宅を適正価格で売却し、非の打ち所がない夢のマイホームを手に入れる手助けをしています」は、その営業マンに仕事を任せて得られる利点だ。

「私は歯医者です」は特徴だ。「私は健康な歯と笑顔を提供します。しかも、ほとんど痛みのない方法で。」は、患者にとっての利点だ。言われた方も仕事の内容がすぐに理解できる。

ただ、注意してほしいのだが…利点表明に使う言葉やフレーズは慎重に選ぼう。たとえば、歯医者をしている男性が「私は患者さんを椅子に何時間も座らせて、金属のドリルで歯をえぐります」と言うのは、説明としては非常に正確だが…やはりどこか間違っている。

「利点表明」はシンプルかつ明確に

それに、思い出してほしい。私たちの共通の目的は、目の前の相手に商品やサービスを買ってもらうことではない。もっと大切なのは、相手の勢力圏にいる250人の知り合いに買ってもらうことだ。彼ら、彼女らにまで「あなたの利点」が伝わらなければならない。

つまり、あなたが目の前の相手に対して、これ以上ないくらい明確にハッキリと利点を伝えられても、それだけでは不十分なのだ。相手がそれを記憶して、勢力圏にいる知り合いに対して繰り返し伝えられるものでなければならない。さらには、伝えられたその知り合いからも、先へ先へと伝わっていかなければ意味がない。

人はあなたほど「あなたの仕事」を知らない

忘れてはならないのは、あなたの仕事を「あなたは」分かっているかもしれないが、あなたに紹介を回そうとしてくれる人は、そうではないという点だ。だからこそ、紹介元となる人に助けてもらう(紹介を回してもらう)には、シンプルで適切な「あなただけの利点表明」をつくる必要がある。それを、彼らに伝えなければならない。

しかし、ここで焦ってはいけない。もう1つ頭に入れておく必要がある。それは、初対面の相手にどれだけ気に入られようとも、向こうの信頼を得た後でなければ、利点表明を行ない、相手に「知り合いを紹介してもらう」という多少の負担を強いるのはご法度であるということだ。そこだけは、くれぐれも気をつけてほしい。

利点表明をするべきタイミング

もし、相手があなたのことを知っていて、気に入っていて、信頼しているのであれば、相手はあなたに仕事や紹介を回したいと思っているはずだ。そういう関係が築けていれば、あなたが利点表明をすることで、快くあなた専属の『歩く広告塔』になってくれるだろう。

PS
相手に知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらう…
そのために必要はことは全てコチラで学ぶことができる。

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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