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営業・紹介

2017/02/22(水)

成功を導く『手書きの礼状』

 

FROM ボブ・バーグ

先日の記事で、手書きの礼状についての話をしたが、今日はその恩恵を受けた1人の男性を紹介しよう。ある会社の年次総会で講演を行なったときのこと。その会社でファイナンシャル・プランナーを務めるデニス・エドラーという男性から、講演後にこんな手紙が送られてきた。

グッジョブだ、デニス!この場合、すぐに結果は出ないかもしれないが、結果へ至る「プロセス」はもう始まっている。そして、最終的にものを言うのはプロセスなのだ。私は他にも、すぐに礼状を送ったことで、相手から「紹介したい人間がいるので会ってください」という返事をもらった人を何人も知っている。しかも…

カードの効果は業種を選ばない!

カナダのブリティッシュコロンビア州バンクーバー出身、元自動車の営業マンで、現在は経営者として成功を収めているカル・フェイバーは、1999年に私が教える礼状の効果を知った直後から、カードの送付を習慣にし始めた。

商工会議所の交流会や社交行事、偶然の出会いなどを通じて知り合った人たちに、礼状を送るようにした。店に来て車を買った人、来たものの車は買わなかった人、店を訪れて別の買い手を紹介してくれた人全員に礼状を送った。

そして、本人が言うには、この習慣と学んだ原則のおかげで、「営業の経験もなく人脈はゼロ。おまけに自動車の仕事に携わったこともなかったのに、たった1年で収入が4万ドルから13万5千ドルになった」のだそうだ。

収入は増え、働く時間は減る…

カルはその後も、基本に忠実に行動し続け、順調に成績を伸ばしていった。2年目を終え、3年目に入ると収入は3割以上も増えたのに、労働時間は1日5時間ほどになったという。

親切にもカルは、私にメールで「店1番のディーラー」として彼が紹介されたときの新聞広告のデータを添付してくれた。カルは、そこまで上り詰めることのできた大きな要因が、このオリジナルの礼状だったと話している。

オリジナルの礼状が成功を導く?

カルが成功を収めたのは、不思議でも何でもない。考えてもみてほしい。結局のところ、この世の中に、礼状を送る習慣のある営業マンが何人いるというのだろう?さほど多くないのではないだろうか。ならば、礼状を送っている「車の営業マン」にだけ絞れば、その数は何人になるだろうか?

カルの成功は自明だった。彼は基本を守り、小さなことをキッチリこなし、こまめに礼状を送ったから、素晴らしい関係を築けたのだ。実を言うと、私も最初の頃は、この礼状を使った作戦を地元でしかやっていなかった。ただ、あまりにもウマくいくものだから、すぐに全国規模の講演の仕事にも使うようになった。

そのため、私は見込み客の段階で相手と直接会うことはほとんどない。会うのはクライアントになってから…ということがほとんどだ。それでも、このやり方はまったく同じように効果を発揮している。オリジナルの礼状のおかげで、私はの講演者や見込み客と紹介ベースの関係を構築することができたのだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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