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営業・紹介

2017/02/27(月)

セールスを”人に”するな!

 

FROM 安永周平 @博多のオフィスより…

さっきから、オフィスの入口の方から話し声が聞こえる。誰かお客さんでも来たのかと思ったら、どうやら事務の女の子が「飛び込み営業」の対応をしているようだ。結構、長い時間粘っているみたいで、そろそろ10分くらいは経ちそうな感じだ。

ウチは現在、父親が経営する建設会社の一画にオフィスを構えているんだけど、基本的に入口はオープンになっている。昨今、セキュリティの強化によって門前払いが当たり前の時代、新規開拓の営業マンにとっては優しい造りだと思う(笑)。

「飛び込み」でやってきた新人営業マン

で、僕のデスクは少し奥まったところにあって、その営業マンからは死角になっているんだけど、話のやり取りは何となく聞こえる。どうやら新人の営業マンで、コピー機の新しいサービスを売りたいらしく、彼のセールストークはこんな感じだった…

「弊社の新しいサービスでは、カラー印刷の割合が◯%以上であれば、1枚当たりの単価が抑えられまして…今の現状ですと、モノクロも使ってると思うんですけども。もしよろしければなんですけれども…あの、こちらご興味ありませんか?」

「ケータイの通話プランのようなサービスなんですけれども…すいません、新人なもので説明が上手くできずに申し訳ないんですが。このシステムを使うと、1枚あたりの単価が安くなることを、上の方にもご相談いただけないかなと。」

「どれくらい安くなるかというような価格感がなければわからないと思いますし、それで…もしよろしければこちらアンケートにお答えいただけないかなと。あと、唐突で申し訳ないんですけれども、今現在お使いの複合機で、1分間で何枚出力できますでしょうか?」

「◯◯さん(事務の女の子の名前)もお忙しいと思うのですいませんが、あの、もしよろしければなんですけど、ご連絡いただけないでしょうか?今すぐのご提案は難しいと思いますので、次回のタイミングの時に提案させていただけないかなと。」

「実は、複合機以外にも扱っていまして、こちらに弊社の商品も記載させていただいておりますので…タジタジなご案内になってしまい、かえって失礼になったかもしれませんが、また興味持っていただくことがありましたら、ご連絡お待ちしております。」

…とまぁこんな感じ(苦笑)。これでもちょっとまとめたので、実際はもっと話があちこちに行ったり来たりして、お世辞にも説明が上手いとは言えなかった。そして、当然ながら…僕は契約したいとは思わなかった(^_^;)

彼が犯している間違いは何だろうか?

日々、営業をしているあなたからすれば「イヤイヤ、間違いしかないわ!」とツッコみたくなるかもしれない(笑)。確かに、細かいツッコミどころはたくさんあるし、1つ1つ説明していくと、今日だけじゃとても終わらない気がする。

ただ、僕は彼のセールストークを聞いていて、ボブが言っていた「ある言葉」を思い出した。それは、僕にとってはとても印象深いもので、セールスというものを勘違いしていたことに気付かされた言葉だ。もしかすると、この話は、あなたにも新たな視点を提供できるかもしれない。

「何かを売る」とはどういうことか?

セールスを仕事にしている私たちは、どうしても「いかにして売るか?」という思考になってしまいがちだ。つまり、言い換えれば、セールスとは「自分が誰かに対してすること」だと思っている。

ところが、これこそがセールスについての間違った認識であり、まずはこの認識を改めなければならないとボブは言う。恥ずかしながら僕も、以前はこの認識を持っていたし、実のところこうした認識の営業マンは多いのではないだろうか。しかし、僕はボブのセールスの定義を聞いて大いに反省した。それは次のようなものだった…

私は、セールスとは相手が何を求めているのかを発見することだと考えている。そして、セールスとはパートナーシップであり、相手と一緒にすることだ。つまり、商品・サービスを相手と一緒に買うことなのだ。

セールスとは “相手と一緒に” 買うこと

つまり、「こんな商品ありますよ」「あんなサービスもありますよ」と一方的に”誰かにする”のはセールスではない。セールスは相手と”一緒にする”ものだと。だとしたら、僕らセールスに関わる者は、相手に質問をして、相手の悩みを理解し、相手を心底助けたいと思わなくてはならない。

当たり前だけど、見込み客は、僕らの今月の売上ノルマを達成させるために買うわけではない。僕らの収入をアップさせてくれるために買うわけでもない。僕らが扱う商品・サービスを通して、自分の問題を解決できる、役立つと信じるからこそ買ってくれるわけだ。

相手の悩みを解決するのに役立つか?

だとしたら、僕らは見込み客の悩みを理解することに力を注がなければならない。それを解決するサポートをすることに全力で取り組まなければならない。その上で、自分が扱うサービスが、相手の悩みを解決することにつながると確信して初めて、商品を提案しなければならない。相手と「一緒に買う」とは、そういうことではないだろうか。

今回、飛び込み営業にやって来た新人営業マンの彼を見て、改めてセールスというのは、自分の商品・サービスを案内するだけではいけないことを思い出した(ありがとう、新人の彼♪)。ついつい忘れてしまいがちなことではあるが、日々意識して仕事をしていこうと思う。

PS
新人の彼が、どこかでこの記事を読んでくれることを願っている(^_^;)

PPS
こちらの期間限定で公開している新たなビデオが、あなたの役に立てば嬉しい。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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