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営業・紹介

2017/03/01(水)

13分半の”飛び込み営業”で何を得た?

 

FROM ボブ・バーグ

今日あなたに紹介するのは、マネー・ツリー・コンサルティング社の創業者、デイヴィス・フィッシャーが「飛び込み営業」を受けた時の話だ。彼のこの話には、セールスに関わる全ての人間にとって、最高の教訓が隠されている。ぜひ、あなたも一緒に考えてみてほしい。

かつて私が働いていた会社のオフィスは、シカゴ・オヘア国際空港にほど近い10階建てのビルにありました。理由は色々とあるのですが、飛び込み営業をかけたい営業マンにとっては最高のロケーションでした。

ある日、珍しいことに、オフィスに私1人しかいない、一瞬の空白のような時間がありました。お昼時で、受付のスタッフはちょうど席を外していて、同僚もランチや休憩に行っていたり、出張でオフィスにいなかったりして…その場には誰もいなかったのです。

そんな時、ドアがノックされました。私が「どうぞ」と言うと、営業マンらしき若い男性が入ってきました。「1分だけよろしいですか?」と言うので、私は「もちろん」と答えました。すると、彼は椅子を引いて私のデスクの前に座り、パンフレットをいくつも引っ張り出すと、デスクの上のものをどけてそれを広げました。

13分半のマシンガントーク

そこから13分半をかけて、彼はパンフレットに書いてあることを端から端まで説明しました。自分が何を売っているのかを、事細かに。それは、小さなオフィス用のコンピューターでした。私は座ってチラシを眺めながら、うなずき、相づちを打っていました。「なるほど」「おぉ」「そりゃすごい」「ワオ」「きれいな色だ」。

その13分半が終わると、彼はパンフレットを集めてしまい直し、ブリーフケースを横に置いて、部屋を見まわしながらこう言いました。「いいオフィスですね」。私は「ありがとう」と答えました。彼は私の後ろの大きな窓に目をやって、大きな高速道路と有料道路が複雑に絡み合った、スパゲッティーの皿みたいな交差点を見降ろしました。そして「うわぁ…本当にスゴい眺めですね」と言いました。私も「えぇ、そうですね」と答えました。

彼が「お仕事は何を?」と言うので「営業のトレーニングです」と答えました。すると、彼は「ウソでしょ…」と言いました。そして、「僕はどうでした?」と聞いてきました。私は言いました。「優秀とは言えませんね」。

どこがよくなかったのか?

まず、彼は15分のセールスのうち、13分半を「自分の商品の情報を伝える作業」に費やしました。質問は一切しませんでした。聞いてくれさえすれば、私たちが半年前にオフィスのコンピューターを新調したばかりで、買い換えの必要性を感じていないことを伝えられたのに。

そして、そのことが分かったとしても、彼には色々と質問をできたはずです。たとえば…

「本当ですか?差し支えなければ、何という製品を買ったのか、教えていただけませんか?

「最近のコンピューターの調子はどうでしょうか?この半年で、何かコンピューターに問題はありませんでしたか?

「購入を決めた責任者は、どちらの方でしょうか?もし、購入を決めるのが今日だったとしたら…その判断が変わる可能性はありますでしょうか?

「フィッシャー様、御社が他社様と契約を結んでいらっしゃるのは承知しました。ただ、パンフレットは置いていっても構いませんか?先ほど、お話をうかがった限りでは、弊社のこちらの製品などは、現在抱えていらっしゃるお悩みを解消できるのではないかと感じたものですから。」

「何か気になることなどございましたら、お気軽にご連絡ください。それから、もし、3ヶ月ほど経ってもご連絡がない場合は、こちらからお電話差し上げても構いませんか?

「もしよろしければ、御社のパンフレットをいただけませんか?いえ、お付き合いしたい方々のお仕事には、常々、関心を持っているものですから。それに、御社にお仕事を紹介できることもあるかもしれませんので。」

「それと、できれば名刺を1枚頂戴してもよろしいでしょうか?……ありがとうございます。」

半年前のフィッシャー様と、似たような立場にいらっしゃる方にお心当たりがありましたら、ぜひお知らせください。何かお力になれることがないか、お話を伺えましたら幸いです。ありがとうございました。失礼します。」

そう言って退出すれば、15分のセールスのうち13分半を無駄にすることもなく、その貴重な時間を使って廊下を引き返し、通りを渡って、別の見込み客にアプローチすることもできたかもしれません。そして相手の状況をしっかり確認し、聞き役に回っていれば、自分にピッタリの見込み客だということがわかってきたかもしれません。

いいセールスとは喋ることではないのです!

さて、この話には最高のアドバイスが含まれている。ズカズカと入っていき、自己紹介をし、勧められてもいないのに椅子に座り「マシンガントーク」を始める。これらは全て、営業マンなら絶対にやってはいけない最悪の行為だ。当たり前だが、これはアポを取っている訪問営業でも同じだ。

営業のプロフェッショナルとして…

キーマン(決裁権を持った人)と顔を合わせた営業マンは、真っ先に、相手のニーズ、ウォンツ、購買力を見極めなければならない。もしくは作り出さなければならない。ほんの簡単な質問をするだけで、この若い営業マンは、フィッシャーの会ではニーズがないことをすぐに見極められたはずだ。

それに、想像力を働かせてさらに質問を投げかければ、相手の迷いのサイクルを明らかにしたり、定期的に連絡を取る許可をもらったり、場合によっては、その途中で紹介をもらったりすることさえできたかもしれない。

覚えておこう。私たちは、営業のプロとして、見込み客の時間を無駄にするようなことがあってはならない。もちろん「自分の時間」もだ。

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いいセールスとは喋ることではありません。セールスとは「相手と一緒に買う」ことです。
これを理解し、地域の「中心人物」と出逢った彼は、そこから営業人生が変わっていきました…

彼のサクセスストーリーを確認

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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