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営業・紹介

2017/03/10(金)

成果は段違い!紹介の3タイプ

 

FROM ボブ・バーグ

セールスには、必ず越えなければならない「マーケティング・ブリッジ」と呼ばれる3つの橋がある。それは…

ブリッジ①:相手は必要とするか?

ブリッジ②:相手は欲しがるか?

ブリッジ③:相手は買えるか?

の3つだ。ちなみに業種にもよるが、③の「相手は買えるか?」は、後日の判断が必要になることも多い。そして、これらのマーケティング・ブリッジをどれほど渡っているかで、紹介(あるいは見込み客)をAリスト、Bリスト、Cリストの3つのタイプに分けることができる。

最高の見込み客が手に入る「Aリスト」

Aリストの紹介は、起こりうる中では最高の紹介だ。紹介してもらった見込み客は、あなたがアプローチした時点で、既に買う用意がかなりできている。その多くが、あなたの商品・サービスを必要とし、欲しがっていて、予算の方も全く問題ない。つまり、見込み客はマーケティング・ブリッジを渡り切っているのだ。

そのうえ、紹介元をとても信頼しているから、紹介されたあなたのこともかなり信頼している。だから、よほどのヘマをしない限りは、もう売れたも同然だ。Aリストの紹介が最高なのは間違いない。私たちの最終目標は、Aリストの紹介を回してくれる人だけで、あなたのネットワークを埋め尽くすことだ。

悪くない見込み客と出逢える「Bリスト」

Bリストの紹介も、Aリストほどではないが、優れた見込み客と出会うことができる。ただ、Aリストのように黙っていても買ってくれる人たちではない。彼らは「必要とし、欲しがって」はいる。しかし、3つ目の「買えるか?」というマーケティング・ブリッジを渡ってもらうには、それなりの労力が要る。

当然だが、「必要ない、欲しくない」と思っている(しかも予算が足りない)相手にセールスをするのは時間の無駄だ。しかし、Bリストの見込み客は「必要とし、欲しがって」はいる。こうした相手には、腕のある営業マン(つまりあなた)が手を貸して、「自分には買う力があるんだ」と理解してもらう必要がある。彼らにはその自覚がないのだ。だから、色んな理由をつけて難色を示す。おそらくあなたは、その不安を解消する必要に迫られるだろう。

しかし、それでも問題ない。繰り返すが、Bリストの紹介も優れもので、絶えずBリストの紹介をもらい続ければ、いい生活を送れるようになる日も近い。ただ、Aリストの紹介ほど理想的ではなく、利益率(予算)も劣るというだけの話だ。

できれば営業を避けたい「Cリスト」

Cリストの紹介は、なるべくセールスをするのは避けたい相手だ。悪い人というわけではない。様々な理由から、いい見込み客ではないというだけだ。それでも、事業を立ち上げたばかりの頃は、こうした見込み客にも売ってみる必要があるし「話してみたら、意外と自分に合っていた」ということもあるし、プレゼンの練習にもなる。それでも、彼らと仕事をしなくてもいいポジションを確立できたら、すみやかに切り離すのが最善の策だ。なぜか?

私たちには、果たすべき義務がある。それは、商品・サービスを通して、自分自身や家族、見込み客、取引先を豊かにすることだ。そしてそのためには、できるだけ、商品を買い、紹介を回してくれる可能性が高い人と付き合わなくてはならない。そして残念ながら、Cリストの紹介で得られた見込み客というのは、同じくCリストの見込み客である確率が高い。これも、Cリストの人たちを避けたい理由の1つだ。

どうすれば「Aリスト」の紹介がもらえるか?

面白いことに、Cリストの紹介で得られるのは、ほとんどがCリストの人たちになる。そして、これは逆に考えれば、とても魅力的な事実が浮き彫りになる。つまり、Aリストの紹介で得られるのは、BリストやCリストの人の場合もあるが、多くはAリストの見込み客だ。Bリストの紹介なら、見込み客もBリストの人がメインで、そこにCリストの人が混じっている。そして、Cリストの紹介で回してもらえるのは、Cリストの面々だけ…といった具合だ。

これは、人間の本質に基づいた原則だ。人は「自分と同じ」か「下のレベル」に思える人を他人へ紹介する傾向があり、「上のレベル」を紹介することは滅多にない。そして重要なことだが、紹介経由の営業においても「パレートの法則』が働いている。

紹介でも『パレート法則』を活用しよう

そんな法則は聞いたことがない人も『80対20の法則』と言えば、思い当たる節があるのではないだろうか。パレートの法則とは、ビジネスで言えば「成果の80%は、20%の営業マンが上げている」とか「売上の80%は、20%の顧客が生み出している」というように、いつもこの80:20の割合になるという法則だ。

世の中にある「普遍の法則」というのは、多少は抵抗したり無視したりできるかもしれないが、変えることはできない。だとしたら、理解して受け入れた方が生産的ではないだろうか?法則を存分に活用し、大変有利な立場を築かせてもらおうではないか。具体的にはこういうことだ。

普通のやり方では「Aリスト」は20%に過ぎない…

例えば、あなたが「Aリスト」と「Bリスト」の紹介に集中しようと心に決めたとする。そして実際に行動を開始し、紹介が集まり始めると…あなたはすぐに気付くだろう。あなたがもらった紹介の80%はBリストで、Aリストは20%に過ぎないということに。そしてもちろん、Aリストの紹介は、ほとんどが他のAリストの人たちから回ってきている。

だとしたら…賢明なあなたはお気付きだろうが、できる限りAリストの紹介、そして彼らが紹介してくれるAリストの見込み客との仕事に集中し、それを繰り返していくのがスマートな方法だろう。そうすれば、電話をして、フォローして…といったことが必要な、Bリストの紹介の割合を減らしていくことができる(あなた1人で対応できる顧客の数は、ある程度決まっているのだから…)。

Aリストの紹介が経済的自由をもたらす?

繰り返しになるが、最終目標は、あなたがセールスをしたり、アプローチしたりする相手を、全てAリストで固めてしまうことだ。想像してみてほしい。あなたがAリストの見込み客だけに商談を行えばいい、というポジションを確立できたとしたら、どんな気分だろうか?

私の見込み客獲得の師匠、リック・ヒル氏は「人生に困難は付き物だ。しかし、少なくとも悩みの種はお金ではない!」と言っている。あなたもそんな環境を、自分の手で築くことができるのだ。

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そんなことが本当に可能かどうか…それはぜひ、あなた自身の眼で確認してみてください。今から1年後、あなたは”こんなこと”が起こったらどうしますか???

『紹介でだけで営業していく』と笑われた男の末路…

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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