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営業・紹介

2017/03/15(水)

WEBで営業に”革命”は起きたか?

 

FROM ボブ・バーグ

あなたもご存知のように、インターネットは「見込み客獲得」において驚異的なツールとなった。だから、もしかするとあなたも、ネットやSNSの登場によって「ネットワーキングに革命が起こった」とか、あるいは「人脈作りの方法が、これまでとは大きく変わってしまった」と思っているかもしれない。

しかし、それに対する私の答えはNOだ!なぜなら、インターネットはネットワーキングの「幅」を広げたが、それだけだ(そして、それだけで十分に素晴らしい価値があるのだ)。だから、私はいつも、インターネットを使って新規顧客を獲得したり、売上を伸ばしたりする方法を解説する前に、このようにクギを刺すことにしている。

インターネットは強力だが、1つの「手段」に過ぎない…

ネットは強力なツールではあるが、あくまで1つの「手段」であって、全ての問題を解決する万能薬ではない。まずはその点を理解してほしい。確かにとても便利なツールだが、他の優れたツールよりもずば抜けて有効というわけではない。もっと言えば、ネットは使うものであって、ネットに「使われて」はならないのだ。少し大げさに聞こえるかもしれないが、そこまで言うのには理由がある。

それは、この偉大なテクノロジーに惹かれるあまりに「人と一緒に仕事をしている」ことを忘れてしまう人が多いからだ。人はコンピューターを相手に仕事をするわけではないし、人工知能に仕事を紹介するわけでもない。人が一緒に仕事をし、仕事を紹介する相手は、やはり「人」だ。それも、知っていて、気に入っていて、信頼している人だ!

その大前提さえ忘れなければ、インターネットは「知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらう」プロセスを加速させ、私たちをゴールへ運んでくれる優れた移動手段となってくれるだろう。

技術革新によって「原則」を忘れるな

以前、私がテレビのキャスターとして働いていた頃、別の局のディレクターに、当時かなり斬新だった「テレプロンプター」という技術についてどう思うかを聞いたことがある。ちなみにテレプロンプターとは、キャスターがカメラに顔を向けたまま原稿を読めるようにする機器で、視聴者からは、予め用意した原稿を読んでいるのではなく、自分の言葉で喋っているように見える技術だ。

私は、そのディレクターが「テレビ業界をダメにする、最悪の機器だ」と言うか、逆に「報道のあり方を一変させる素晴らしい技術だ」と言うか、そのどちらかだと思っていた。ところが、彼の答えは意外なものだった。彼はこう言った。

「ボブ、これは単にコミュニケーションの”ツール”が増えただけさ。情報を収集して、編集して、文字に起こして、そして出力してくれる。でも僕らは、それに関係なく、心を込めて、質の高い仕事をする。そこに変わりはない。プロンプターは、同じ情報を、より温かく、親しみやすく伝えるためのツールだ。ただ、俺は好きだよ。」

「単にツールが増えただけ」

心に残る答えだった。そのディレクターは、報道の原則を理解したうえで、自分と視聴者(顧客)の両方にとって、ためになる新アイデアや新技術に対して寛容だった。そしてこれは、私たちの事業にも同じことが言えるのではないか。

集客、マーケティング、ネットワーキング…それらの成功に必要なのもまた「原則」だ。それを理解しないまま、インターネットやSNS等といった新しいツールを使っても、お互いにとって利益のあるWin-Winの関係を築くことなんてできないのだ。

WEBの世界でも「人間関係」の原則は変わらない

血の通った人間がいて、ビルや建物が存在するこの現実世界で、有望な見込み客と出会い、効果的なフォローアップを通じて、知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらう。それが紹介ベースのビジネスを続けるために必要なのはご存知の通りだ。そして、これはインターネット上のバーチャルな世界でも全く同じだ。

WEBデザインやマーケティングにおける先駆的企業、アドネット・インターナショナルの共同オーナーであるパトリック・アンダーソンとマイケル・ヘンダーソンが、こんなことを言っている。

「インターネットは広大な世界で、最初はどう使えばいいか途方に暮れる。それでも、いったん見込み客開拓のメソッドを習得してしまえば、利益の大幅アップに近づける。」

もしあなたが、紹介ベースの営業・セールスの原則に沿ってインターネットを活用しているのなら、それは新規の見込み客、ネットワーキングの仲間、戦略的なパートナーを見つける絶好の場所になる。技術的に見れば、インターネットはパソコンやスマートフォン同士がつながったネットワークだ。共通の関心がある人同士が交流する手段としては、ネットが大変便利なものであることは疑いない。

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インターネットの技術革新が生んだ、FacebookやTwitter等のSNSもまた、共通の関心を持つ人達が交流するのに便利な場所です。よろしければ『THE GO-GIVER』のFacebookページもチェックしてみてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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