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営業・紹介

2017/03/17(金)

銀行から紹介をもらう保険営業

 

FROM ボブ・バーグ

今日は、相手にとって「役立つ情報源」となることについて見ていこう。言い換えれば、あなたは単なる営業マンではなく、あなたの知り合い(ネットワーク)やコミュニティに所属するの仲間の問題解決、さらには仕事探しを助けられる人になるということだ。

あなたが、これから先ずっと、紹介で売れ続けるようになるためには、色んな人から「ねぇ、いい印刷業者を知らない?」「痛くない治療をしてくれる歯医者は?」「対応がいい携帯電話会社に心当たりはない?」と聞かれるような人物にならなければならない。つまり、情報の仲介をすることであなた自身が『紹介元』になるのだ。

ここでの目的は仲介料を取ることではない。ポジショニングだ。「誰かが●●を必要としている」という話を耳にしたら、すぐに飛んでいって、その相手を助けられる人物を紹介しよう。それをこまめに続けているうちに、あなたは周囲から「困った時は◯◯さんに相談」と認識されるようになる。

いつでも頼りにされる保険営業マン

紹介元としてのポジショニングには、最高のお手本がいる。今は亡きジョン・カチェックだ。カチェック氏は、オハイオ州のヤングスタウンでカチェック&アソシエイツ社の社長を務め、さらにライフ・インシュアランス社(現メットライフ生命保険)では長年トップセールスとして活躍した。

カチェック氏は、自分のキャリアの早い段階で、他者を助け、自身を「相談役」にポジショニングすることが、成功の大きなカギになると気づいた。これから紹介するのは、カチェック氏の物語だ。彼がこの世を去ってからの歳月を考えれば、時代が違うと思うかもしれない。それでも読んでいただければ、カチェック氏が守り続けた原則は、むしろ今現在の方が、重要度が高まっていることがわかるはずだ。

なぜ、銀行がお客様を紹介してくれるのか?

生命保険・金融の権威ある国際団体MDRT(ミリオンダラーラウンドテーブル)の年次総会で、カチェック氏は、自身の類まれなるメソッドを、生命保険の営業仲間に披露した。その内容はこんなものだった。

私は、お客様が住宅ローンを組むお手伝いをしています。お客様は、私に「借りがある」と感じています。なぜなら、私が銀行との面倒なやり取りを代行し、望みを叶える手助けをしているからです。それに私は「賢いお金の使い方」についても、お客様にアドバイスをしています。収入の一部は必ず貯蓄に回すことを勧め、取り返しがつかない額の投資は絶対にしてはいけないと釘を刺しています。

同時に、お客様が住宅ローンを組むお手伝いをする際に、私は地元の銀行ともいい関係を築いています。お金の絡む仕事をしている以上、お客様の誰かは必ずお金を借ります。その方がローンを払い終わっても、別の案件が持ちあがり、またお金を借りるお客様が現れます。

ですから、私は数多くの銀行員と仕事をしてきました。その中で、銀行員との接し方を学び、理想的な状況を作り出してきました。つまり、私が銀行へアプローチするのではなく、銀行側が私へアプローチしてくる状況です。

去年あたりから、銀行は私の元に「紹介」を求めて来るようにもなりました。私も、「この銀行なら、紹介したお客様も最高のサービスが受けられる。望みの利率でローンが組める」と思えば、喜んで求めに応じました。そうしてきた結果、今現在、我が社は、この地域の銀行に対して「良好なポジション」を確立していますし、私たちもまた、彼らに紹介を求めています。

銀行で法人ローンを組んでいる顧客がいないか、いたら弊社のサービスが役に立てないかを確認してもらっているのです。なんとも面白いもので、こうしたアプローチを取るようになってからというもの、本当に銀行がお客様を紹介してくれるようになったのです。今では銀行は、我々のビジネスには欠かせないパートナーとなっています。

保険を売るだけが仕事ではない

カチェック氏が、銀行に対する「良好なポジション」という言葉を使ったのにお気づきだろうか?カチェック氏は、自身のポジショニングや、ビジネスにおける長期的な関係の意義をわかっていたのだ。そして、紹介の連鎖を生み出すネットワーキングは、まさにそうした関係を築くための方法だ。

カチェック氏が、MDRTでバグツンの成績を達成した会員の称号であるCOT(コートオブザテーブル)、さらにはTOT(トップオブザテーブル)にまで上り詰めたのも、何ら不思議ではない。

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あなたの知り合いが保険の営業で、友達をなくすようなセールスをしていたら…ぜひ『THE GO-GIVER』のFacebookページを教えて、助けてあげてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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  1. 坂口貴長隆 より:

    とても参考になりました。日本の銀行担当者は、定期的にコロコロ変わるので個人同士の絆の維持は難しいと感じてますが、まず、相手を助けるスタンスは保険営業に限らず大切ですね。

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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