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営業・紹介

2017/03/22(水)

門番を突破する6つのテクニック

 

FROM ボブ・バーグ

今日は、私の友人で見込み客開拓の達人を2人ほど紹介しよう。

門番を突破する達人の女性

1人目はソーニャ・クーパー。彼女は、セールスと新規見込み客開拓の達人だ。ソーニャのモットーは「顧客、見込み客、紹介元のニーズを最優先にしなさい。そうすれば、お金は後からついてくる」というものだ。

何年か前、ソーニャが権原保険(米国で不動産の買い手側の損失を保証する保険)の会社でカスタマーサービスを務めていた頃の話だ。とある不動産会社のオフィスの前を通りかかった時、隣町から出張してきた不動産の営業マンが、郵便受けにチラシを投函しているのが見えた。業界人の直感で、ソーニャはこう思った。

「ポスティングの仕事だけじゃなくて、他にも仕事は山積みだろうに…」

そこでソーニャは、黙って通り過ぎるのもなんだと思い、なんと「代わりに配りましょう」と申し出た。自分が何か役立てることはないか、相手に与えられることはないか…と考えての行動だろう。その男性は、驚きとともに感謝をしたことだろう。ところでその後、この不動産の営業マンが契約を取った際の権原保険は、どの保険会社の誰に依頼しただろうか?答えは言うまでもないだろう。

見込み客は、必要な時に「あなたの名前」が浮かぶか?

また、「名前と電話番号は常に見込み客の見えるところに置く」ことの大切さをよくわかっているソーニャは、いつも新しく斬新な方法を見つけ出し、その目標を達成している。

以前、客船で旅をしていた時のことだ。ソーニャはクルーが毎日、言葉遊びのゲームをお客に持ちかけていることに気づいた。ゲームのお題は毎日必ず異なっていた。そこで彼女は船のホステスに頼み、全12種類のゲームをまとめて教えてもらった。これといって使い道は考えつかなかったが、何かの時に使えるかもしれないと思ったのだ。

そして仕事へ戻ってから、見込み客にクイズを出すというアイデアを思いついた。月に1回、それらしいカラフルな紙を選び、彼女はクイズの問題、そして自分と会社の名前が書かれたチラシをすべての見込み客へ配って回った。問題は毎月違っていて、裏には前の月の問題の答えが書いてあった。

船上で見つけたアイデアが大当たり

ソーニャいわく、この作戦は大当たりだったらしい。ごく自然に、さりげなく、彼女は自分の名前と電話番号を毎月、見込み客の見えるところへ置くことに成功した。

特に効いたのが業界の閑散期だった。見込み客たちは、何もせずボーッと座って電話が鳴るのを待っている代わりに、楽しみながらクイズに取り組んだ。中には、正答率を競い合うコンテストを開催したオフィスさえあった。ソーニャは言う。「私が今まで実施した中で、一番お金がかからず、しかもうまくいった方法でした」。

ソーニャは現在、フロリダ州、ウェストパームビーチにあるベルサウス・コミュニケーションズ社で、営業部の幹部を務めている。こちらでも、入社直後から目を見張る成果を残し、ものすごい数の契約をかき集めている。たくさんのオフィスのドアをノックし、門番を突破しなくてはならない場面に行き当たることも多い。ソーニャには、大成功の原動力となった、門番突破の6つのテクニックがある。それは次のようなものだ。

門番を突破する6つのテクニック

1.相手を社長だと思って門番と接する

彼らはおそらく、上司から「防波堤」となることを期待されている人たちだ。もし門番を気持ちよくさせることができたら、向こうも同じようにしてくれるはず。そう、責任者へ通すという形で(それに、彼らがいずれ社長にならないと誰が言えるだろう?)。

2. 相手の名前を知る

名前で呼んで、真剣に接していることを示そう。

3.彼らの助けが必要だと言う

ほとんどの人は、誰かを助けたい、助ける力があると、誰かに知ってもらいたいと思っている。

4.PR資料に彼らのことを載せよう

門番を輪の中に取り込もう。彼らを営業のプロセスの一端に組み込むのだ。

5.相手の身になって考える

もしあなたが門番だったら、どういう扱いをされたら嬉しいだろうか?ほとんどの営業マンは、彼らのことを、自分と責任者の間に立ち塞がる「壁」としか見ていない。だからこそ、あなただけは、彼らを人間扱いして、敬意を持って接しよう。

6.門番に尽くす

何か自分にできることがないか尋ねよう。帰る途中、代わりに手紙を出してあげるとか、そんなことで構わない。

言い換えるなら、これは「門番を味方につけよう」ということだ。笑顔で、真摯に、相手の仕事の重要性に理解を示そう。

もう1人の達人の話

では、もう1人の達人を紹介しよう。パット・ハンスは、フロリダのプランテーションに社屋を構えるパット・ハンス・リアル・エステート・カンパニーの社長にして営業マンだ。パットも、見込み客開拓においては、自分の名前を常に見せておくことがすごく大切だと考えている。パットが胸に抱くモットーは「私が会う人は皆、見込み客や最高の紹介元」だ。

パットはまた、他の不動産業界の人間を、自分のネットワークに加える達人でもある。不動産関係者の集まりにはできる限り参加して、「パット・ハンスは、皆さんからの紹介をお待ちしています!」とデカデカと書かれたチラシを配っている。パットが言うには、大切なのは継続だそうだ。同じメッセージを何年も何年も送り続けていれば、たとえそれが小さな変化であっても、積もり積もって存在感や人気を高める。パットはこう言う。

「私はこの小さなチラシを、1969年から、不動産関係の集まりのたび、全員に配ってきた。みんなが私のことを憶えてくれたかって?もちろんよ!写真を新しいものに替えたら、『さすがにもう、高校時代の写真は使わないんだね!』なんて言われたりしたわ。」

「まったく見ず知らずの同業者から、紹介をもらったこともあるわ。きっと、どこかからチラシが回ってきたんでしょう。でも、どこでどうやって私のことを知ったかなんてどうでもいいの。パット・ハンスってことだけ憶えてくれればね。」

彼女が見込み客に覚えられる理由

パットは自分のことを、業界一の「握手屋」だと考えている。選挙期間中の政治家でもないのに、彼女はスーパーマーケットや教会へ足繁く通う。そして、いつでもどこでも、彼女が考えているのは「相手のニーズ」だ。そして、自分のニーズは脇に置いておく。

パットは知っている。自分が「常に相手のニーズを優先する人間だ」という評判が地域で流れ、そうしたポジションを確立し、名前を知られるようになれば、やがて相手が仕事や紹介を回せるようになった時、頭に浮かぶのは「自分の顔と名前」であるということを。だからこそ、たった1回の自己紹介と握手が、巡り巡って彼女に35件もの契約をもたらす…といったことが現実に起こったのだ。

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競合がひしめく保険業界では、見込み客が保険を見直そうと思った時に「ライバル」にお客様を奪われてはいけません。だからこそ、自分の顔と名前と連絡先…これらを常に見込み客の見えるところに置いておくことが大切です。

そのために最も効果的なアイテムを、こちらで紹介しています。

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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