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営業・紹介

2017/03/27(月)

大企業の依頼を断るコンサル

 

FROM 安永周平

もし、小規模や個人で事務所を構える士業やコンサルタントが、大企業と取引できれば一気に売上は増えるだろう。大企業には中小企業にはないような資金力、ブランド力、商品力、販路がある。つまり、取引の量が格段に大きくなる可能性を秘めている。

しかし、こうした大企業からの依頼を、敢えて断るコンサルタントもいる。『小さな会社★儲けのルール』の著者で、中小企業コンサルタントの竹田陽一さんは著書の中でこのように言っている。

「わたしは講演や研修の仕事を受ける場合、100人以下の中小企業に限定しています。たまに、わたしの本を読んで、上場企業からも『今度、会社を分社化して別会社にするから、社員研修で戦略の話をシリーズでしてくれ』なんて依頼をいただくこともありますが、相手が大企業の場合はお断りしています。

昔は大企業の従業員教育もさせていただきましたが、やっぱりどうもエリートサラリーマン相手の仕事は私には合わない。わたしには中小企業の社長が合うんです。高学歴かつ大企業出身で気品のあるコンサルタントがいるでしょう。車は外車でスーツもバシッと決めて、横文字を羅列した話し方もスマート。そういう人は大企業に合うんです。でも、わたしには合わない。誰にでも自分に合う客層があります。だから疲れることはしないことですね。」

大企業向けに営業しないだけでなく、向こうから来るオファーさえも断るという「顧客の選び方」の徹底ぶりに、思わず驚いてしまった。個人的には、車は外車で、スーツもバシッと決めて、横文字が多いコンサルタントよりも、こんな風に中小企業向けというブレない軸を持っている人の方がカッコいいなと思う(※感じ方は人それぞれ違うと思うけど…^^;)

法人営業で狙うべき相手は誰か?

また、竹田さんの著書にはこんな事も書かれてあった。たとえば法人営業の場合、売り込む会社の規模によって営業スタイルも違ってくるとのこと。現実問題として、独立したばかりの人からは、大企業は何も買ってくれない。大企業は用心深いし、実績のない相手は信用しないのだ。

それに大企業には、数多くの会社が売り込みをかけているから競合も多い。そして、大企業は信用を重んじるので、取引先も安心できる大企業を選びがち。万が一、小さな会社が大企業と取引できても、価格競争が激しかったり、後にさまざまな要求が出てきてツラくなってしまうことが多いのだとか。

でも、たとえば、相手が従業員が50人以下の会社の「創業社長」だったとしたら…こちらが独立したばかりでも、熱心にやれば「よしわかった」と取引してくれることもある。その理由は、自分も創業期には苦労しているから、独立者の気持ちがわかるからだと言う。

小規模ビジネスこそ顧客を絞るべき

考えてみれば当たり前の話かもしれないが、ベンチャーや小規模の事業こそ「誰に売るのか?」を明確にして、売る人を絞っていく必要があるのではないだろうか?特に「目に見えない商品」や「説明を要する専門性の高いサービス」を提供している場合、契約後のアフターケアや関係づくりが大事なはず。

そうなると、リソースが限られている状況においては、顧客を絞らなければ、本当に役立つサービスを提供するのは難しくなってくる。「とにかく集客しないと、来月の売上が立たない」「次の仕事はどこから来るのだろう…」と、新規開拓・集客ばかりに気を取られていては、ヘタをすると既存のお客様まで離れていってしまう。

顧客を絞ると売上も上がる?

一般的に、顧客を絞るのはとても勇気が要る。ビジネスをやっている人間にとって、ターゲットを絞ると顧客獲得のチャンスを逃しているように思えるからだ。しかし、真実は逆である。こと小規模の事業においては、ターゲットを絞るほど売上は増える。

対面営業だと説明しづらいが、広告の反応率を見ると数値に明確な差が現れる。僕はダイレクト・レスポンス型の広告ではそこそこの実績がある方だと思う(手前味噌で恐縮です…)が、経験上、万人受けを狙った広告に比べて、ターゲットを明確に絞った広告は成約率が2〜3倍高い。ものによっては10倍近くも変わる。そして、この差はビジネスモデル自体がガラッと変わってしまうほど大きい。

そして、本質的なことは対面営業でも同じだ。実際、先の書籍では、共著者である栢野克己さんが、クライアントのこんな事例を紹介していた。

美容室と飲食店専門の税理士

昔は視覚があれば楽勝で食えた税理士や弁護士などの士業。ところが、いまはほかの民間業界と同じく自由競争へ。独立しても年収100万円以下の弁護士や税理士も普通です。

福岡市の阿比留会計士は監査法人や地場大手銀行を経て公認会計士で起業。当初は高度な戦略やM&Aコンサル業務でしたが、リーマンショックで大口法人クライアントはほぼゼロに。小口だが毎月安定収入の税理士への転換を模索します。

しかし、通常の税理士業も過当競争。ランチェスターとブルーオーシャンの戦略本を参考に、商品・地域・客層を細分化。ライバル不在、もしくは後発弱者の自分でも勝てる分野とポジショニングを模索。その結果、業種は飲食と美容室のみ、営業地域はオフィスから30分以内に限定して移動時間を省略しました。

飲食と美容室は小さな個人事業が多く、高い顧問料は払えないので税理士は力を入れません。しかし、阿比留さんは対象業種を絞ることで業務のマニュアル化を促進。パートでも業務が行えるように簡素化し、顧問料も年間で10数万円削減。職員数名体制で年商1億円弱の会計事務所運営ノウハウを確立。その運営パッケージを導入した同業の会計事務所も2年で100箇所を超えています。

顧問先の新規開拓では、飲食と美容室に強い不動産会社と連携。大半の独立開業者は日本政策金融公庫などから資金調達しますが、阿比留さんは難しい事業計画書の作成代行と経営コンサルも指南。紹介がほぼ100%で、広告宣伝費はほぼゼロです。

広告宣伝費ゼロ、紹介100%

美容室と飲食、この2つだけに絞るのは勇気が要ることだと思う。しかし、誰に売るのかを明確にした上で、質の高いサービスを提供し続けていれば、既存顧客から紹介が出る可能性もグンと上がるということだろう。ボブ・バーグも常々言っていることだが、どんなに相手に気に入られ、信頼関係を築けたとしても、最後は「いい仕事をしなければ、紹介をもらい続けることはできない」のだ。

特に、小規模・個人の事業においては、顧客を絞ることは、仕事の質を上げることに直結するように思う。「自分の顧客は誰か?」というのは、何度自分に問いかけても足りないくらい重要な質問かもしれない。

PS
ちなみに今週の3/30(木)、福岡にある福一不動産で栢野さんが成功事例の紹介イベントをやるみたいだ。近所だから…ではなく、地場の建設業に関わる身としてとても興味があるので、僕も参加しようと思う。

Facebookページから申込めるようです

※本日まで早割で、僅かですが残席あるようですよ

PPS
ってか、メチャクチャ近所だ…^^;

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

愛知県の自動車メーカーで4年間エンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、紹介営業に関する教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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