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2017/03/29(水)

見込み客が手を挙げてくれる方法

 

FROM ボブ・バーグ

ショーン・ウッドラフは、トレイラー・ヒッチ社という、車とトレイラーを連結する金具を専門に製造する小さな会社の副社長であり、共同経営者でもある。まさに「ニッチ」な業界で戦っているわけだ。同社の製品は高品質で、価格は標準よりもはるかに割高だが、ショーンはそれを問題だとは考えていない。その理由をこれから解説しよう。

「アトラクション・マーケティング」とは何か?

あなたの商品・サービスに興味がある人に「手を上げてもらい」、その人に知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらうことにようって、セールスを簡略化・効率化するための方法がある。この方法は「アトラクション・マーケティング」と呼ばれている(※これには別の呼び方もいくつかある)。

ショーンがこの方法を学び始めたのは、以前、別の製品やサービスを売っていたころだった。ショーンはそこで学んだ原則を、現在の新しいビジネスにそのまま当てはめた。ショーンは言う。自分はいつでもアトラクション・マーケティングを使い、それを基盤にビジネスを首尾よく成長させてきた。アトラクション・マーケティングは、正しく使えば、どんなビジネスにも応用できる…と。ここからは、ショーン本人の言葉を引用しよう。

小規模ビジネスのオーナーや専門職に携わる個人事業主が、まず理解しなくてはならないことがある。それは自分たちが、大きな会社で働く人のように、マーケティングにたっぷり予算はかけられないという点だ。コカ・コーラのような大企業なら、マーケティングにたっぷりお金をかけても、利益は十分に上がる。なぜなら、彼らにはそれだけの体力があるからだ。

しかし、小規模ビジネスや個人事業の場合、2度目のマーケティングに予算を投じるためには、1度目にかかったコストを、売上によって既に回収していなければならない。これは純然たる事実だ。だからこそ、僕は常にリード(見込み客)を生み出すシステム…つまり、有益な情報を求めて、相手側からコンタクトを取ってくるシステムを使っている。現在、僕の会社は、年間約2万5000人からコンタクトをもらい、彼らと新しい関係を作り続けている。

では次に、広告を載せる媒体を、ショーンはどのようにして決めているのだろうか。その基本的なやり方を見てみよう。

見込み客が既にいる場所へ広告を出すんだ。場所と言っても、何も物理的な場所だけじゃない。彼らが読む雑誌の紙面でもいいし、昔ながらの郵便を自宅へ送るのでもいい。それに、彼らがよく見るインターネット上のサイトでもいい。

広告の目的は1つしかない。業界紙の広告なら、見込み客にフリーダイヤルで電話をかけてきてもらうこと。WEBサイトなら無料情報の載った自社のホームページへアクセスしてもらうことだ。

ショーンのビジネスの場合、広告の効果が最も高かったのは業界誌、そして閲覧者層が絞り込まれたWEBサイトだった。注意しておきたいのは、ターゲットとなる見込み客が決まっていなければ、彼らが既にいる場所…つまり読んでいる雑誌や、よく見るサイトなどをきちんと見極められない点だ。だから『誰に言うのか?』はとても大切だ。

そして、広告媒体ごとのROI(投資回収率)を計測し、それに基づいて各媒体をランク付けしよう。そうして、費用対効果が最も高い広告媒体を選ぶのだ。可能であれば、はじめは少額でお試しができて、「これはいける!」と思ったら広告費のアクセルを踏めるタイプの媒体だとなおいい。

名刺を持っていくなら活用しよう

ちなみに多くの場合、名刺の裏に無料レポートの広告を載せておくのも効果的だ。商工会議所の会合や交流会で、定期的にネットワーキングを行なっている人たちの多くは、これが有望な見込み客を獲得するのに絶好の手段だと知っている(※せっかく名刺を持っていくなら、最大限に活用しない手はない)。

また企業やボランティア団体など、大勢の前で講演を行ない、仕事を得たい時には、希望者に小冊子やレポートを配布するのも効果的だ。ただ、配布には注意が必要だ。考えもなく「欲しい」という人全員に配っていると、『無料』であることの2つのマイナス面が出て来る。

小冊子を無料で配る時の注意点

1つは「本当に必要だから」ではなく「無料だからもらっているだけ」というマイナスだ。人間というのは、手にしたものの価値を「支払った金額」で判断するののだ。だとしたら、これは決して望ましい状況ではない。

2つ目は、あなたが本当に手にとってほしい人に届きにくくなるというマイナス。ただ配りまくっていると、その冊子やレポートは、向こうからほしがる貴重なものではなくなってしまう。つまり、あなたが不良在庫を仕方なく配っているように見えてしまう。

『Action Plan Marketing』の著者、ロバート・ミドルトンは、講演の際、非常に巧みな言い回しを使って、無料の情報を出席者に「欲しい!」と思わせている。講演の最後に、ミドルトンはこのように呼びかけるのだ。

本日、皆様にお話しした内容について、詳細を記した小冊子をご用意しております。郵送かメールで送付しますので、ご希望の方は、ご自身の名刺の裏に「郵送希望」もしくは「メール希望」と書き、私にお渡しください。すぐにお届けいたします。

ロバートは、こう言えば、通常50~75%の参加者が名刺を手渡してくると証言している。実際にやる時は、必ず正確な情報を書いてもらうように注意しておこう。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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