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営業・紹介

2017/03/31(金)

「その道のプロ」と思われているか?

 

FROM ボブ・バーグ

あなたは、仕事で自分を「有利なポジション」に置いているだろうか?別の言い方をするなら、あなたの見込み客、あるいはその知り合いが、あなたの提供する商品・サービスを必要とした時に「あなただけ」が頭に思い浮かぶだろうか?現時点でそうでないとしたら…いずれそうなる。『紹介の連鎖システム』はそれを可能にしてくれる。

私の講演家仲間であり、世界中の大手企業をクライアントに抱えマーケティング戦略における天才として知られるピーター・ジョンソンが、こうした「戦略的ポジショニング」についてこのように言っている。

「あなたの会社、あなたの商品・サービスの戦略的なポジション、イメージ、評価を正しい表現で徹底的に確立し、ターゲット市場にいる見込み客の頭の中にそのまま植え付けよう。すると、見込み客は『代わりのものは何1つない』『同じような他の商品は買う気にならない』といった状態を作り出すことができる。値段に関わらず…だ。」

さて、これは、私たちコンサルタントにも通用する。ただ、紹介の連鎖におけるポジショニングは、企業ではなく私たち「個人」だ。我々は、周囲の人々の頭の中で、自分の人柄と仕事とを結びつけなくてはならない。あなたが彼らから「知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらっている」のなら、彼らはあなたの成功や新しい仕事の開拓を応援したいと思っているはずだ。

そして次に、今日の話を活用すれば、あなたの存在は彼らの潜在意識に根を張り、あなたはずっとその「有利なポジション」に居続けることができるようになる。色んな人があなたの元へやってきて、情報や紹介、アドバイスを求める。このように、あなたが「その道のエキスパート」としてのポジションを確立する方法について、アイデアをお伝えしよう。

メディアを使ったポジショニングがお薦めだ

エキスパートの座を確保する絶好の方法として、まずは地元、州、全国の紙媒体に記事を書くことを取りあげたい。何百人、あるいは何千人という中でポジションを確立するには、記事執筆が非常に効果的だ。それを読んだ人は、自動的にあなたを「業界の権威」とみなすようになる。

例えば、あなたがファイナンシャル・プランナーで、利点表明は「私はお客様の資産形成・管理のお手伝いをしています」だったとしよう。その場合、あなたが地元の新聞に週1でコラムを書けば、自身を「お金にまつわる助言のエキスパート」に位置づけることができる。もちろん、コラムは読者のためになるものでなくてはならない。言い換えれば、新聞の編集者に歓迎されるような視点を持っていなければならない。

何を書けば効果的なのか?

ここで1つの有効な手は、消費者の味方になることだろう。普通の読者がまだ知らない、お得なネタを披露するのだ。そうしているうちに、読者は、あなたが他のファイナンシャル・プランナーよりも頼りになると感じるようになるだろう。例えば、あなたが把握している一般のニーズや欲求は何だろうか?

●今、検討すべき金融商品はどんなものか?
●注意が必要、あるいは絶対に手を出してはならないのは何か?
●甚大なリスクを負わずに資産を守り、貯蓄を増やす方法とは?
●投資信託を買う前に、必ず知っておくべき迷信とは何か?

などなど。読者のためになるアイデアは、数も種類も無限だ。考えればいくらでも出てくるのだ。ところで、この原則は業種を問わずに通用するが、せっかくなので、ファイナンシャル・プランナーつながりでこんな質問がある。

質問 ほとんど知名度のない地元のファイナンシャル・プランナーと、テレビ番組にゲスト出演して『ウォール・ストリート・ジャーナル』にもコメントが引用されるようなプランナー…その最大の違いは何でしょうか?

できれば、ちょっと時間を取って考えてみてほしい…

(考え中・考え中・考え中…)

では、答えを言おう。それは、前者は既存客や地元の人にしか名前が知られていない。そして後者は、テレビ番組にゲスト出演して『ウォール・ストリート・ジャーナル』でコメントが引用されていることだ。…わけがわからないって?(笑) では、少し説明させていただきたい。

その差は「知識」や「能力」ではない?

つまり、何が言いたいかというと「両者の間にはほとんど差がない」ということだ。多くの場合、知識量の差がこうした違いを生み出しているわけではない。そして、唯一にして最大の違いは、1人は効果的に自分をPRして、メディアで「専門家」として扱われるポジションを確立しているのに対し、もう1人はそうでないという点だ。

同じことが不動産業者にも言える。地元のラジオやテレビに出演する人と、そうでない人…仕事の依頼の数は天と地ほども差がある。経営コンサルタント、建築家、医者…どんな職業でも同じだ。

整体師であれば、健康やエクササイズをテーマに週1でコラムを書けばいい。公認会計士なら「今週の税金こぼれ話」とでも題したコラムが書ける。オフィス用品の営業マンなら、最高品質の製品を、最安値で購入するコツを披露すればいい。コンピューターのヘルプデスクなら、自分でできるトラブルの対処法や修理法をザッと教えてあげればいい。やりようはいくらでもある。

頭を使えば、やりようはいくらでもある…

どんな職種であれ、記事になる話題は本当にたくさんある。もちろんあなたの仕事にもだ。問題は業種じゃない、「どう頭を使うか」だ。家族や仲間とブレインストーミングしたっていい。

ただ、記事を書くのが「宣伝のためではない」ということは、常に頭に入れておいてほしい。「読者のため」という部分は絶対に外してはならない。連絡先や顔写真など、自分に関する情報を載せたいと思う人もいるだろう。しかし、こうしたコラムを直接の営業ツールとして使うべきではない。目的はあくまでポジショニングだ。結果として営業ツールとして機能するのは確かだが、それは後の話だ。

『紹介の連鎖システム』のボーナスセクションでは、こうしたメディアを使ったポジショニングのやり方を詳しく解説している。つまり、「どうやって新聞社の編集長に売り込むのか?」や「今すぐ自分の記事(コラム)を掲載すべき」だと相手に納得してもらうプロセスについてだ。

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本編ももちろんですが、士業やコンサルタントの方から、意外と「ボーナスセクションが役立つ」という声が多いです。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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