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営業・紹介

2017/04/07(金)

上司を黙らせた捨て台詞

 

FROM ボブ・バーグ

私の見込み客獲得の師匠、リック・ヒルは「魚を釣りたいなら、魚のいる場所へ行け」と言った。当たり前の話だ。同じことは、宝探しにも、異性との出会いにも、そしてビジネスの新規獲得にも言える。

毎週金曜14時に必ず行く場所

ラジオ広告の営業マンとして数々の記録を打ち立てていた頃、ヒルは金曜になると決まって14時にオフィスを後にしていた。上司が「どこへ行くんだ?」と聞くと、近くの飲み屋の名前を口にした。それを聞いた上司が、勤務時間中になぜそんなことをするんだと問い詰めると、ヒルは「僕の今月の成績は…どうでしたかね?」と返した。そう言われると、部長も黙るしかなかった。

実はヒルは、自分の見込み客となりそうな「地元の広告代理店の人間」が集まるクラブへ顔を出していた。毎週金曜日が、みんなの集まる日だったのだ。お上品なパーティーに参加したところで、有望な見込み客とこれほど一気に出会えることはなかっただろう。

あなたも「自分の見込み客はどんな場所へ行きそうか?」をぜひ考えてみてほしい。自分にも参加できて、見込み客に定期的に会えそうなクラブや組織、団体はないだろうか?あるなら、時間とお金を注ぎ込んででも参加しよう。コストを上回る見返りがきっと得られるはずだ。

引き取るべき『孤児』はいないか?

新しく入った会社でも、しばらく勤めている会社でも、営業マンが1人退社するたびに、その人物の抱えていたたくさんの顧客やクライアントが残されたまま、サービスを受けられなくなる(引き継ぎがしっかりと出来ていれば別だが、普通は前任者と同じようにはいかない)。

そう考えると、彼らはあなたが引き取るべき「孤児」だ。あなたの売っているのが、車やコンピューター、コピー機など、新たに買い替えたり、アップグレードしたりする必要がある製品なら、こうした孤児たちとコンタクトを取り、関係を構築していこう。

私はあるコピー機の営業マンが「ミスター・アップグレード」と呼ばれているのを聞いたことがある。その理由は、彼が入社と同時に孤児へ電話をかけ、現行システムからのアップグレードを持ちかけるからだった。これほど見事な、顧客への価値のもたらし方もない。私の知る限り、彼はそれで大成功を収めていた。

太陽光発電の営業マン時代の話

また、私自身も、太陽光発電の会社にいたころ、孤児を紹介元として活用させてもらっていた。太陽光発電の場合、システムは1度設置すればほぼ一生使えるから、再販もないし、アップグレードも滅多に行なわれない。そこで私は、挨拶回りをして「システムに満足しているか?」を尋ねていった。製品自体はとびきり質がよかったので、大抵は絶賛する言葉が返ってきた。

そこで私は、トム・ホプキンスの『参照範囲を絞る』という質問を使い、システムを必要としそうな知り合いに心当たりはないかと、紹介を求めてみた。いつもうまくいったのかって?そんなわけはない。ただ、うまくいくことも多かった。だから、想像力を働かせよう。なんとかして「相手の」ニーズを満たせないかと、常にアンテナを張っておこう。「欲しいものは何だって手に入る、他者が欲しいものを手に入れる手助けさえしていれば」、これはジグ・ジグラーの名言だ。

「買い換え」に迷うサイクルを知る

私はこの優れたアイデアも、トム・ホプキンスから学んだ。統計を取ってみると、製品には種類ごとに、購入から再購入までにかかる平均的な期間があるのがわかる。言い換えれば、顧客は決まった期間が過ぎると、買い換えを考え始めるということだ。

例えば、持ち家のある人は平均して5年おきに行動を起こす。車の購入やリースなら平均で3年だ。もちろん、実際に「迷う」期間はそのうちの最後の数ヶ月になる。あなたも、自分の売っている製品やサービスの迷いのサイクルがわかれば、相手の「検討期間中」にコンタクトを取ることができる。

ここでも『孤児』たちの協力が活きてくる。彼らが前回、製品を購入してからどのくらい経っているだろうか?迷いのサイクルの平均はどのくらいだろう?彼らは何度も購入してくれているだろうか?その場合、購入から再購入までの期間…つまり迷いのサイクルはどのくらいだろうか?ぜひ、一度調べてみてほしい。

地元紙をチェックしてみよう

新聞を毎日くまなく読み込み、ネットワーク仲間が興味を持ちそうな情報を集めて相手に提供することはとても大切だ。それだけで、こちらが相手を気にかけていること、相手を忘れていないことが伝わる。とても有効なテクニックだ。新聞は、見込み客獲得の手段としても抜群に優秀だ。

たとえば、あなたが生命保険の営業マンで、新聞に栄転を果たした人物の話が載っていたら「この人は保険を見直す機会かもしれない」と思わないだろうか?また、赤ちゃんが生まれた家庭はどうだろうか?そう思ったら、新聞や情報誌などの出産報告欄をチェックしてみよう。そして、連絡先がわかれば祝い状を送るのだ。

その一家には、すでに保険の担当がついているかもしれない。しかし、ついていないかもしれない。あるいは、現在の営業担当者が赤ちゃんの誕生に気づいておらず、知っているのはあなただけかもしれないのだ。だとしたら、素敵な祝い状を送ってフォローアップの電話をかければ、驚くほどうまく事が運ぶかもしれない。その可能性がないと、誰が言い切れるだろうか?

「相手に手を挙げてもらう」のが最高だ

ただ、個人情報保護や会社のルールなど、コンプライアンスはくれぐれも遵守してほしい(※米国ではDO NOT CALL法という、事前に営業電話お断りのリストに登録することで電話営業をシャットアウトする法律がある)。できれば、相手からあなたの商品・サービスに興味を持つように『手を挙げてもらう』ことを考えていただきたいが…詳細はぜひ『紹介の連鎖システム』を参考にしてほしい。

相手から電話をかける許可をもらったら、控えめに、感じよく話しかけ、相手のニーズに常に気を配ろう。そして良好なつながりを作れたら、このメルマガや『紹介の連鎖システム』で解説しているメソッドを使い、信頼関係を育んでいこう。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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