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人間心理

2017/04/10(月)

ラジオに出演して気付いたこと

 

FROM 安永周平

先日、人生で初めてラジオに出演した。cross fmという福岡のラジオ局がやっている『FRIDAY SPECIAL BAYSIDE FESTIVAL』という番組があって、その中の「ネクステージヒーロー」というコーナーにゲストとして呼んでもらったのだ。このコーナーは、福岡でソフトウェア開発を手掛ける「株式会社ネクステージ」の三浦昭彦社長がスポンサーを務めている。

なんだか最近、紹介が増えてる…?

実はこの三浦社長と、先日知り合ったプロモーターの住吉さん(このメルマガを読んでくれている)が知り合いで、ありがたいことにその『紹介』でラジオに出演させていただくことになったというわけ。しかしまぁ、ボブの『紹介の連鎖システム』を学び、使い始めてからだろうか…色んな人が色んな人を紹介してくれるようになったことに自分でもちょっと驚いている。

ちなみに、この住吉さん…ホントに人とのご縁を大切にする方で、困っている人を見ると放っておけないタイプみたいだ(笑)。自分から進んで色んな人に与えることを惜しまない「GIVER」からこそ、色んな人からお声がかかるのだと思う。なんせもう、いろんな社長さんから気に入られているのが、傍から見ているだけでもよくわかる。何度も繰り返すけど、セールスにおける普遍の法則によれば『他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す』のだ。

プロのインタビュアーと話して思ったこと

ところで、ボブがよく本やプログラムの中でお薦めしていることの1つに「テレビやラジオ番組の一流インタビュアーの『聴く技術』をよく観察する」というものがある。なぜなら、僕らセールスに携わる人間が、まだ信頼関係を十分に築けていない人と話す時、最も大切なポイントは「会話の99.9%を相手(の仕事)の話を聴くのに徹すること」だからだ。そうすることで、相手は気持ちよく喋ることができて気分がよくなり、あなたの事を気に入ってくれるようになる。

そして、その時に重要となるのが「効果的な質問」である。聴き手…つまりインタビューをする側がどんな質問をするかによって、相手が気持ちよく喋れるかどうかが決まると言っても過言ではない。そして今回、身を以て体験したけど、ラジオのインタビュアー(ナビゲーター)はコレが実に上手い。

今回、ナビゲーターを務めてくれたのは、地元では有名な栗木善太郎さん桜美奈さん。僕はいつもは相手の話を聴くことに徹するので、最近は「自分の話」をする機会がほとんどなかった。それが今回、ゲストとして色んな質問をされてみて、ネタではなく本当に「なんて気持ちよく喋らせてくれる人達だろう!」と感じてしまった。実際、2人の息もピッタリで、相槌や合いの手がホントに上手い。やっぱりプロは違うな〜と思った次第である。

収録が終わった後は、まるで試合終了後のヒーローインタビューでもされたかのように、すっかり気分がよくなってしまい「ぜひともまた会いたい」「何か一緒に仕事をしたい」と思ってしまった。もし、あのタイミングで何か商品・サービスを勧められたら、あっさり買ってしまっていたかもしれない(笑)。いや、これはホントに見習いたい。もう弟子入りしたい。

Q:どうやって今の仕事に就いたんですか?

ちなみに、ボブは相手に気持ちよく喋ってもらい、気分良くなってもらうための『フィール・グッド・クエスチョン』を全部で10個ストックしている。そのうちの1つ「どうやって今の仕事に就いたんですか?」という質問が、ラジオで2人から聴かれた質問の中にも入っていた。改めて思うけど、これを聞かれて嫌な気分になる人なんていないんじゃないか?と思う。それに初対面では使いやすいので僕もよく使うけど、ホントにみんな嬉しそうに話してくれる。そして相手が嬉しそうなのを見ると、実はこっちも気分よくなるもの。

だから、もしあなたが仕事で初対面の相手と話す時、何を話したらいいかわからないのなら…まずはこの質問だけでも丸パクリして使ってみてはどうだろうか?そして、相槌を打ちながら相手の話に真剣に耳を傾けよう。営業職が見込み客や知り合いと話す場合に限らず、取引先・ビジネスパートナーと話す際にも効果的だ。相手とまだ、十分な信頼関係が築けていない場合は、この質問によって関係性がいい方向にいくのは間違いない。

『質問こそが答えである』

これは偉大な営業トレーナー、ダグラス・エドワーズの言葉である。多くの営業マンが「どんなプレゼンをすれば契約に結びつくのか?」という問いへの答えを探し求めているかもしれない。しかし、その答えは相手への『質問』だ。収録後、一緒に仕事をしている建設会社の営業部長とも話したけど、やっぱり「相手に喋ってもらうこと」が大切だなと。営業はついつい自社のアピールをしてしまいがちだけど…初対面においてその話は、相手にとってはどうでもいいことなのだから。改めて気をつけたいと思う今日この頃である。

PS
しかし、自分がラジオに出る日が来るなんて思いもよらなかった。やはり、人生とは何が起こるのか分からないものである。そして、今回のようなメディア出演はもちろん、セールス・営業においても『紹介』というのは本当に素晴らしい力を持っているのだなと確信した1日だった。

PPS
ちなみに、こちらのサイトで木曜日まで聴けるみたいですので、興味がある方だけどうぞ(笑)

cross fm 4月7日(金) 14:30-14:50のコーナーです

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

愛知県の自動車メーカーで4年間エンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、紹介営業に関する教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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