ホーム > 相手がお金を払う理由は何か?

交渉術

2017/04/12(水)

相手がお金を払う理由は何か?

 

FROM ボブ・バーグ

あなたが自分の商品やサービスを見込み客に紹介するとき、その相手が既にあなたのことを「知っていて、気に入っていて、信頼している」のなら、もう成功したも同然だ。なぜなら、この段階で必要なのは、見込み客に「それを購入する方が、購入しない場合よりもずっと大きなメリットがある」ということを説明するだけでいいのだから。

逆に、こうした信頼関係を構築できていない状況でプレゼンをしても、私たちは為す術がない。多くの場合、あなたは見込み客とは偶然出会っているはずだ。友人や古くからの知り合いでもなければ、もともと一緒に働いていた同僚でもない。何かしらの偶然が重なって、あなたの目の前に座っていることがほとんどだろう。つまり、最初はゼロベースの状況だと考えるのが賢明だ。

「人は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する」

既にご存知かも知れないが、人間の行動原則の1つに「人は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する」というものがある。そして、感情でものを買う際というのは、往々にして売り手である「あなた」への印象がものを言う。その理由は、あなたが販売している商品やサービスの特徴よりも、それを販売している「あなたの人柄」の方が分かりやすいからだ。したがって、あなたのことを知って、気に入って、信頼するようになれば、あなたの提案を受け入れやすくなるというものだ。

例を見てみよう。私がラジオ局の広告の営業マンとして働いていた頃の話だ。私は、害虫駆除の会社を経営している、とても素敵な女性の元を訪れる機会があった。ただ、そこで私がやってしまったのは、いわゆる「押し売り」だった。私は彼女の会社を訪ね、彼女と直接会って、対面でプレゼンすることに成功したのだ。しかし、この時の彼女には、私のことを「知っていて、気に入っていて、信頼している」という雰囲気は全くなかった(当然の話だが)。

あなたに払うお金なんてありません…

そして15分程度のプレゼンが終わった後、彼女は私に対して丁寧に、しかしキッパリとした態度で「ウチは広告を出せるような状況ではありません」と言ったのだ。もし、誰かがあなたに対してこのような言葉を言った時、それを言葉通りに捉えてはいけない。なぜなら、その言葉の本当の意味は、99%の確率で次のようなものだからだ。

「あなたはこちらの状況を何も知らないでしょう。話を聞いた限り、私が汗水垂らして稼いだお金をあなたに差し出すメリットが全く感じられません。」

ちょっと考えてみれば、相手がこのように感じるのは想像に難くないことだろう。そこで私は、自分の行動を反省し、その後の45分間をラポールの形成(信頼関係の構築)に徹することにした。私は、彼女の考え方や経営哲学、仕事を始めた経緯、子どものこと、趣味などについて話を聴いたのだ。すると、自分と共通する価値観も見つかったし、彼女が「虫」に関しては本当に優れたエキスパートであることもわかった。

そして、その45分という時間が過ぎた時、私はその間、彼女にプレゼンをしたりしていないのに、彼女は「それだったら、私もお金をお支払いします」と言って、私が販売していた広告宣伝のパッケージを購入してくれた。

問題は金銭的な事情ではない

ここでちょっと考えてほしい。彼女の金銭的な事情が、私と話をしていた45分の間に変わっただろうか?当然だが、そんなはずはない。それなのに、最初に「ウチは広告を出せるような状況ではありません」と言っていた彼女が、45分後に「お金をお支払いしたいと思います」と言うようになったのはなぜだろう?その鍵は「ラポール」にある。つまり、信頼関係を築けているかどうかだ。

彼女自身について、それから彼女の考え方や感情、目的などについて、私が興味を持っていることが彼女に伝わったのだ。彼女は私のことを知り、気に入り、信頼することに対して心を許し始めたのだろう。商品のプレゼンは、彼女にとって重要ではなかった。重要なのは、私たち2人の間の関係性だったのだ。

くれぐれも悪用しないでほしい

ただ、覚えておこう。世の中には、他人とのラポールをいとも簡単に形成し「知っていて、気に入っていて、信頼している」という感覚を相手の中に即座に育ててしまう、そんな天才的な「人たらし」や「詐欺師」が存在する。これは危険だ。特に、投資などの儲け話や、うまい話を持ちかけられたら…相手がそういうタイプの人間かもしれないので注意を要する。

セールスにおける普遍の法則…これは原則として正しいのは疑いない。ただ、これは使い方によっては「毒」にも「薬」にもなる。営業をはじめ、あらゆる交渉事において、この技術を悪用してはいけない。あなたはいつも「薬」になるような使い方をするようにしてほしい。

-PR-
こうしたボブ・バーグ流の『説得・交渉』に関する新企画を、今月の後半にリリースできると思います。ぜひ、楽しみにしていてくださいね♪

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

この記事にコメントする

記事は役に立ちましたか?よろしければ感想をいただけると嬉しいです。

※名前の入力は任意です。ニックネームでもOK。

コメントを入力する:

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS