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2017/04/17(月)

6割が生命保険を解約?

 

FROM 安永周平

少し前のデータになるが、結構ビックリした調査結果がある。それは、野村総合研究所が自社のリサーチサービス「True Navi」を使って行った「生命保険」に関する調査結果だ。

その調査によれば、「国内の生命保険」に加入していた人(あるいは現在も加入している人)のうち、過去3年以内に「外資系の保険会社」から営業を受けた人の約6割が、外資系の生命保険会社に乗り換えたというのだ。実際に営業を受けた方だけとはいえ、6割も乗り換えるというのは驚異的な数値ではないだろうか?

なぜ、外資系の生命保険が選ばれる?

既に日本では8〜9割の世帯が生命保険に加入していて、マーケットは飽和状態だと言われている。そして保険を乗り換えるには、解約払戻金の減少、同じ保証で再加入する場合には保険料が高くなる、健康診断を再度受診する必要が出て来る…などの様々なハードルがある。また、営業パーソンとの信頼関係もゼロからスタートすることになる(※現在の担当が嫌いなら好都合かもしれないけど…^^;)。

にもかかわらず、加入している国内の生命保険を解約し、外資系の生命保険に乗り換える理由は何だろうか?あなたが生保業界にいるのなら、よくご存知の話かもしれない。ただ、解約者のその後や、解約の「本当の理由」を把握するのは結構難しいケースも多いのではないだろうか。その調査によれば、どうやら外資系の生保営業が行う「コンサルティングセールス」の影響が大きいようだ。

コンサルティングセールスとは?

コンサルティングセールスとは、圧倒的な知識や専門性による保険プランの見直し、あるいは提案を特徴としている。これは、国内の生命保険会社が長年やってきた「生保レディによる職域営業」とは明らかに違う営業スタイルだ。これまでの国内保険の定番である「定期保険特約付終身保険」と違って、お客様が本当に必要なサービスを残し、不要なサービスを省くという「個人に合わせたカスタマイズ性の高さ」も、乗り換えの理由となっている。

その中で1つ、面白いなと思ったのは…外資の生保営業で売れている人は、相手が現在加入している保険を「否定しない」というところ。むしろ、ライバル会社である保険サービスの一部を褒めたり、あるいはそのまま継続を薦めたりする傾向にあるみたい。

「ライバルを褒める」ほど信頼される?

このように「ライバルを褒める」ことの効果は、ボブの著書『THE GO-GIVER あたえる人があたえられる』の物語の中でも出てくる。意外かもしれないが、ライバルを褒めた時、相手から信頼を得られるのは、そのライバルよりも…むしろ褒めたあなた自身であることが多い。ライバルに賞賛を「与える」ことで、結果として目の前の相手から信頼を獲得できる。もちろん、それは上っ面のウソではなく、心から褒めることが必要だ。

実際、この外資系の生保営業の方が得意とするコンサルティングセールスに対する評価は、セールスを受けた方のほとんどが高い評価をしている。お客さんに評価される…つまり喜んでもらえることは、営業パーソンからしても気持ちのいいことだ思う。

実は先日、『紹介の連鎖システム』を買ってくれたお客さんの1人に、電話でインタビューをさせていただいていた。その人は3年前に転職して外資系の生命保険の営業マンをしているのだが、外資系を選んだ理由の1つとして「お客様が本来は不要なサービスを売らなくて済む」ということを挙げていた。どうやら以前は「本当は相手に必要のないサービスまで売る」ことが苦痛だったそうだ。これはものすごく大きなポイントだと思う。

『売ること』に罪悪感を持ってはいけない

というのも、僕らセールスに関わる人間は「売ること」に対して遠慮してはいけないからだ。目の前の相手が、自分の商品・サービスを購入することで「間違いなくこの人の人生はよくなる」という確信があるのなら、それを売らないことは、プロとしての怠慢だと言えるだろう。そもそも、自分が罪悪感を感じているようなら、それだけでお客は離れていくもの。そうした態度は、不思議と相手にも伝わってしまう。

だとしたら、先のように「本当はこの人には必要ないけど、売上が…」とか、「扱っている商品やサービスが、正直いいとは思えない」とか思ったりするのは致命的だ。繰り返しになるが、僕らは売ること、セールスに対して「罪悪感」を持ってはいけない。もし、それができない状況なら、自分のキャリアを考え直す必要だってあるかもしれない。

相手に何を『与えられる』か?

色々と調べたり、お客さんにインタビューをさせてもらったりするうちに、外資系の保険会社のコンサルティングセールスは、日々の仕事の中で『相手に何を与えられるか?』というマインドを育てている人が多いような気がした。

実際、電話インタビューでお客さんの話を聴いて、僕自身も「生命保険」のイメージがかなり変わった。それまでは、単に保険という「商品を売っている」イメージだったが、実は「お客様の人生に寄り添い、相手の人生をサポートする」という素晴らしい仕事だと思った、それは、インタビューに答えてくれたその方の「在り方」にとても好感が持ったからかもしれないけど(^^ゞ 改めて、ボブの言葉『セールスとは、誰かにするものではない。相手と一緒にするものだ』という言葉を思い出した。

PS
ボブの教え・コンテンツにはどれも『与える』という哲学が根底にある。そう考えると、コレを買ってくれた人のうち、4人に1人が生命保険の営業をしているのも頷ける。

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この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

愛知県の自動車メーカーで4年間エンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、紹介営業に関する教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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