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交渉術

2017/04/26(水)

人望が集まる人の共通点

 

FROM ボブ・バーグ

朝早く出勤してから夜遅くに帰宅するまで、自己中心的な態度をとって相手をイラつかせることを「日課」にしている人たちと出くわすことがよくある。たとえば、こんな人たちがそうだ…

  • 電車の中で、周りを気にせず新聞を広げて座っている乗客
  • お客様への礼儀がまったくなっていないウェイター
  • カスタマーサービスなんて名ばかりのコールスタッフ
  • こちらの話を遮り、ちゃんと聞いてくれない見込み客
  • 金曜日の夕方に、理不尽な要求をつきつけてくる上司
  • ミスばかりする、指示に素直に従ってくれない部下

このような例はいくらでもあげることができる。もちろん、マナーが悪い人ばかりではない。しかし、最近の統計によると、米国民の実に61%が無礼な人の多さにうんざりしているという。もしそれが事実だとすると、世間は無礼者で溢れ返っていることになる。

この統計が正確かどうかはわからない。私の知るかぎり、ほとんどの人はいい人だし、親切にしてくれる。根っからの善人でなくても、大半の人が礼儀正しいと思うし、私たちの幸せの追求を妨害するわけではない。だがその一方で、それを生きがいにしているような人が少なからずいるのも事実だ。では、こうした人たちと接する時、私たちはどうすればいいのだろうか?

選択肢は2つしかない…

1つは、自分自身を彼らと同じレベルにまで落として、人間関係において最低の「口撃の技術」を発揮することだ。相手より上の立場になるために、怒鳴り散らし、自分がどれだけ力を持っているかを見せつけるのがそうだ。しかし、そんなことをしたところで、あなたが望む状況にはならない。たとえ相手を言い負かすことができたとしても、気分が悪くなり、人間関係を台無しにして敵をつくるだけだ。

そこで必要となるのが、もう1つの選択肢である。これを選べば、あなたは確実に勝利を収めることができる。ただし、勘違いしないでほしい。ここで言う「勝利」とは、相手を打ち負かすことではなく、相手を気分よくさせて、こちらが望むように動いてもらうと同時に、その状況を改善することを指す。あなたは、この選択肢を取ることで達成感と充実感を得ることができる。

「本当に強い人」とはどのような人か?

かつて私は、父マイク・バーグに「真の強者とはどんな人だと思うか?」と問いかけられた。しかし、分からなかったので私は問い返した。すると、父は古い格言を引用してこう答えた。

「真の強者とは、自分の感情をコントロールして敵を味方に変える人のことだ

そして、これこそが「人が動いてくれる技術」の真髄とも言えるだろう。この技術を活用すれば、家族や恋人、友人、知人、同僚、見知らぬ人…といった、日常生活の様々な状況で関わる人とうまく接することができる。この技術は、もちろんあなたにとっても大変効果的だ。しかも、簡単に身に付けることができる。

実際、この技術を活用して成功した例は枚挙にいとまがない。私の講座で学んだばかりなのに、すぐに成果をあげている人もいれば、数年前に学んで以来、ずっと実践して恩恵を受けている人もいる。この技術は非常に意義深く、しっかり身につければ、人間関係が大きく改善されるのを実感するだろう。もちろん、仕事で実践すれば大きな成果が得られる。人は喜んで動いてくれるし、収入や充実感を含めて多くの恩恵を受けることができるのだ。

人間心理の第一人者の言葉

人間の心理に関する第一人者、レス・ギブリンは名著『人望が集まる人の考え方』の中で…

「自分が満足を得ると同時に、相手の自尊心を満たしながら良好な関係を築くことが重要だ」

と力説している。つまり、私たちが目指すべき人間関係は、相手のプライドを大切にして上手に接することだというのだ。なんと素晴らしいことだろうか。

小手先のテクニックでは、人は動いてくれない

ギブリンはさらに、「人に動いてもらうのに小手先のテクニックは必要ない」と断言している。まったくその通りだ。小手先のテクニックは、それが不誠実なものでも、時に功を奏することがある。しかし、それに頼っていれば、長期的な成功の見込みはかなり低くなる。それでも、あなたは小手先のテクニックを使いたいと思うだろうか?

私が提案しているのは、小手先のテクニックではなく、しっかりとした理論に裏打ちされた正当な技術である。その技術のいくつかは、きっとあなたも聞いたことがあるだろう。私はこうした技術について研究と実践を重ね、さらに一歩進めて、公私にわたって簡単に応用できるようにシステム化している。

つねに「気配り」を心がける

この技術には、根底に重要なコンセプトがある。それは「気配り」だ。気配りとは、相手に反感を抱かせずに提案を受け入れてもらうように配慮する能力のことだ。それは「交渉術」や「外交術」と言い換えてもいい。本職の外交官は、国同士が戦争になるのを防ぐために気配りを心がけている。

私たち一般人は、そのような責任を負っていないかもしれない。しかし、日常生活の中で交渉が必要になる機会はいくらでもある。そして「交渉上手」は「生き上手」でもあるのだ。もし、自分の日頃の会話を録音したものを聞くことができたら、相手とのやりとりで気配りが欠けていることに唖然とするかもしれない。

そこで、まずは自分にこう言い聞かせよう。「敵意に満ちた厳しい言葉より、気配りに満ちた優しい言葉を使う方がいい。そうすれば、相手は心を開いて気持ちよく動いてくれる」と。それらは次第に習慣となり、あなたの人生に劇的な影響を与えていることに気付くはずだ。

PS
こうした交渉の技術を、私は「口撃なき達成(Winning Without Intimidation)」と呼んでいる。詳しい内容については、追ってメールで案内させていただこうと思うので、ぜひ楽しみにしていてほしい。

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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