ホーム > [前編]紹介を求めない4つの理由

営業・紹介

2017/05/03(水)

[前編]紹介を求めない4つの理由

 

FROM ボブ・バーグ

営業マンの多くが紹介を求めない理由は何だろうか?ここでは、この疑問について詳しく掘り下げてみることにしよう。ご存知のように、商談で見事に取引をまとめたその時にこそ、新しい紹介をもらえる大きな可能性が秘められている。それを活用していない人がこんなに多いのは、残念極まりない!どうして営業マンは紹介を求めないのか…これには次のような理由が考えられる。

理由1:忘れる

どうして忘れるのか?ここにも、いくつかの理由があるはずだ。たとえば、紹介を求める習慣がない、紹介で営業するスタイルを取っていない…といった理由だ。商談後、書類に記入したり、質問に矢継ぎ早に答えたりする状況は緊張するもの。こうした状況では、習慣になっていないことはすぐ忘れてしまう。言い換えれば、まだ「体で覚える」というレベルに達していないのだ。

かつて私が、ある会社の営業部長に昇格した時、私は部下の営業マンたちに、ポジティブな言葉を使い、ネガティブな言葉は使わないように言い続けた。たとえば、ネガティブな言葉の1つが「契約書に署名してください」というものだ。なんとネガティブな響きだろう。逮捕、弁護士、裁判…そんな言葉につながる恐ろしいイメージが浮かばないだろうか?

私がセールスの師と仰いでいるトム・ホプキンスから学んだのは、こうした契約を迫るような言い回しではなく、「こちらの内容でよろしいですか?」とか「こちらの書類にご記入をお願いいたします」といった言葉を使うことだった。私は、部下たちに練習するよう言い続けた。私の話に頷いているだけではなくて、実行しなくてはいけない…と(ホプキンスも「練習、反復、そして実践!」だと言っている)。現場での実践練習だけが、こうした新しい手法を体に馴染ませ、息をするのと同じような自然な行動に変えるのだ。

反復練習が全く足りていない!

ところがおかしなもので、営業先で(私はよく覗きに行っていた)見込み客にお願いをする段階になると、その場の緊張感からか、ほとんどの営業マンがこう言ってしまうのだ。そう、「契約書に署名してください」と。なぜか?それは教えられたことを、自分のものにしていないからだ。まだ体の一部になっていない。理論のレベルにとどまっていて、実践ができていない。知識としてはわかっていても、その知識が「知恵」になっていないのだ。

同じことが、紹介を求める場合にも当てはまる。営業マンは、紹介を求める行為も「体の一部」になっていなくてはならない。そうでなければ、セールスが終わったことに安心して、紹介を求めるのをすっかり忘れてしまうことになる。

自分を正当化する営業マン

そして、忘れてしまう理由はもう1つある。それは、本当は”言いたくない”からだ。本当はやりたくない時、人間は非常に忘れっぽくなる。もっと言えば、自分を正当化するのがうまくなる。これは私たちの意識レベルではなく、生理的な無意識レベルでの話だ。おもしろいことに、紹介以外のセールスプロセスは滞りなくできるのに、紹介を求める部分だけを完全に忘れてしまう。

「今回の契約には影響ないでしょ?」「紹介の以来を忘れたからって、何だっていうんだよ…」「契約は取った。確かに、紹介を求めないのは機会損失かもしれない…でも、この契約を俺は取ったんだ。」「紹介を求める時の、緊張した嫌な空気…正直あれは味わいたくない」

このように、人間は「自分が絶対したくないと思うこと」はしょっちゅう「忘れ」て、後ほど自分を正当化する。私は「もっともらしい嘘」と呼んでいるが…私たちは皆、無意識のうちにこの正当化を行っているのだ。この「忘れる」とは、実に都合のいい、便利な機能なのだ。

理由2:自信がない

自信がなくて「紹介」という言葉を口に出せず、チャンスがあっても尻込みをしてしまう営業マンも多く見られる。相手からNOと言われるかもしれないし、実際、断られるのは楽しいものではない。契約を取りつけた時点で、「断られる」という壁を1つ越えた。それなのに、どうしてわざわざ、もう1つ壁を用意する必要があるのか?それに、もしかしたら紹介を求めることで、このクライアントが気分を害し、買うのをやめてしまう可能性だってあるかもしれない。

あるいは単純に、自分には紹介をもらう資格がないと思っているのかもしれない。あなたがそう思うのであれば、私はその「認めた勇気」を褒め称えたい。そして、こうアドバイスしたい。

「自分を磨くことが最高の解決策だ」

自信と成功に必要なのは、何よりもまず内面を磨くこと。内面の状態が、仕事での成功、人としての幸せ、健康、愛に満ちた人間関係といった恩恵となって表出する。ありがたいことに、自己啓発にまつわる書籍や、自分の強みを見つけるためのオーディオブック、講座が数多くある。日頃から、自分の成長に投資する習慣を持ってみるのがオススメだ。

紹介を求めない理由は全部で4つあるが…長くなってしまったので、残りの2つは次回の記事で紹介しよう。

-PR-
今日から5日間、こちらのビデオを公開いたしますので、ぜひあなたご自身の成長に繋げてみてくださいね。

GW期間中の特別企画
※5/7(日)までの限定公開です

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

この記事にコメントする

記事は役に立ちましたか?よろしければ感想をいただけると嬉しいです。

※名前の入力は任意です。ニックネームでもOK。

コメントを入力する:

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS