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人間心理

2017/05/08(月)

オカマ劇団に学ぶ営業の心得

 

FROM 安永周平

連休中、妻の友人が大阪から遊びに来たので、夕飯を一緒に食べた後、7年ぶりくらいに福岡では有名な「あんみつ姫」に行った。福岡出身の方ならわかると思うのだが、僕は学生の頃までここは「おかまバー」だと思っていた(だって、ドメインがokama.comだよ?)。だから当時は行ったことはなかったんだけど…以前、社会人になって2〜3年目の帰省のタイミングで初めて行った時、その期待はいい意味で裏切られることになった。

オカマ劇団に笑いの神降臨

初めて行った時も、そして今回、久々に行った時もそうだったけど…とにかく期待を裏切られるくらい「オモシロイ」のだ。それも、腹抱えて笑っちゃうくらいの爆笑である。おかまバーと思って行った先は、メチャクチャ完成度の高いエンターティメントだった。ショーの間に挟むショートコントのクオリティが高く、全くもって退屈しないどころか抱腹絶倒である。特にとまと座長の話は超おもしろい。

事実、隣テーブルの名古屋から来たという女子大生4人組は「ヤバーイ」を連発しながらキャーキャー言いながら笑っていた。イマドキ女子のハートもワシづかみ。ウクライナから来た男性4人組は熱気ムンムンで盛り上がっている。老若男女問わず、その空間にいる皆が笑うおかまパワー…恐るべしである(あ、下ネタも結構ありますw)。

ラーメンも糸島ドライブもいいけど…

福岡市はご飯が安くて美味いし、住みやすい都市としては世界でもランキング上位に入るほどいい街なのだが…正直なところ友人が「観光」に来た際には連れて行くところに迷う。でも、ここはホントに期待を裏切らない…というか、いい意味で裏切ってくれる。というか、福岡に来たらもう絶対に1度は行った方がいい。福岡に来てあんみつ姫にいかないのは、ラスベガスに行ってシルク・ド・ソレイユを見ないようなものだ(と思うw)

正直、そこらの芸人の漫才を見るよりずっと笑える。悩んだり落ち込んだりしている人は、ダマサれたと思って行ってみることをオススメする。笑いまくって会場から出た時は、明らかに自分の感情に変化が起きているのを体験することだろう。ちなみに公演時間が決まっていて予約制なので、週末のご予約やお早めに♪

顧客は「何に」お金を払うのか?

ところで、こうしたエンタメで考えると分かりやすいと思うのだけれど、人が何か商品やサービスを買う時って、いったい何にお金を払っているのだろうか?「そんなの、チケット代や公演料に決まってるじゃないか」と思うかもしれない。しかし、セールスに関わる人間であれば、この問いに関してはもう少し深掘りしてみる必要があると思う。

世界No.1コーチとして名高いアンソニーロビンズが、こんな事を言っている。

人は誰しも、変化することを求めている。これは、変化することで、別の感情を手に入れられるからだ。人が欲しいのは、実は家や車ではなく、それで手に入れられる新たな心理・感情なんだ。

つまり、突き詰めて考えると、人は「感情の変化」を求め、それにお金を払っているのではないだろうか?事実、僕は「あんみつ姫」の公演を見ることで爆笑し、明らかに感情が変化した。会場を出た後は、ちょっとした悩みのことなんて忘れてしまっており、とても気持ちが良くなっていた。

友人と見に行っていれば、その感情・気持ちを分かち合うこともできるし、それによってまた気分がよくなる。お察しの通り、これは紛れもなく「価値」である。こう考えると、確かに僕は「感情の変化」に対して…もっと言えば、それが起こることを期待してお金を払っていたわけである。

エルメスのバーキンを買う人の心理

同じようなロジックで、高級ブランドを買う人の心理も分かる。エルメスのバーキンを買う人は、バッグとしての機能性が欲しいわけではない。「何かを持ち運ぶ」という機能を備えたモノが欲しいのなら、極端な話、スーパーのレジ袋でいいわけである。しかし、そうではなく100万円以上(ヒィ〜)もの金額を支払ってまで買っているものはいったい何だろうか?

全員ではないかもしれないが、多くの場合それは「エルメスのバーキンを身に纏った素敵な私」がもたらす自分の感情の変化である。それは、他人への優越感かもしれないし、純粋な高揚感かもしれない。いずれにしても、その感情の変化が欲しくて大金を支払うわけだ。生命保険だって「安心感」という感情が欲しくて、多くの人が長期間に渡ってお金を支払い続ける。「人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する」という言葉があるが、やはり人間とは感情の生き物ということだろう。

「ポジティブな感情の変化」の価値…

そして、賢明なあなたはお気付きかもしれないが、相手に感情の変化を起こすこと、相手の気分をよくすることは、相手に価値を『与える』行為だと言うことになる。一方で、相手の気分を害することをすれば、逆効果になるのもまた事実である(場合によっては慰謝料を請求される)。そして、これはセールスにおいてとても大切なことだ。

ボブが言うように『あたえる人があたえられる』のであれば、目の前の相手にポジティブな感情の変化を起こすことこそ、僕らセールスに関わるものが率先して取り組むべき仕事ではないだろうか?直接的な価値である商品・サービスを買ってもらう前に、相手に間接的な価値を与えることができる機会があるのなら…それはとても素晴らしいことだと思うし、あなたから買ってもらえる可能性も上がる。

人は「与えてくれる」人を好きになる

忘れてはいけない、「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のだ。あなたが、競合と比べて圧倒的な商品力を持っているなら、それを押し出すことで傲慢なセールスをしてもいいかもしれない。あなたが他のどこよりも安い価格で勝負しているなら「どこよりも安いですよ」と言い続けるだけでいいかもしれない。でも、それほどぶっちぎりの商品力や取引条件(オファー)なんて、そうそう打ち出せるものではない。

だとしたら、相手の気分をよくする術を知っていれば、どんな商品・サービスを売る時でも、きっとそれは、あなたにとって強力な武器となってくれるのではないだろうか?仕事が変わっても、会社が変わっても…もっと言えば独立したって役立つことだから、将来への不安もかなり軽減される。あなたの心には『安心感』という名の感情の変化が生まれるだろう。

目の前の相手の気分をよくしよう

GWも明けたことだし、今日から新たな気持ちで、仕事で関わる人を「いい気分」にしてあげよう。上司や部下、同僚の気分をよくすれば、彼ら・彼女らはあなたに協力してくれるようになるだろう。見込み客や顧客、取引先の人間なら、あなたに仕事を依頼したり、あなたの仕事が上手くいくように取り計らったりしてくれるようになるはずだ。

現に「あんみつ姫」で気分をよくされた僕は、早速Facebookページに「いいね!」を押しまくり、こうして記事を書いて応援する広告塔になっている(※決して回し者ではありません…笑)。ボブもよく言うことだが、それほど「相手の気分をよくする」ことのパワーは強力だ。

ちなみに、福岡で仕事がある方は、接待の2次会とかで使えば取引先の方も満足していただける気がする(笑)。ただ、その人が下品なネタがキライだったら…翌日から電話に出てもらえなくなるほどの破壊力を秘めていると思うので、ご利用はぜひとも自己責任で(^^ゞ

PS
現在、ボブのメソッドの「実践」に特化したセミナーを企画しています(※場所は東京…の予定)。『紹介の連鎖システム』をご利用いただいている方を中心に、少人数で開催を予定しておりますので、ご興味のある方はメルマガをチェックしておいてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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