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交渉術

2017/05/10(水)

人が動いてくれる5つの法則

 

FROM ボブ・バーグ

私たちは、どのような人間関係においても、相手に気持ちよく動いてもらうよう働きかける時には、次の5つの原理を理解しておく必要がある。

第1の原理:自分の感情をコントロールする
第2の原理:お互いの信念の違いを理解する
第3の原理:相手のプライドを尊重する
第4の原理:適切な雰囲気をつくる
第5の原理:共感を示して気配りを心がける

今日は、それぞれの原理を簡単に説明することにしよう。

第1の原理:自分の感情をコントロールする

人は感情の生き物である。ほとんどの人は自分が論理的だと思っている。たしかに、ある程度はそうだが…私たちは多くの場合、感情によって行動している。私たちは感情をもとに決定をくだし、その決定を理屈によって正当化しているに過ぎない。正当化とは「合理的なウソ」をつくという意味だ。つまり、大抵の場合、私たちは感情的に決定をくだし、自分に合理的なウソをついてそれを支持するのである。

感情的に行動することの弊害…

しかし、感情に基いた自分の行動を正当化すると、なかなか思うように人を動かすことができなくなる。もちろん、全ての感情を排除して機械のようになれと言っているのではない。自分の感情を大切にすることには賛成だ。しかし、それに振り回されてはいけないのだ。

たしかに感情は、素晴らしい人生に欠かせない要素の1つだが、それをコントロールすることが重要だ。自分の感情を上手くコントロールし、しかも相手の感情を大切にすれば、人を動かす力は飛躍的に伸びる。

第2の原理:お互いの信念の違いを理解する

人は誰しも、親からのしつけや環境、学校教育、マスメディア、交友関係から影響を受け、それらの影響が組み合わさることで築かれた独自の世界観を持っている。私は『信念体系』と呼んでいるが、これはあなたの目の前にいる人も同じだ。

しかもその人は、独自の信念体系(物事の解釈や考え方)に基づく世界観を持っているだけでなく、「他の人も自分と同じような世界観を持っている」と思い込んでいる。そして、本人はそのことに全く気付いていない。すると、いったい何が起きるだろうか?

あなたの『信念体系』は相手とは違う

その人は、自分の信念体系に照らし合わせて他人の言動を解釈する。だから時々「価値観の押し付け」のように感じたり、口論になったりするわけだ。ただ、実際は私たちも同じことをしている。それを意識していないだけのことだ。しかし、これに気づかない限り、いくら相手と話し合ってもお互いに理解することはできず、コミュニケーションエラーが生じる。

とはいえ、必ずしも相手の信念体系を理解する必要はない。まずは「相手の信念体系は、自分の信念体型とは大きく違う」という事実を認識することから始めよう。そうすることによって、あなたは不幸な思い違いを避け、相手の言動を自分への口撃とみなすこともなく、相手と協調しながらやっていく方法を見つけることができるだろう。

第3の原理:相手のプライドを尊重する

私たちは「プライド」という言葉に、あまりいいイメージを持っていない。自己愛の強い人だったり、ナルシストのようなイメージを持ってしまうのだが…結局のところ、プライドとは自尊心のことに他ならない。そして、どんな人でもプライドを持っているから、それを傷付けてしまったら、相手を味方につけることは難しい。

相手を味方に付けるための鍵は?

相手を味方につけることができるかどうかは、95%は相手のプライドをどれだけ尊重するかで決まる。プライドは私たちのすべての言動の根底にある。しかし、信念体系と同様、普段の生活の中では、このことに全く気付いていない可能性が高い。

だからといって、プライドは人間の本性のネガティブなものに過ぎないわけではない。それどころか、うまくコントロールすれば、個人の業績と社会の利益の両面で多いに役立てることができる。ただし、プライドはとてもデリケートだから…相手の賛同を求めるなら、相手のプライドに最大限の注意を払わなければならない。

第4の原理:適切な雰囲気をつくる

店の中で買い物をしていて、客がレジ係に「どういうことだ!店長を呼べ!」と怒鳴っている場面に出くわしたとしよう。まもなく店長が現れる。落ち着いているように見えるが、これから戦う準備をしている様子がありありとうかがえる。「これは当店の方針です」と言って押し切るつもりだ。

では、今度は雰囲気を変えてみよう。客はイライラを抑え、レジ係に「お忙しいところすみませんが、店長とお話をさせてもらえないでしょうか。もしよければ、店長のお名前を教えてほしいのですが…」と静かな声で言っている。まもなく店長が現れる。たいへん上品な客だと聞かされていたので、店長は落ち着いている。これから建設的な話し合いをするつもりだ。

全く逆の結果が出る2つのアプローチ

すると、客は優しい笑みを浮かべながら「店長のジョーンズさんですね。私はパット・トーマスです。お時間をとっていただき、大変ありがとうございます」と言う。店長はすっかり感動して、どうすればこの上品な客に喜んでもらえるかを考え始める。

これが「適切な雰囲気作り」の例だ。どちらのパターンも世界中で無数に起きているが、前者のほうが後者よりもはるかに多く起きているのが現状だ。両者の最大の違いは雰囲気作りである。前者では双方が戦闘モードに入っているが、後者では、客が友好的な雰囲気をつくり、店長もその影響を受けて友好的な雰囲気を醸し出している。どちらがよりよい結果をもたらすだろうか?

あらゆる対人関係で、どちらが主導権を握って雰囲気をつくるかが問題となる。もし相手に主導権を握られたら、相手が適切な雰囲気をつくってくれることに賭けるしかない。しかし、もしあなたが主導権を握るなら、積極的に適切な雰囲気をつくって建設的な話し合いをはじめることができる。適切な雰囲気をつくることは、人を動かす達人になるための重要なステップである。

第5の原理:共感を示して気配りを心がける

気配りとは「相手の抵抗をやわらげ、自分の考えを受け入れやすくしたうえで、何かを言う能力」のことだ。これは大きな力を持っている。ほとんどの人は相手のプライドを傷付けて反感を抱かせてしまいがちだ。しかし、共感を示し、気配りを心がければ、相手はあなたの提案を素直に受け入れて、それにもとづいて行動してくれる可能性が高くなる。

「何を言うか」よりも「どう言うか」

レストランで出された料理に注文をつける場合を例にとって考えてみよう。ステーキが生焼けであることに大声で文句を言い、怒鳴りながら取替えを要求するよりも、笑みを浮かべてウェイターを呼び「素晴らしい料理でとても満足していますが、肉の焼き方が少し足りないような気がします。シェフに私が料理を気に入っていることを伝えて、肉をもう少し焼いてもらえるかどうか尋ねてもらえませんか?」と丁寧な口調で言う方がよほど効果的だ。

同じ内容でも、適切な伝え方をすれば、魔法のような結果をもたらす。嬉しいことに、気配りの効いた言い方は学ぶことで簡単に身に付けられる。これは人を動かす人間になるために不可欠な技術である。

戦わずして勝つための技術

以上が、人に喜んで動いてもらうための5つの原理である。自分の感情をコントロールし、お互いの信念体系の違いを理解し、相手のプライドを尊重し、適切な雰囲気をつくり、共感を示して気配りを心がけることによって…あなたは公私ともに、気持ちよく目的を達成することができる。さらに、相手の気分をよくすることができるから、双方が恩恵を得られる結果となるのだ。

PS
これら5つの原理に基づいた技術を習得するにはコチラがオススメだ。

ボブ・バーグ流『交渉の心理技術』

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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