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営業・紹介

2017/05/29(月)

社内で講座をしてみてわかったこと

 

FROM 安永周平

僕は現在、父親が経営する寿防災工業という防災会社で、定期的にコンサルタントのような立場で仕事をさせてもらっている。その一環で、先々週から週1ペースで社内の営業チームに向けて講座(全3回)を行っており、先週はその2回目だった。内容は『紹介の連鎖システム』の実践に特化して、ポイントをまとめたものである。2時間の講座を3回、合計6時間程度の実践講座だ。

来月の1DAYセミナー開催に向けて…

実はコレ、来月に東京で開催する『紹介の連鎖システム実践講座』1DAYセミナーの内容を社内で実施し、事前にフィードバックをもらっておこうという魂胆である。今回初めて『紹介の連鎖システム』をご利用中のお客様を招待して、より実践しやすいように情報を整理してお届けしたいと思っているのだが、ウチのメンバーにモニター受講してもらい、当日までに改善しておこう…というわけ。

講座の中では、実際にシステム全体がどのように設計されていて、「どの順番で何をしていけばいいのか?」を全部で4つのSTEPに分けて具体的に解説している。つまり、実践を目的として、僕が「情報を整理」して提供しているのだが、これが思いのほか好評だ(注:僕の喋りはヘタクソだけど、アンケートを見ると内容への満足度は高い…^^;)

「整理された情報」の価値

正直、書籍や教材の内容に比べると、情報量としては少ない。しかし、必要な情報だけに絞って重点的に、順序立てて解説することで、いざやってみようという時に「何から始めればいいのか?」と迷うことがなくなるのだと思う。改めて思ったが、体系的に整理された情報には価値がある。行動に繋がってこそ初めて価値が生まれるのだから。

今回は初の試みであり、一部のお客様だけに案内している定員20名の講座だけど、既に15名のお客様からお申込みをいただいている。社内のメンバーからのフィードバックをもとに内容を改善して、当日はさらによいものを提供できるようにしたい。

第3者からのフィードバックの重要性

ところで、この第3者からのフィードバックは、セミナーや講座の内容に限らず様々な事においてとても大切だ。たとえば、講座の中では「利点表明」を実際につくるワークを取り入れているが、この利点表明も「独りよがり」なものでは効果が半減してしまう。それでは、とてももったいない。

このメルマガを読んでいるあなたは、既に「特徴」と「利点」の違いについてはご存知だと思う。一応、復習のために説明しておくと、特徴は「それが何であるか?」を表し、利点は「それが何をしてくれるか?」を表す。特徴は機能であり、利点は、問題の解決や願望の成就を意味する。営業にとって「人は商品やサービスの特徴ではなく、利点を買っている」ことを理解するのはとてつもなく重要だ。

紹介の連鎖システムにおいても、利点表明を行うことは重要なプロセスの1つである。今回、講座の中で、うちのメンバーにも実際にワークをして作成してもらったが、「消防設備の点検・改修工事」という同じサービスを扱っているメンバーでも、出来上がった利点表明は様々だ。とてもよく出来たものもあれば、ちょっと分かりづらいものもあった。だからこそ、出来上がったものを「第3者に見てもらい、フィードバックをもらう」ということが改めて重要だと思った。

「優れた利点表明」の条件とは?

というのも、利点表明がもたらす最大の恩恵は、新たに知り合った紹介元となる人間が、利点表明を聞くことによって、あなたに仕事を紹介しやすくなることだ。もっといえば、紹介元の背後にいる250人の知り合いにも分かりやすく伝わるものでなければならない。そして、それを可能にするためには「素人が聞いても分かりやすく、興味を持ってもらえるもの」であることが必須条件だ。

しかし、私たちは、自分の仕事についてはどうしてもたくさんの知識を持っているので、ついつい専門用語などを使って難しく喋ってしまいがちだ。だからこそ、第3者に聞いてもらって、それを元に改善していくことが大切になる。実際、ボブの見込み客獲得の師匠にあたるリック・ヒル氏は、利点表明が独りよがりなものにならないよう、次のようなチェック方法を用いている。

利点表明の効果をチェックする方法

誰かに利点表明を聞かせて、相手が眉をひそめたり、所在なげに部屋を見まわしたりしたら、それはおそらく書き直しが必要だというサインだ。逆に相手が驚いたように眉をピクッとさせ、「詳しく教えて」とか「へぇ、具体的にはどうやるの?」とか言ってきたら、それはおそらく、効果的な利点表明だという証拠だ。

また、ボブは優れた利点表明の条件について、次の3つを上げている。

・シンプルかつ具体的であること

・長くとも7秒以内で口に出して言えること

・「仕事内容」と「使う人の利点」が含まれていること

以上を踏まえた上で、あなたも利点表明を作ってみてはいかがだろうか?そして、それを友人や家族など、あまり業界のことを知らない第3者に聞いてもらい、反応を見てみよう。自分では「これは最高だ!」と思っていたものが、意外と相手の反応が微妙だったりするもの(※僕は何度も気不味い空気を味わったことがある…^^;)なので、結構な確率で改善の余地はあるのではないだろうか。参考までに今日は、ボブがいくつかの職業における利点表明のサンプルを挙げているので、それを紹介しておこう。

ファイナンシャル・プランナー

「私どもは、お客様の資産形成・管理のお手伝いをしております。」

治療家(セラピスト)

「私は、薬を使わずにお客様を自然に癒すお手伝いをしております。」

会計士

「私は経営者の皆様に最新の経済情報を正確にお伝えし、税務手続きの作業をできるだけ簡単にする手伝いをいたします。」

不動産の営業

「私はお客様のご自宅を最高の条件で市場へ送り出すと同時に、夢のマイホームを手に入れる手助けをしております。」

広告代理店

「私どもは、戦略的なポジショニングによって、会社が劇的に収益を伸ばすサポートをしております。」

生保営業

「私どもは、お客様が将来に備えた貯蓄をしつつ、同時に大切な方々をお守りするお手伝いしております。」

デザイナー

「私は、お客さまのイメージを、完璧な形で見込み客に提示するサポートをしています。」

太陽光発電設備の営業

「私どもは太陽光発電を通じて、お客さまがエネルギーを節約し、電気代抑えるお手伝いをしております。」

弁護士

「私どもは、お客さまが抱えるさまざまな金銭トラブルを解決し、高額の賠償請求を避けるお手伝いをしております。」

お客様の悩みを知ること

さて、賢明なあなたはお分かりだと思うが…優れた利点表明をつくるには、お客様のこと、お客様の悩みをよく知らなければならない。そして、そのためにはお客様から気に入ってもらい、信頼してもらわなければ、本音の悩みを聞き出すことなんて出来ないだろう。

昨今、営業の仕事もAIに奪われるなんて話も多いが、人と人とのコミュニケーションによってお客様の悩みを聞き出し、その悩みに合わせてサポートするのは、やはり私たち人間にしかできないことではないかと思う。

PS
AIには出来ない、人と人とのコミュニケーションに基づいた営業については、こちらを参考にしてみてはどうだろうか?

ボブ・バーグの『交渉の心理技術マスター講座』
※本日までキャンペーン中

PPS
ちなみに、僕が寿防災工業(主な事業内容は消防設備のメンテナンス・改修工事)向け考えた利点表明を参考までに載せておくと…

「私たちは、法令に基づく面倒な消防設備点検・工事作業を全て代行し、建物の適切な維持管理をサポートしています。」

というもの。どうだろう?ビルオーナーや不動産業界の方でなくても利点がわかるだろうか?よろしければ、コメント欄に感想をもらえる(もしくは仕事を紹介してくれる)と嬉しい(^^ゞ

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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  1. 増田 より:

    損保営業をしております、増田です。
    寿防災工業様への利点表明のコピーについて感想を書かせて下さい。
    (あくまで私自身の個人的な感想になるので、あまり気になさらないで欲しいのですが)

    私が防災設備点検を行っている会社を探す側だったら以下の書き方の方が、「おお、親切そうな会社を見つけた!」と感じます。

    「私たちにお任せください。複雑な法令に基づく面倒な消防設備や工事作業全般の代行も、そして建物の適切な維持管理のサポートも。」

    もし法人営業担当になったら施設所有(管理)者賠償責任保険なども売って行く事になるので、私も自分の担当する保険商品のメリットを上手く売る事ができる様になりたいと思っています。その時の為の訓練として、この様な生意気で差し出がましいコメントを書かせて頂きました。(無礼をお許し下さい。)

    • 安永 より:

      増田さん

      感想ありがとうございます!無礼だなんて、とんでもないです。
      増田さんの案、公式サイトや広告・チラシに使うヘッドラインとして、とても素晴らしいですね!

      利点表明に関しては、相手と対面で話す状況を前提としているので、
      あまり捻りのない文章になってしまっておりますが、名刺や礼状に載せたり
      広告に使ったりするときには、増田さんの案を使ったほうがいいなと思います。

      損保営業の利点表明、ぜひ色々と考えていいものを作ってみてくださいね。

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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