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営業・紹介

2017/06/02(金)

力を貸したくなる人の共通点

 

FROM ボブ・バーグ

ネットワーキングを行なうとき、特にアドバイスや情報を求めるときは、相手の時間を尊重することが極めて重要だ。誰かに電話をする際、私はまず「少しアドバイスをいただきたいのですが、今お時間はよろしいでしょうか?」と尋ねるようにしている。「よろしくない」と分かれば、いつなら大丈夫かを尋ねよう。

相手の気分を害していないか?

憶えておいてほしい。相手には「いい気分」でこちらのネットワークに加わってもらわなくてはならないのだ。それなのに、あなたが相手の時間を無駄にしたり、都合に鈍感だったりしていては、うまくいかないのは当然だろう。

これは、知らない人と連絡をとる場合は特に重要だ。例えば、ダイレクトメールで製品やサービスのキャンペーンを行なうことになったとする。そして、いろいろと考えた結果、いきなり始めるよりも、経験者の意見を聞いてからの方がいいと判断したとする。そこでネットワークにいる仲間に、「知り合いにダイレクト・レスポンスの専門家はいないか?」と尋ねると、ある人物の名前が挙がった。

さて、ここでその人物とコンタクトを取ったとしよう。その時、自己紹介が終わった直後から、いきなり質問に次ぐ質問を浴びせまくったら、相手はどう思うだろうか?これでは、相手の都合を全く気にせずに、「時間をくれ」「専門知識をよこせ」と迫っているのと同じだ。言うまでもないことだが、相手にとっても、今は自分の仕事にあてるべき大切な時間なのだ。

礼儀をわきまえない人は上手くいかない

こんな時は、自己紹介の後に「ほんの少しだけ、お時間はありますか?」というひと言をまず添えよう。それだけで、話は格段に進めやすくなる。

教師をしている私の友人、サンディは、不動産売買でひと財産を築いた。彼女はいろいろなセミナーに参加し、たくさんの本を読み、そして多くの逆境を乗り越えた末、成功をつかんだ。サンディの元には、彼女の噂を聞いた人たちからの助言を求める電話が殺到している。「不動産投資なら、なんでもいいからサンディに任せておけ」という認識が広まっているのだ。

サンディの人柄を知れば、それも当然だとわかる。彼女は世話好きのGIVER(ギバー)だからだ。しかし残念なことに、本人いわく、電話をかけてくるのは、彼女の性格につけこむ人たちがほとんどだそうだ。彼女を受話器のそばに縛りつけ、情報をできるだけ搾り取ろうとする人たち……おまけに、同じ人が何度も何度もかけてくる。

そのうちサンディは、仕方なく、”講習”を受けたいなら受講料を払ってくれと言うようになった。そんな場面を想像すると、なんとも胸くそ悪い思いがするものだ。本来なら、そんなことはあってはならない。

確かに、たいていの人は誰かの役に立つのが好きだし、喜んで自分の知識を分け与える。そして興味深いことに、そのことは「成功を収めた人」には特に当てはまる。それでも、そうした人たちに助言を求める時は、相手の時間を何よりも尊重し、深い感謝の意を示さなくてはならない。ちょっとした気遣いが、後々まで活きてくるのだ。

ネットワーキングにおける致命的な罪

もう1つ、絶対にやってはいけないのは約束を破ることだ。約束を守るのは、ネットワーキングに限らない、人として当たり前の行ないと言える。それでもネットワーカーにとって、約束を守るのは、酸素と同じくらい、私たちにとって必要不可欠なことだ。

ネットワークの仲間から「すぐに情報を送ります」と言われ、何日も音沙汰がなかった経験はないだろうか?困ったことに、こちらから電話をかけて催促するわけにもいかない。がっついているように思われてしまう。さて…1週間がたったが、まだ情報は届かないし、電話さえかかってこない。さて…あなたの気持ちは今、10段階でどのくらいだろうか? 相手の信頼度は? 10段階評価なら、相手のネットワーカーとしての腕は何点だろうか?

紹介の仕方で相手のレベルも決まる

逆の筋書きも見てみよう。あなたは印刷の仕事をしているとする。ある日、テナントの賃貸に携わるネットワーク仲間の女性との会話で、彼女の会社が持っている広いオフィススペースに、新しい会社が入居してくるという話題が出た。職種を聞いて、あなたは、印刷業者にとっては上客になりそうだと考える。

するとネットワーク仲間の女性は「会社や関係者の情報を送りますよ」と言ってくれた。2日後、女性の不動産会社の名前が印刷された封筒が、あなたの手元に届く。封筒を開け、中身を取り出して、あなたは気づく。ここには、移転の日取り、会社名、電話番号のほか、競合他社に決定的な差をつけられる貴重なデータが確かに記されているのだ!さて、この女性は10段階評価で何点がつくだろうか?

なぜ、ある人には全力で紹介を回すのか?

10点満点をしっかりつけてから、こう自問してほしい。「この人のためなら、全力で力を貸しても惜しくないのではないか?」と。私なら「イエス」と答える。これほどのネットワーカーは、そういるものではない。そして、こうしたタイプのネットワーカーと知り合い、交流する回数が増えるほど、あなたの成功も大きくなる。なぜって、類は友を呼ぶのだから。

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保険の営業が犯す致命的な間違いとは?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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