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営業・紹介

2017/07/03(月)

5年ぶりの面接で緊張した話

 

FROM 安永周平

先日、久々に面接を受けた。何の面接かというとオフィスの入居である。ウチは福岡に拠点があるんだけど、国家戦略特区に指定されている福岡市は「グローバル創業・雇用創出特区」として、今年から「FUKUOKA growth next」という官民共同型スタートアップ支援施設をオープンしている。福岡の中心である天神にほど近く140年以上も続いた(旧)大名小学校の校舎が、内部をリノベーションされて、新たなビジネスが生まれる場所として生まれ変わったのだ。

そこのシェアオフィスが先月、入居する企業を募集していたので、ウチも教育事業として何か協力できないかと思いエントリーしたというわけ。募集を知ったのがギリギリだったので、慌てて資料を作って提出したら書類審査が通った(事務局の担当の方がとても親切でいい人だった♪)。その後、面接の案内が来たので、ほどなくして面接に行ったのだが…面接なんていつ以来だろうか。5年前、前職(ダイレクト出版)の採用面接以来かも。なのでまぁ予想通り緊張した…(^^;)

事業の目的(Mission)は何か?

ちなみに、こうした面接では当然のように聞かれるのは「事業の目的」である。具体的な事業概要を説明する際には、①誰に(Who?) ②何を(What?) ③どのように(How?)…といった3つのポイントを踏まえて話すと分かりやすいのだが、それ以上に大切なのは「何のために(Why?)」という、ミッションのような気がする。

特にこの施設では、スタートアップを含む企業が組んでビジネスやネットワークを生み出したり、志を高く持ち共に成長していくことを重要視しているから、なおさらだと思う(※だからこそウチも応募したわけだし…)。ちなみに、現在ウチがやっているこの『THE GO-GIVER』事業の目的は2つ。改めて紹介すると、こんな感じだ。

目的1.世の中から「嫌な営業」をなくす

「嫌われる職業」の筆頭とも言える営業職であるが、事業が継続し、社会に貢献するために営業は欠かせない仕事。どんなに優れた商品・サービスであっても、売れなければ価値はゼロである。実際、本当にいい商品でも売れずに日の目を見ないまま終わる商品は少なくない。ただし、現在にいたるまで、相手の都合を考えず、自分の都合(ノルマや会社の目標)で売り込む営業パーソンが多く、そのために嫌な思いをする人が多いのもまた事実。

寿コミュニケーションズの主要事業である『THE GO-GIVER』は、「いかにして相手に売り込むか?」ではなく、「相手に何を与えられるか?」というコンセプトを基に、世の営業パーソンへの教育を行う事業である。具体的には、お互いの信頼関係に基づいた「紹介」経由の営業について、日本に限らず、米国をはじめ世界中で効果が実証された優れた教育コンテンツを翻訳・編集のうえで配信していく。

目的2.いい商品だけを世の中に流通させる

粗悪な商品・サービスというのは、1度売れたとしてもリピートしない。そして、知り合いに紹介したいとも思わない(紹介した人間の信用問題にかかわるため)。裏を返せば、紹介で営業できるのは「商品・サービスが優れている」ことが大前提となる。そのため、信頼関係に基づいた紹介営業が正しく普及すればするほど、世の中から粗悪な商品が減り、優れた商品・サービスが残り、人々から選ばれるようになる。さらには、いい商品・サービスを扱う会社に優れた営業パーソンが集まっていく。

世の中から「嫌な営業」をなくし、信頼関係に基づいた「紹介経由」の営業を増やすことで、優れた商品・サービスだけを社会に普及させる。こうしたAI(人工知能)にはできない営業が、結果として社会への貢献となる。より多くの営業パーソンに、優れたコンテンツを提供し続けるため、コンテンツホルダー(本の著者・実業家など)と提携する仕組みを構築し、継続性のある事業を経営していく。

…というわけで、内定をいただきました

そんなことを緊張しながら伝えたところ、先週末、担当の方から「内定」の連絡が来た(感謝)。今週中には入居手続きを済ませ、新たな拠点(オフィス)として活用させていただくことになりそうだ。2017年下半期がスタートしたこのタイミングで、一緒に働く人たちや施設を利用する人たちに「何を与えられるか?」を考えながら、仕事ができることはとてもありがたい。

他にも設立年月や年商、資本金なども情報としては聞かれたのだけど…やはり内定をいただいた理由は、この「事業の目的(ミッション)」だったのではないだろうか。面接官の方々が、事業の目的に共感いただけたことが大きな理由だと個人的には思っている。でなければ、自分で言うのもなんだけど(笑)、他にもたくさんの応募企業があった中で、まだほとんど名前も知られてないウチの会社がが選ばれる理由はあまりないんじゃないだろうか。

何のためにその仕事をしているのか?

そしてもちろん、これが重要なのは会社だけでなく、個人も一緒だ。営業職はもちろん、技術職の方であっても「何のために仕事をしているのか?」をハッキリと言える人は強い。仕事をやってると迷うことがたくさんあるけど、何か決断に迷った時は、いつもこのミッションに立ち返って判断することができる。そして、これがあると、お客さんから気に入られ、応援してもらえる可能性だって高くなる。

当たり前だけど、お客さんだって人間だ。僕らのお客様は、今も…そしてこれからも、ロボットや人工知能ではなく、血の通った生身の人間なのだ。そして、何度でも言うが「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のである。たとえば、2人の生命保険の営業マンがいたとして…

Aさん:「生命保険を売っています(儲けるために)」
Bさん:「世のシングルマザーの方がお金で苦労しないようサポートしています」

と言っていたら、あなたはどちらから保険を買いたいだろうか?どちらに好感を持つだろうか?どちらの営業マンを友達や知り合いに紹介したいだろうか?普通の感覚の持ち主であれば、Bさんであるのは間違いない。ちなみにボブがよく言うことだけど、営業の方はBさんのような利点表明を作ることをオススメする。

売れてる営業は「信念」を持っている?

実際、ここ1〜2ヶ月、ウチのお客さんも含めて、外資系の生命保険の営業の方と何人か実際に会って話を聞いているんだけど…売れている人は、やはり何かしらの信念を持っている。現実問題として、やはり「保険の営業」というのは敬遠されがちだが、売れている人は「保険を売っている」のではない気がする。そうではなく「保険を通して相手に何を与えられるか?」をしっかりと考えているのが、言葉の端々からも感じられるのだ。

仕事をしている以上、どんな人でも信念・ミッションを持ちたいものだ。それがあるのとないのでは、業績はもちろん人生の充実度や幸福感だって全く違うものになる。あなたは、何のために今の仕事をしているだろうか。誰に、何を、どのように与えることができているだろうか?2017年も半分終わった。自分の仕事、あるいは人生のミッションについて、今一度考えて見るにはいい機会かもしれない。

PS
ただ、こうしたミッションも相手に伝える際には注意しなければいけない。自分の主張を曲げない営業マンは、残念な結果に終わることが多い。

売れない営業がやっている商談・交渉の特徴

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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