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営業・紹介

2017/07/12(水)

交流会で見込み客を探すな

 

FROM ボブ・バーグ

営業マンや小さな会社の社長が「人脈作り」と聞いて真っ先に思い浮かべるのは、地元の商工会議所だろう。それもそのはず、アメリカだけでなく世界中のどこでも、開業記念パーティー、異業種交流会、名刺交換会といった集まりを毎月主催しているのは商工会議所だ。イベントの呼び方は様々だが、考え方は一緒だ。

商工会議所の会員は、交換用の名刺を山のように携えてパーティーへ向かう。そして、片っ端から名刺交換を行い、万事うまく事が運ぶことを望むのだ。後日、参加者が何かしらの製品・サービスが必要になった時、名刺ファイルをめくってみると…ほらあった!その製品のことなら、誰に聞けばいいかがすぐわかる…という寸法だ。

ある商工会議所の幹部いわく、こうした集まりの目的は「会員同士ビジネス」だという。言ってみれば、会員の仲間内で商品を売り込み合っているのだ。そこに行けば見込み客が見つかる…というわけだ。なんという素晴らしい考えだろう! 問題があるとすれば、それは「万事うまく事が運ぶことなどない」という点だ。

名刺交換だけで上手くいくはずがない!

なぜ上手くいかないのだろうか?その理由は、参加者が商工会議所にどれだけ義理を感じていたとしても、人は昔からの付き合いで、知り合い・顔馴染みと仕事をしたがるものだからだ。何度も繰り返すが、「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のだ。

握手を交わしながら、名刺を延々と配って回る方法では、相手から好感や信頼を得るのは難しい。そしてほとんどの人は、交流会で参加者からそうした感情を引き出すことに関しては、ずぶの素人だ。そんな丸腰の状態で、パーティーへ何度足を運んだところで、知り合った人と新たな仕事には繋がることはない。ましてや、相手の勢力圏にいる250人を紹介してもらえることもない。

そこで今日は、こうした交流会で眠っている「成功のチャンス」を掴むためのヒントを紹介しよう。何しろ、あなたは今、2時間にも渡って”見込み客”が目の前にわんさかいるという夢のような状態にいるのだから。

多くの参加者は「ムダな時間」を過ごす

まずは、一般的な商工会議所の名刺交換会を頭に思い浮かべてほしい。参加したことがなければ、チャリティーの親睦会でも、社交パーティーでも、ビジネス交流会…何でも構わない。時間帯は終業後、まぁ18〜20時ということにしておこう。さて、この2時間の間に、いったいどんな出来事が起こるだろうか?

参加者の大半は、バーカウンターに座ったり、オードブル料理のコーナーに溜まったりしている。ドリンクや料理を手に歓談したり、異性に声をかけたり…ビジネスとは一切関係のないことをしている。それがパーティーというものだ。これはこれで、凄くいいパーティーだと言えるかもしれない。しかし…

これで人脈などできるわけがない

これだってネットワーキング(人脈作り)だと、自分で自分に言い訳をする人も多い。言ってみれば「もっともらしい嘘」を自分についているのだ。「まぁ、これも仕事の一環だよ。だってほら…終業後だっていうのに、ちゃんと顔を出しているじゃないか。そうだよ、仕事なんだよ…」と。しかし、現実には、こうした参加者が行なっている「生産的な行為」は、せいぜい見知らぬ相手に時々声をかけて、名刺を交換するくらいだ。失礼を承知で言わせてもらえば、とても大した仕事をしているとは言えない!

それでもまれに、あり得ない幸運に恵まれれば、ビジネスが始まることもある。A氏がたまたまB氏の売っているものを必要としていた、あるいはその逆だったということもあり得る。それでも、そんなことがうまく起こる可能性は低く、こうした場に眠っている「成功のチャンス」をフル活用できているとは到底言いがたい。

商工会議所には入ったほうがいい

ここであなたに質問だが、あなたが地元の商工会議所の会員だった場合、こうした集まりには顔を出しているだろうか? 出しているなら、そこで新たに仕事を掴んだことはあるだろうか? ない? では、そうした集まりで仕事を山ほど手に入れたいとは思わないか?だとしたら、いい知らせがある。それは不可能なことではないのだ!

まず最初に勧めておきたいのは、あなたが商工会議所の会員ではない場合、すぐにでも加入することだ。それには2つ理由がある。1つは、地元の経済を助けるにはいい方法だということ。そしてもう1つ。こちらの方がはるかに重要なのだが、名刺交換会のような集まりは、効果的なプロセスに従って行動すれば、営業にとっては「紹介」を集める絶好の機会だからだ。

探しているのは「見込み客」ではない

さて、そして単なる社交の場を、本物のネットワーキング(人脈作り)のための集まりとして有効活用するには、具体的にはどうすればいいのだろう?そのための大きなヒントは、まず「そもそも、なぜ自分はその場にいるのか?」を知ることにある。あなたが探しているのは、見込み客だろうか?

結論から言えば、その場の参加者に商品を売ることを目指すのはお勧めしない。その場で偶然出会った人が全員、見込み客になってくれるのは理想的だが、現実的にそんなことは起こらない。そうではなく、その参加者の背後(勢力圏)にいる250人の知り合いから仕事をもらうことを目指すことをオススメしたい。彼らの知り合いにあなたの見込み客がいる可能性は高い。このことを理解しておけば、少なくとも交流会で相手と名刺交換して、握手をしながら商品を売り込むのが適切な行為かどうかはわかるはずだ。

PS
こちらのSection1〜2では、交流会から新たな仕事につなげる方法についても詳しく解説している。

一生お客に困らない、ボブ・バーグの『紹介の連鎖システム』

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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