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営業・紹介

2017/07/14(金)

なぜ、彼らは初対面で嫌われるのか?

 

FROM ボブ・バーグ

「質問こそが答えである」

これは、偉大な営業トレーナー、J・ダグラス・エドワーズの言葉である。この言葉の意図するところは何だろう?それは簡単な話で、「セールスでは、質問をする人間が会話をコントロールする」という意味だ。

「会話をコントロールするのは話す人なんじゃないの?」と、あなたは思うかもしれない。普通に考えればそうだが、実際は違う。正しい質問を投げかけることこそが、相手にこちらの望みどおりに動いてもらう方法なのだ。優れた営業マンが出しゃばらないのは、ここに理由がある。いい営業マンは決して押さない。手を引くのだ!実際、エドワーズもそのとおりのことを言っている。

「言葉を発するのは、次の質問を口にするときだけ。」

もちろん、これはセールスに限った話だ。質問…それも「正しい質問」をすれば、営業マンは相手を正しい方向へ(つまり、こちらの製品やサービスを買ってもらう方向へ)と導ける。そして、この原則は、相手から知り合い(見込み客)を紹介してもらう時にも、同じように通用する。

初対面の相手に自分を印象づけたいなら、とにかく相手に知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらう…といった感覚を相手の中に呼び覚ますことだ。お互いに利益のあるWin-Winの関係を作るには、それが欠かせない。そして、そのためには効果的な質問をすることがポイントになる。

紹介のチャンスはどこにでも転がっている

ちなみに、あなたが見込み客を紹介してもらえる機会というのは、事実上、ほぼ毎日、いつでもどこでもやって来る。パッと思いつくのは、仕事の集まり、商工会議所の集まり、ゴルフコース、各種団体の会合などだろう。しかし、今挙げたのは、ほんの一例にすぎない。新しい”紹介元”に出会える機会は、いつでもどこにでも転がっている。それが絶好の状況や場面だということに、私たちがなかなか気づかないだけだ。

PTAの集まり、テニスコート、英会話スクール、近所付き合い、飛行機の機内、各種パーティーで共通の知人を介した紹介…考えつく場は無数にある。実際、あなたも何かしらの場面で、「この人はお客さんになるかも…」と確信したことがあるはずだ。ただ同時に、あなたは「こんなところで営業したら、嫌がられるかも…」とも思うのではないだろうか。

嫌われるのは「やり方」がマズいだけ

しかし、憶えておいてほしい。紹介をもらうための仕事というのは、正しく行えば、相手はあなたが「仕事」をしていることに気付きさえしないだろう。これは何も「相手に気付かれないように、こっそりやれ」と言っているのではない。そうではなく、正しく行なえば、相手はあなたとの会話を純粋に、そして想像以上に楽しむというだけだ。

結果として、あなたは相手に、知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらう…という状況に自然と近づくことになる。そんな時、相手はあなたに不快感を抱いたりするだろうか?もちろん、そんなことはない。あなたは初対面においてでさえ、相手の人生に大きな価値をもたらす。そして、相手はあなたとの会話を歓迎し、仕事の面でもあなたに協力したいと思うようになる。

自己紹介はシンプルでいい

アポや商談はもちろん、交流会など、それ以外の初対面のケースにおいても、会話のスタートは、シンプルな自己紹介でいい。もちろん、強引だったり、威圧的だったり、退屈だったりしてはいけない。腕を伸ばして、名刺を差し出しながら近づくのもダメ。初対面では、これらは全てNGだと憶えておこう。

最初にすべきは、自分の名前を伝え、しっかりした、しかしソフトな握手を交わすことだ。そうすると、向こうも自分の名前を言うだろう。その後は、こちらから相手の仕事を尋ねよう。向こうも同じ質問を返すだろうが、こちらの答えは簡潔に。そしてすぐに、「相手の仕事」に興味を抱いていることを示す。何よりも大切なのはこの後だ。

初対面で嫌われる最大の原因

自己紹介が終わったら、会話の99.9%は、相手や相手の仕事に関する質問を投げかけ、答えを聞くことに費やそう。自分や自分の仕事の話をしてはいけない。なぜか。それは現時点においては、あなた自身やあなたの仕事など、相手にとってはどうでもいい話だからだ。初対面の相手にとって、世界で何よりどうでもいいことがあるとしたら…それはあなたの仕事だ。

まずはこの事実を直視しよう。何もあなたを貶めているのではない。人間とは、そういうものなのだ。相手の望みは、自分と自分の仕事の話をすること。であれば、その望みを叶えてあげようではないか!要は「相手本位」になることだ。ところが、ご存知のとおり、ほとんどの人は「自分本位」だ。

デキる営業マンは「聞き上手」である

「仕事で会った人に対して、出だしがこれでいいの?」と思うかも知れない。そんな人の質問に答える代わりに、質問をさせてもらおう。あなたはこれまで、誰かとの会話で、ほとんどずっと自分が喋りっぱなしだったことはないだろうか? その時、あなたはどんな気分だっただろうか?

「ああ、なんて気持ちよく喋らせてくれる人なんだろう!」
「なんて聞き上手な人なんだろう!」

そのように思わなかっただろうか?そう、今私が勧めているのは、正にこれなのだ。人間にとって、一番気になる相手というのは、他の誰よりも自分を気にしてくれる人物なのだ。間違いない。そして、もう1度繰り返そう。「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のだ。

PS
アポイントであれ、交流会であれ、このように相手本位の行動からスタートし、正しいプロセスで相手と接することができるなら…あなたにもきっと、このようなことが起こるだろう。

なぜ、この男のスケジュールは紹介経由のアポだけで埋まるのか?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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