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2017/07/21(金)

LINEやFacebookはどう使う?

 

FROM ボブ・バーグ

インスタント・メッセージ(IM:日本ではLINEやFacebookメッセージアプリ等が主流)は、友人や恋人、家族との連絡手段と考えられがちだが、上手く使えば新規見込み客の開拓にも役立てることができる。

今や誰もが使うインスタント・メッセージ

インスタント・メッセージは、地元の見込み客はもちろん、世界のどこにいる相手にも送れる。インターネットを使った見込み客開拓の権威、マックス・ステインガートは、著書の中でこう書いている。

「インスタントメッセージは、ここ数年のうちにEメールを追い抜き、最もよく使われるオンラインのコミュニケーション・ツールになると予想されている。こちらの方が簡単で楽しいからだ。現在では、オンライン人口のほぼ半分が、週に1回はIMを使っており、1日に6回以上のやり取りをする『熱心な』ユーザーも増え続けている。IMの利用は拡大していて、今では毎日、世界中で70億個のメッセージがやり取りされている。」

また、ステインガートはこのようにも言っている。

「インスタントメッセージは、知り合いと連絡を取り合うだけでなく、知らない人間とつながりを作るのにも使える。知らない相手へのメッセージは、かけがえのない友情や、すばらしいビジネスの関係のきっかけになり得る。もちろん、いきなりメッセージを送りつけるのは、ややぶしつけな行為でもあるので、正しい手順を踏んでアプローチする必要がある。メッセージが見知らぬ人にどう受け取られるかは、最初の1通の内容で決まる。最初のメッセージで、いきなりビジネスの話に入ってはいけない。まずは友人になることから始めよう。というより、1通目で『売り込み』を行なってしまうと、相手を見込み客にできないどころか、『スパム』扱いされるのがオチだ。」

ツールが変わっても、基本は同じことだ

言い換えるなら、見込み客にメールを送る時と全く同じだ。ダイナミックなツールであるIMでも、つながりの作り方は、昔ながらのフェイス・トゥ・フェイスの場合とほとんど変わらない。見込み客や紹介元となりそうな人との自己紹介では、自分の話ばかりしたり、ビジネスの話に入ったりするのは厳禁だったが、それはIMでも同じだ。

ステインガートは、著書の中で、ニューヨークの投資会社で働くファイナンシャル・アドバイザーの男性、ウェインの話を引き合いに出している。男性は、電話に頼らずに見込み客とコンタクトを取る新しい方法を探していた(※米国ではドゥ・ノット・コール法が施行されて以来、その重要性はいっそう増している)。

ウォール街でIMを使って顧客を獲得?

彼は、インターネットを使って出身大学が同じ人間を探した。そして、そうやってオンラインでコンタクトを取った同窓生は、かなり前向きに話を聞いてくれることを発見した。男性の1通目のメッセージはこうだった。

「こんにちは。自分はウェインと言います。○○(出身校の名前)大学の経済学部の卒業生で、ウォール街で働いています。よろしければ、出身学部を教えてもらえませんか?」

ステインガートによれば、ウォール街の株式市場で働き始めてから6ヶ月で、このウェインという若者は、会社のどの新入社員よりも多くの顧客を獲得したという。全ては、IMを見込み客開拓に使うという、画期的な発想のおかげだった。

不動産会社の営業でもIMが役立つ?

ステインガートの本には、ほかに、ジョージア州メイコン出身のメアリーという女性の話も取りあげられている。フロリダ州オーランドへ引っ越し、不動産会社で働き始めたメアリーは、IMを使い、毎日のようにふるさとの友人や家族と連絡を取り合っていた。

メアリーは、会社の宣伝になればと、使っているシステムの会員名簿にプロフィールを設定してみた。するとある晩、まったく見知らぬ人物からメッセージが届いた。

「こんにちは、夫と2人で、投資用にオーランドのあたりに空いている土地を買おうと思っています。どこか手頃な土地はご存知ないでしょうか? あなたのプロフィールを名簿で見て、連絡しました。」

メアリーはこう返事をした。

「こんにちは。いい土地を知っていますよ。実は、私と夫も投資用に少し買っているんです。この市場のことなら任せてください。あなたに最高の買い物をしていただけたら、私もうれしいです。私はメアリーといいます。そちらのお名前を教えていただけますか?ところで、素敵なプロフィールですね。」

すると、戻ってきた返事はこうだった。

「ありがとう。私の名前はジーン、夫はマリーです。あなたのプロフィールも素敵ですよ。だから連絡しようと思ったんです。1週間後にフロリダへ行く予定です。よろしければ、明日、お電話をいただけますか?少し時間を取って、いくつか物件についてお話をうかがいたいと思っています。」

メアリーはこう返した。

「もちろん、喜んでご相談に乗ります。お電話の時間はいつごろがよろしいですか?」

そして、ジーンはメアリーの最高の顧客になった。ジーンとマリーはそのあとすぐ、株を現金化して不動産に投資した。そこからの60日で、2人がたくさんの土地を買ったおかげで、メアリーはその年の営業成績トップを獲得できた。

ただ、IMはキッカケに過ぎない…

ステインガートいわく、ネットを巧みに使いこなす人々は、IMを知り合い同士の連絡手段としてだけでなく、ビジネスの関係を素早く作るのにも使っている。それでも、ステインガートはこう注意を促してもいる。IMを使うのは最初だけ、そして現実の世界と同じく、いい関係を築けるかは本人次第だと。

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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