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交渉術

2017/07/24(月)

説得力を確実に下げる方法

 

FROM 安永周平

一昨日の夜中のことだ。目が覚めて起き上がったら、体が揺れていた。「地震か?」と思ってよくよく周りを見ると…どうも揺れているのは自分のみたいだ。体が重く、フラフラとしてまともに立てない。トイレに行くのにもフラフラ。変な汗もかいている。何だか吐き気もする…

風邪?夏バテ? 熱中症???

連日の暑さからなのか、原因は正直わからないのだが、どうやら体調を崩したのは確かみたい。おかげで、先週末は久々にダウンしてしまった。ウチは創業して今月でようやく1年…今は自分の体が資本みたいなもんだし、体調管理ができていないのはホントに情けない限りである。ここ数日は、決算のドタバタもあって、ダウンしている場合じゃないんだけど、情けないことにやらかしてしまった…(´д`)

自分でやらかしておいて言うのも何だけど、小さな会社においては、こうしたリスクを抱えているところも少なくない。実際問題、「社長がトップ営業」というケースだって多い。パレートの法則(2:8の法則)にもあるように「トップ2割の人間が、売上の8割を作っている」というのは多くの会社に当てはまる。これが、社員10名以下の小さな会社であれば、「売上の9割を社長1人が作っている」みたいなことは普通にある。ところが、社長だって1人の人間であり、無理がたたってダウンすることもある。つまり…

「自分が倒れたら終わり」

の状態である。こうした状況は、あまり健全だとは言えない。お客様と面と向かって商談・営業するスタイルであれば、それこそ日々の仕事が凍結してしまいかねない。無理を押して、明らかに顔色の悪い状態で、初めてのアポや商談に臨んだところで、自分が望むような結果を得るのは難しいのではないだろうか。というのも、残念ながら、相手からどう見えるか…つまり「外見」というのは、説得力に大きな影響を与えるからだ。

たとえば、バイトの面接に2人の大学生がやって来たとしよう。1人は襟がピシッとしたポロシャツにチノパンに爽やかな笑顔。もう1人が首の周りがヨレヨレのTシャツに裾が擦り切れたジーンズでダルそうな表情でやって来たとしたら…あなただったら、どちらを採用するだろうか?実際、僕も面接を何度かやったけど、だらしない格好をしている人間は「仕事においてもだらしないのだろう…」と、無意識のうちに判断してしまっていたように思う。

「説得力」を検証する面白い実験

説得力に関しては、リチャード・ワイズマンという心理学者が、アメリカのテレビ番組『People Watchers』で行った面白い実験がある。路上にゴミ箱があり、その隣に実験者が立つ。そして、実験者が道行く人に、落ちているゴミを拾ってゴミ箱に入れるように頼むというもの。ここで、実験者の服装を、Tシャツにジーンズというラフなものから、スーツ、警備員、そして警察官の制服…と次々に変えて、どのスタイルの時に最も効果が高いかを調べるものだ。

結果はもちろん、警察官の制服の時が、お願いを聞いてくれる確率が最も高かった。そして、次が警備員スタイルだ。それだけでなく、警察官や警備員の格好をしている時、人はどんなにバカげた頼みごとでも聞いてしまう、ということがわかったのだ。この実験結果は、人が服装を含めた「見た目」で人を判断し、その人に従うかどうかを決めていることを裏付けている。言いかえれば、だらしない格好や姿勢・顔色の悪さなどは、商談における説得力を欠いてしまうと言うことができそうだ。

人は「見た目」で判断される

このように人は、他人に対しては厳しく見た目で判断しているのに、自分のことになると意識が薄い人が多いもの。シワだらけのシャツを着ていたり、メガネが汚れて曇っていたり、角が擦り切れているバッグを使っていたりすると、「この人と取引して大丈夫か?」と思う人も多いはずだ。まずは他人の目になって自分を見てみることだ。自分の姿から説得力が感じられるかどうか、客観的に判断してみることがとても大切となる(…と自分に言い聞かせている ^^;)。

見た目を整えることで、信頼性も説得力も上げることができる。改めて考えるまでもなく、超カンタンな方法である。「男なら中身で勝負だ!」というのも素晴らしいことだと思うが、だからといって見た目を疎かにしていいという理由にはならない。というより、中身で勝負したいのなら、見た目で「足切り」に合わないように、いっそう外見にも力を入れるべきではないだろうか?中身と外見が揃えば、これほど強いことはないのだから。

PS
…ということを、体調不良の「顔色の悪い人間」に言われても全く説得力がないかもしれない(;´д`) 暑い日が続いているので、あなたも夏バテや熱中症にはくれぐれも気をつけてほしい。健康第一、体は資本…いや、ほんとに。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

愛知県の自動車メーカーで4年間エンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、紹介営業に関する教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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