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営業・紹介

2017/07/26(水)

営業マンの自信=◯◯の数

 

FROM ボブ・バーグ

あなたもご存知のように、訪問販売の営業マン、弁護士、会計士…もちろん起業家にとっても、止まらない紹介の連鎖は重要だ。ファイナンシャル・プランナー、建築家、カーディーラー、不動産の営業にとっても、止まらない紹介の連鎖は欠かせない。個人事業主、保険の営業、マーケターやコンサルタントにとっても、紹介の連鎖はビジネスにおける「要」と言えるだろう。

考えてもみてほしい。顧客やクライアント、あるいは知り合いからの「紹介の連鎖」という確かな土台がなかったら、どんなビジネスも、市場の景気や一過性のブームに左右される、ハラハラドキドキのミステリーにしかならない(つまり、我々が「コントロールできない」という意味だ)。当たり前の話だが、自分のビジネスやキャリアを運任せにしてはいけない。少なくとも私たちにとって、そうであっては困るのだ。

営業マンが恐怖を感じる時…

ところで、あなたが営業…特に新規開拓の仕事をしているなら、多くの人を震え上がらせてきた恐怖の瞬間に出くわしたことがあるだろう。お察しの通り、それは「もう見込み客リストが尽きてしまった。次はいったい誰に声を掛ければいいんだ…」と思うあの瞬間だ。なぜ恐怖なのだろうか?それは、連絡を取り、商品やサービスを売り込む訪問先がなくなったら、文字通り「仕事がなくなる」からだ。ちなみに、私は見込み客リストのことを「資産」と呼んでいる。

ビジネスの資産と言うと、普通は自分たちが売っている商品やサービスを思い浮かべるだろう。確かにそれも、言葉としては正しいかもしれない。しかし、私は商品・サービスを「資産」とは呼ばない。もちろん、あなたが扱っている商品・サービス自体は、抜群に優れていなくては困る。自信を持ってオススメできるものであることが大前提だ。しかし、私がいうビジネスの資産とは「見込み客リストに載った有望な名前の数」のことだ。

血液が流れなければビジネスは死ぬ

有望な名前とは、既にある程度の信頼関係を築けていて、すぐにでも連絡が取れる人たちのことを指す。私が開発した『紹介の連鎖システム®』が可能にするのは、初対面の相手とでもそうした関係を築くことだ。どんな業種でも、どんなに優秀な営業マンでも、この「資産」がなければビジネスを続けることはできない。その意味では、私なりの定義も的を射ているだろう。

リストに載った有望な名前は、私たち人間の体における血液のようなものだ。有望な名前を絶えずリストに供給し続けていれば(血液がしっかりと流れていれば)、あなたのビジネスは必ず、生き生きとして健康なものになる。

営業マンの「自信」の正体はコレだ…

営業マンの「自信」という点でも、リストに有望な名前をそろえる意味は大きい。有望な見込み客がいなければ、訪問先で「要りません。」「興味ありません!」と言われる度に、あなたはちょっとしたパニックに陥るだろう。そして、目に見えて余裕がなくなるはずだ。

しかし、見込み客リストに有望な名前が多数載っていれば。自然と「確かに残念だけど…まぁ構わないさ。」といった態度を取ることができる。これはつまり、相手が商品・サービスに興味をもってくれるなら、それに越したことはないが、結果はそれほど気にしていない…といった心の余裕の現れだ。

興味を持ってくれれば素晴らしい。しかし、持ってくれなかったとしても、それはそれで構わない。その場合は、丁重かつ悠々と会話を締めくくり、次の見込み客の元へ向かう心づもりをしておくことができる。ただ、面白いもので、断られたのに余裕のある営業マンを見ると、相手は「おっ」と思うはずだ。そして、都合のいいことに、そんな風に自信が崩れないのは、自分の製品やサービスに自信があるからに違いない、と考えてくれる。

「営業マンの自信」=「有望な見込み客の数」

では、営業マンが本物の自信を持つために、一番いい方法は何だろう?そう、もうお分かりだと思うが、それは有望な名前の載った長大なリストを用意して「この人が買ってくれなかったら、俺は終わりだ…」なんて絶対に思い詰めないようにすればいい。そうすれば、常に礼儀正しくありながら、一方で結果にはとらわれずにいることができる。

憶えておいてほしい。商品やサービスを正しく売るのはあなたの仕事だ。しかし、買うか買わないかを決めるのは、あくまで「見込み客の仕事」なのだ。そして、次の言葉を、しっかりと頭に叩き込んでおいてほしい。

営業マンや起業家が心に抱く余裕の大きさ、見せる余裕の大きさは、あなたの見込み客リストに載っている有望な名前の数(資産)に直接比例する。

営業マンにとって最悪な状態とは?

「新しいお客を探さなくちゃ」「訪問先を見つけなくちゃ」と焦ることほど、ビジネスにおいて最悪な状態はない。にもかかわらず、見込み客獲得のシステムを持っていなければ、そうした状況に陥る可能性がとても高いのが現実だ。そして、止まらない紹介の連鎖がなければ、営業マン・起業家は臆病になる。なぜなら、見込み客が見つかるかどうかは、本当に自分次第だからだ。

一方で、紹介の連鎖に基づいたシステムがあれば、あなたは穏やかな気持ちで仕事に臨める。紹介が絶えず流れ込んでくるシステムを手に入れるとは「明日の仕事の心配をしながら眠りにつく必要がなくなる」ということなのだ。明後日も、明々後日も、あなたが望むのならいつまでも……

PS
もし、あなたがそうしたシステムに興味があるのであれば、私が開発した『紹介の連鎖システム®』の詳細を以下のリンクから確認してみてほしい。

『紹介の連鎖システム』リニューアル記念キャンペーン

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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