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営業・紹介

2017/08/02(水)

「全ての人に役立つ」という幻想

 

FROM ボブ・バーグ

コンサルタントのトム・スコットは、以前はダイレクト・マーケティングのクリエイティブ・ディレクターを務めており、『フォーチュン』誌の「コーポレート・マーケティング界の管理職1,000人」に選ばれた。トムは「アトラクション・マーケティング」を活用し、新規顧客のビジネスでのスタートダッシュと、その後の力強い加速を手助けした。もちろん、自社の製品やサービスにも、アトラクション・マーケティングを応用した。その中で、とても参考になることを紹介しよう。

ターゲット市場を決める

ターゲット市場を決めるとは、想定する見込み客について、また彼らのニーズやウォンツ、恐怖、願望、欲求について知るということだ。あなたの扱っている商品やサービスが、こうした感情を刺激するスイッチとどうつながっているかを明らかにしよう。あなたの製品やサービスが、どんな形で市場の要求を満たし、ニーズに応え、恐怖を和らげるかを知るのだ。

トムは、こうしたターゲット市場に関する情報を使って、市場に合わせた簡潔な「ミッション・ステートメント(表明文)」を作成するようアドバイスしている。以前触れた、商品やサービスの「利点表明」とは違って、ミッション・ステートメントは、あなたの使命を具体化させるためのものになる。「表明文」というと複雑なものになりがちだが、効果的な表明文というのは、大抵はとても簡潔だ。ここでは、シンプルな公式を使ってみよう。

ミッション・ステートメントの公式

「私は××さま(Who?)が、
△△をなさる(What?)お手伝いをいたします。
そのために○○(How?)を行ないます。」

たとえば、不動産の仲介業なら「私は、効果の実証されたマーケティング戦略を積極的に活用し(How)、持ち家のあるお客さまが(Who)ご自宅を素早く、有利な条件で売るお手伝い(What)をいたします」といった感じになるだろうか。

多くの場合、あなたのビジネスは複数のニッチ市場をターゲットにしているだろう。それは問題ない。複数の市場を対象に効果的なマーケティングを行ない、同時に市場に利することは可能だ。それでも、お察しのとおり、労力が最も報われやすいのは、市場ごとに表明文を掲げた場合だ。そちらの方が「あなたがターゲット市場のために何をするのか」を、市場が理解しやすくなる。

「誰のために?」が市場に受け入れられる鍵

つまりミッション・ステートメントでは、「あなたが何をするか」の部分よりも、「誰のために」の部分の方がはるかに重要なのだ。あなたがファイナンシャル・プランナーだとして、ニッチ市場にターゲットを絞っていない表明文は、自分の仕事を説明するときに使う一般的な謳い文句と変わらない。例えばこんな感じだ。

「私は、完璧な金融プランと投資サービスを提供します。そして、お客さまのニーズを特定し、最適な商品を提供することで、お客さまが目標を実現するお手伝いをいたします。」

ターゲットを絞ることで何が変わるか?

では、特定層やニッチ市場にターゲットを絞ると、表明文がどれだけ効果的なものに変わるかを見てみよう。

「私は、中年の方々の老年期への移行をお手伝いしております。そして、老後への不安を取り去ることで、今の仕事やご趣味により多くの時間を割けるように、穏やかな気持ちで眠りにつけるようにいたします。」

対象とする市場のセグメントが変われば、文言も次のように変わるだろう。

「私は、新卒社員の方々の貯蓄のお手伝いをいたします。そしてマイホーム購入をはじめ、将来お望みになるであろうあらゆる行動に備えた、貯蓄の”基盤”を築きます。」

「全ての人のために」という幻想

ここでのポイントは、各市場をセグメント化し、個々の市場が持つニーズやウォンツに合わせて文言を調整することだ。ミッション・ステートメント(表明文)は、市場の見込み客にダイレクトに向けられる場合もあるが、いずれにせよ大切なのは、各メッセージが、個々の市場のニーズから絶対にずれないようにすることだ。これをあなたのビジネスに適用すれば、「すべての製品をすべての人のために」という罠にはまらずに済むだろう。

PS
あなたが紹介してもらいたいのは、想定しているのは、どんな人間だろうか?年代は?職業は?たとえば、生命保険を売っている場合でも、ターゲットによって選ぶべき言葉は変わるだろう。

生命保険の営業をしているのであれば、こちらも参考にしてみてほしい。

生命保険の営業が、紹介のチャンスを逃す原因…

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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