ホーム > 説得は、言えば言うほど逆効果?

交渉術

2017/08/07(月)

説得は、言えば言うほど逆効果?

 

FROM 安永周平

昨日、用事があって実家に立ち寄った時のことですが、ちょうど姉が来ていました。姉はこの少子化の時代に子どもを4人も育てています(尊敬)。そのため僕には姪が3人、甥が1人います。5歳、3歳、1歳が2人(双子)。最近は結構、僕にもなついているのですが…

4人もいればもの凄いパワーで、元気というか何というか、まったくもって言うことを聞きません(笑)。魔の二歳児、悪魔の三歳児…なんて言うらしいですが「遊んで、遊んで」のエンドレス攻撃。「もう終わり」と言っても、全く聴く耳持たない。それが4人いるとなると、まさにカオスです。僕がそんなことを呟いたら、姉は「え、こんなの日常w」とのこと。いやはや、恐れ入ります。

まぁ子どもというのは、なかなか言うことを聞かないもの。よく考えてみれば、僕らが子どもの頃だって、そんなものだったのではないでしょうか。たとえば小学生の頃だと、「そろそろ勉強でもするか」と思っていた矢先に、親から「勉強しなさい!」と言われ、少なからずあったやる気がゼロになってしまった…なんて経験を持つ人は少なくないでしょう。

言えば言うほど逆効果となる『ブーメラン効果』

これは何も、子どもに限った話ではありません。大人になってからでも、仕事で一生懸命頑張っているところに、上司から「もっと頑張れ!」なんて、言われれば言われるほどやる気がなくなるのも同じことです。このように、誰かを説得しようとしているにもかかわらず、相手が説得の意図とは逆方向に態度や意見を変化させることを、心理学用語で『ブーメラン効果』と言うそうです。

投げた方向とは反対の方向に戻ってくるブーメランのような現象ですが、これは先ほどのように、説得する人が「相手が行動しようとしていること」について言った時に強く表れるとのこと。

相手の自主性を尊重すること

もともと、人には「自分の行動は自分で考えて決めたい」という欲求があります。ですから、そうしようと思っていたことを他人から強く言われると、この欲求が阻害され、反発心の方が強くなってしまうのです。ブーメラン効果は、繰り返し説得を行ったり、強引かつ一方的に言われると起きやすいもの。説得したいのならば、相手自身に「そうしたほうがいいな」と思わせるよう、自主性を尊重する方が効果的でしょう。

また、対人関係のエキスパートであるレス・ギブリン氏は、人間関係の最重要ポイントとして「人は大抵の場合、自分の自尊心を満たすために行動する」と言っています。これは子どもでも大人でも同じです。相手の自尊心を満たすことができて初めて、人はこちらが望むように動いてくれるのです。人に動いてもらいたい、言うことを聞いてもらいたいのなら、そのために必要な技術を身に付けるのは賢明な選択ではないでしょうか。

「正論」を言ったところで相手は動かない

されに、人は誰しも、自分の意見を否定されたり、間違いを指摘されたりすることが好きではありません。ですから、たとえ相手の意見が明らかに間違っている場合でも、あなたがそれを指摘すれば、その人が反感を抱く可能性は高いでしょう。相手はプライドを傷付けられたように感じ、立場を守るために、自分の意見に固執するに違いありません。

これは、家庭でも、ビジネスにおける商談でも、職場の人間関係でも同じです。以前にも取り上げましたが、上司があなたの作成した資料を突き返して「ここ間違ってるから修正してくれ」と言ったとしましょう。ただあなたは、その点は何度もチェックしており、自分が正しいことを確信しています。しかし、もしあなたが「自分が正しい」と主張し、上司が間違っていることを単刀直入に伝えたとしたら、上司はどんな反応を示すでしょうか?

指摘された相手は、自分の意見を守ろうとする

おそらく上司は、何かしら他にも理由をつけて、あなたの書類が間違っているという「当初の主張」を押し通そうとするでしょう。上司がよほどの人格者でない限りは、素直に自分の間違いを認める可能性は低いと見るべきです。同じように、商談で相手に反論された時、自分の正しさを優先し、見込み客や交渉相手の間違いを指摘してしまったら?それがキッカケで議論になってしまったら?その商談が成功する可能性は大きく下がってしまうでしょう。

デール・カーネギーは、名著『人を動かす』の中で「意に反して言い負かされても、人は自分の意見に固執する」という名言を残しています。そして、論破され、言い負かされた人が、相手に反感を抱くのは言うまでもないでしょう。歴史上の偉人、リンカーンやペンジャミン・フランクリンが、数々の難しい説得・交渉を成功に導くことができたのは、このことをよく知っていたのが大きな要因です。

相手の自尊心を傷付けていないか?

説得・交渉のプロセスでは、相手と議論してはいけません。交渉において、自分が求めているものを手に入れるための絶対条件は「相手と議論しないこと」なのです。もし議論に負ければ、あなたの負けです。しかし、たとえ相手を論破し、議論に勝つことができたとしても、相手があなたの望みどおりに動いてくれることはないでしょう。お察しのとおり、その理由は「相手の自尊心(プライド)を傷付けているから」です。

自尊心は人間にとって最も重要な感情です。相手を言い負かすことで得られる勝利は、虚しい勝利に過ぎません。なぜなら、相手が好感を持ってくれることもなければ、こちらが望むように動いてくれることもないからです。職場で同僚と話す時、商談の場で見込み客と話す時、こうした心理を知っておくことは、あなたにとってきっとプラスにはたらくでしょう。

PS
こうした技術を磨きたい方には、こちらがオススメです。

PPS
念のため言っておくと、僕の技術レベルでは、モンスター級の3歳児には全く通用しませんでした。世のお母さん方マジすげぇ…(´Д`)

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS