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営業・紹介

2017/08/14(月)

デキる人 vs 性格がいい人

 

FROM 安永周平

お盆休み中なので読んでいる人も少ないと思いますし、今日は営業とはあまり関係ない(?)話をお届けしたいと思います。何かというと、今月からうちの会社に新たにスタッフとして入った大川君の話です。25歳、元介護士…あれ?なにやら一昨日が誕生日だったみたい。おめでとう大川くん、盆明けにオススメ本を一冊プレゼントしよう♪

それはさておき、キッカケは彼が前職の介護士をしていた頃に偶然知り合いまして。その時、彼は既に転職・起業を考えていて、営業やマーケティングに興味を持っている印象でした。そして先月、実際に仕事を辞めて、ヒッチハイクで全国を渡り歩いてたという…まぁよくわかんない奴です(笑)。それで、旅から戻ってきたところで、再度昼メシに誘って、「うちに来たら?」声をかけたというわけで。

今月から、ウチのオフィスで仕事を教えながら、徐々に仕事を覚えていってもらっています。今後、彼からメールでの案内がいくことも増えるかと思います。不器用ですがいい奴なので、ぜひよろしくお願いいたします。

元スタバCEOの岩田さんに教わった採用のルール

ちなみに、採用した1番の理由は性格がいいことです。ここでいう「性格」とは、うちの事業(THE GO-GIVER)に興味を持っているかどうか、同じ会社で働く仲間として協調性があるかどうか…といったことです。そして、中途採用ですが、現時点での能力に関しては、正直あまり考慮しませんでした。それには理由があります。

それは、前職でマネージャーをしていた頃、研修でスターバックスの元CEOである岩田松雄さんに教わった採用のルールです。ひと言で言えば「仕事の能力よりも性格を優先する」というもの。少し説明すると、「仕事の能力」と「性格」という2つの要素を考えた時、人間は4つのタイプに分かれます。つまり…

タイプ①:性格がよくて、仕事ができる
タイプ②:性格がよくて、仕事ができない
タイプ③:性格が悪くて、仕事ができる
タイプ④:性格が悪くて、仕事ができない

という4タイプです。ここで、①が最高なのは疑いの余地がありません。そして、④は採らない…というのも当然でしょう。問題は②と③です。どんな会社でも「即戦力の人材が欲しい」というのはあると思いますが、岩田さんに教わったのは「②は採用の可能性があるが、③は採らない」ということ。

性格が悪い人を採用する弊害

すぐにでも業績を伸ばしたい…そのために採用するのであれば、③のタイプを採用するのも選択肢の1つかもしれません。しかし、③のタイプは「数値さえ上げればいいんだろ?」といったスタンスで、周囲に悪影響を及ぼす人間が多いのです。チームの輪を乱したり、他のメンバーに悪影響を及ぼしたりすることは、長期的に考えればとても大きなマイナスです。

一方で、②のタイプは、すぐに戦力にはならなくても、人に愛されコツコツ努力する可能性が高いもの。それに、仕事の能力は経験とともに上がっていくものですから、これは努力と環境次第で何とでもなります。しかし、ご存知のように性格というのは20年も30年もかけて形成されたものですから、そう簡単に変わることはありません。

仕事の結果を決める3つのポイント

また、京セラの創業者である稲盛和夫さんは、著書『働き方』の中で、人生や仕事の成果は1つの方程式で表されると言っています。それは、

「人生・仕事の成果 = 考え方 × 熱意 × 能力」

というもの。「能力」とは、知能や運動神経、あるいは健康などがこれにあたります(才能と言ったほうが分かりやすいかもしれません)。言ってみれば両親、あるいは天から与えられたものです。

それから、能力に「熱意」という要素が掛かってきます。これも、やる気や覇気のまったくない、無気力で自堕落な人間から、人生や仕事に対して燃えるような情熱を抱き、懸命に努力を重ねる人間まで、やはり個人差があります。

そして、最後に「考え方」が掛かってきます。ここで重要なのは、考え方には「マイナスの側面」があるということです。掛け算ですから、マイナスの考え方を持っていれば、「能力」があればあるほど、「熱意」が強ければ強いほど、大きなマイナスになってしまいます。一方で、プラスの「考え方」を持っていれば(先の言葉で言い換えると「性格がよければ」)、人生・仕事の結果は、さらに高いプラスの値となるのです。

こうした理由からも、個人的な経験からも、性格のよさを優先することは一定のメリットがあるのではないかと思います。ただ、繰り返しますが、これは単に「人がいい」とか「優しい」ということではありません。価値観や協調性などが重要だと思います。

「熱意があるいい奴」に選択肢を与えたい

大川君に関して言えば、根が真面目で地道に努力しそうだし協調性もありそうだったので「アリだなぁ」と思っていたんです。それに、営業やマーケティングの必要性を理解していて熱意もある。ただ、目下の課題は「具体的に何をすればいいのかわからない」といった印象。ちなみに個人的な感想として、最近はこういう若者が増えている気がします。そうした人間に、具体的な1つの選択肢を与えることは、価値のあることではないかと思うのです。

ですから、初めて会った時、近くの本屋に連れてってオススメの本を1〜2冊教えておきました。それは、僕が彼に対して与えられるものの1つでしたから。そして、「読んだら感想教えてね」と言って、彼が僕に連絡しやすいようにしておいたのです。すると、数日後に「メチャクチャ勉強になりました!」というメッセージが届きまして。何やら「自分が主催するイベントで使ったら、ちょっと効果があった」という成果報告まで付けて。おぉ、行動力もあるな…と。

採用でも営業でも大切なことは?

その後、このメルマガ『THE GO-GIVER』を読み出した彼は、徐々にウチの事業に興味を持つようになったようです。彼のことを「熱意があるいい奴」だと認識していた僕は、彼が介護士を辞めたことを聞いて、ヒッチハイクの旅に行く前のタイミングで、「まぁ、大川くんが本気でマーケティングや営業を学びたいのなら、ウチに来るといいよ。」と言っておいたんです。すると後日、旅から戻ってきた彼から、「働かせてもらえませんか?」というメッセージが来ましてね。

採用も、言ってみれば会社の営業活動の1つです。だとしたら、あなたもご存知の通り、重要なのは信頼関係でしょう。今回は、ボブがよく言う「知っていて、気に入っていて、信頼している」ようになるための階段を、本人が勝手に登ってきてくれたようなような感じでした(笑)。とまぁ、そんな経緯で今月からうちで働いていますので、改めて新人の大川君をどうぞよろしくお願いいたします。

PS
採用でも役立つボブのメソッド、もちろん最も役立つのは営業活動です。明後日まで、お盆休み限定で公開しているこちらのビデオでは、ボブが使っている効果的なツールも紹介していますので、ぜひチェックしてみてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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