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営業・紹介

2017/09/06(水)

組織作りは紹介作り?

 

FROM ボブ・バーグ

グループを作ることは、紹介の連鎖を作り出すことに、極めて有効な方法だ。その重要なポイントの1つは、社長や各分野の営業マンなど、さまざまな背景を持った人間の集まりを作りだすことにある。

こうした考え方は、お馴染みだという人もいるだろうし、すでに何らかの組織に加わっている人もいるだろう、ところが、残念ながら、こういうグループがきちんと運営されておらず、ポテンシャルを最大限に生かしきれていない場合も多い。

だから、こういう活動に力を注ぐのは、時間やエネルギー、そしてお金の無駄だと考えている人も多いだろう。

グループは実は大きなメリットがある

もしそうなら、はっきり言わせていただく。うまく運営しさえすれば、こういったグループは大きな価値を持ったものになり得る。あるいは、すごくうまく運営されていて、大きなメリットがあったのに、転勤になってしまったという人もいるだろう。そうしたグループが、自分の成功にどれだけ大きな役割を果たしていたかを痛感しているという人が・・・。

いずれにせよ、そういう状況にいるのであれば、今こそあなた自身のグループを作るべき時だ。一方では、見事な手腕で運営されている、紹介獲得のための団体はすでに加わっている人もいるかもしれない。

ほかのグループへ加わるにせよ、自分で作るにせよ、ここでお話する情報はとても有益だ。正しく活用すれば、あなたは紹介でいっぱいになるだろう。

秘訣はメンバーの成功を心から気にかけること

この分野、つまり紹介獲得のためのグループ作りで、我が師と仰ぐのが、マサチューセッツ州に住むタニー・マンという女性だ。彼女はセールス。ネットワークという営業マン向けの団体を立ち上げ、運営をしている。もう長い間、彼女はこうした団体の運営で何度も大成功を収め、その途中で、同じようなグループを作りたい多くの人たちを助け、教えを伝授している。

私が初めて加わったこのタイプの団体も、タニーが運営するものだった。その後、私がフロリダへ引っ越し、自分のグループを立ち上げた時も、彼女にはとてもお世話になった。

私が地元の会社相手にセールスを始めたが、引っ越してきたばかりで勢力圏を持っていなかったから、「ビジネスの立ち上げを手助けして欲しい」と助力を仰いだ。タニーはグループを組織すると、グループの仲間に対して人脈活用の仕方を教授し、メンバーの成功を心から気にかける。おわかりだろう。こういうGIVERの精神と心からの気遣いが、長い間彼女自身の成功を支えてきたのである。

「1」は魔法の数字である

グループを作る際には、「1つの職種や職業のメンバーは1人まで」という制限をつけよう。印刷業者が1人、整体師が1人、花屋が1人、保険屋が1人・・・といった具合だ。

メンバーの総数は好きなだけ増やせばいいが、1業種につき1人の制限を守らないと、グループ内で紹介が競合してしまう。逆に、この条件を守ってきちんと運営していけば、グループは、メンバーが最高のチャンスを手にできる場となる。

普通に仕事しているだけでは、そんなチャンスは得られない。同業者は地域にたくさんいるから、新しい見込み客と関係を作るチャンスを得るだけでも、ライバルの10倍うまくやらなければ成功はおぼつかない。

紹介を融通し合うこと

では、あなたが見込み客と会うチャンスをつかみ、売り込みを続け、距離を縮める間、相手を50人のライバルから遠ざけ、ライバルと仕事をしないように、ライバルへ紹介を回さないようにしておくには、どれすればよいだろうか?

答えは、紹介を交換し合う団体メンバーになることだ。各メンバーに合った紹介、紹介、紹介、紹介、さらなる紹介を融通し合うことだ。

こうしたグループにおいてGIVERの精神がいかに重要かは、あなたもすでにおわかりだろう。GIVERの心構えは、新しく立ち上げたあなたのグループ内でも極めて大切になる。メンバーに紹介をたくさん回す。そして、グループ内で、できるだけ早く「GIVER」の地位を確立する。紹介獲得のためのグループでは、そういう人が、概して大きな見返りを得ている。

PS
もしあなたがこうした紹介を中心とした営業を望んでいるならば
コチラをご参考にみてはいかがでしょう。

「紹介だけで営業していく」と僕が言ったとき・・・

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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