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交渉術, 人間心理

2017/09/13(水)

フランクリン流:交渉術

 

FROM ボブ・バーグ

発明家、政治家、外交官だったベンジャミン・フランクリンの自叙伝には、彼がペンシルベニア州議会の議員として再選されることを反対した人物との出来事が紹介されている。

フランクリンは、再選を果たす上で、「知力と財力を兼ね備え、やがて議会で絶大な影響力を行使する可能性のある紳士」がいずれ悩みの種になることを直感した。そこで彼は、敵を味方に変えることによって、その懸念が現実にならないように配慮したのだ。

先に相手に手を差し伸べる

フランクリンは次のように書いている。

私はこびへつらって彼のご機嫌をとるのではなく、しばらく考えて別の方法を使うことにした。好奇心をそそる珍しい本が彼の自宅の蔵書にあることを聞き及んだので、ぜひその本を読ませて欲しいという趣旨の手紙を書き、もしよければ、それを数日間貸してもらえないかと頼んだのだ。

すると、彼はすぐにその本を送ってくれた。私はそれを1週間ほどで返却したのだが、その際、丁重な礼状を添えた。

その後、議会で顔を合わせると、彼はみずから、私に話しかけてきて(そんなことはそれまでも一度もなかった)、しかも、うやうやしい態度をとった。

さらに「いつでも喜んでお役に立ちますよ」とまで言ってくれたのだ。それ以来、我々は無二の親友になり、その友情は彼が死ぬ日まで続いた。

敵対的になるよりも・・

これは、私が学んだ「一度、あなたに親切な行為をした人は、さらにもうひとつの親切な行為をあなたにしたがるものだ」という古い金言の一例にすぎない。

つまり、敵対的な関係を引きずって恨みを晴らすために報復するよりも、思慮深い態度でそれを友好的な関係に転換することがはるかに有益であるということだ。

まったくその通りだ。自分から相手に手を差し伸べて友好的な態度をとることで、よりよい関係を築くことができる。

確かに、それは大抵効果があるが、フランクリンがとった方法は特に画期的で、多大な恩恵をもたらす。

気配りとは、どんな言葉を使うかなどは、必ずしも関係がない。ときには、相手が自分の思いや気持ちを調整するのをうまく手助けするものである。

フランクリンが最後の文で指摘していることは、大変理にかなっている。つまり、敵を放置して反目し続けるよりも味方に変える方がはるかに得策だということだ。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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