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営業・紹介

2017/09/20(水)

【Q&A前編】起業したら何をすべき?

 

FROM 【THE GO-GIVER】サポートチーム

いつも、THE GO-GIVERのメルマガをご購読いただきましてありがとうございます。さて先日、メルマガ読者の方にお送りしたアンケートの中で「ボブ・バーグに聞きたいこと」について多数の質問をいただきました。まずはこの場を借りてお礼申し上げます。ありがとうございました。

そして先日、弊社代表の安永が、特に多かった質問について、ボブ・バーグとのSkype会議の中で本人に質問してきました。その回答についてまとめましたので、いつもメルマガを読んでくれているあなたへ、今日から2回に分けてQ&A形式でお届けいたします。

Q1:起業した当初、苦労したことは何ですか?

Q:ボブさんがコンサルタントとして起業した当初、最も苦労されたことは何でしょうか?また、もし仮に人脈がゼロだったとしたら、最初のステップとして何から始めるのがオススメですか?

A:私だけでなく、他の起業家も同じだと思いますが、起業したこと自体が大きなチャレンジでした。顧客はもちろん、見込み客もいませんし、知り合いだって多くありません。同じように起業したばかりの人に私が薦めてきたのは、とにかく「人と会い、信頼関係を築く」という行動をスタートさせることです。

そして、どんな人たちにサービスを提供したいのかを決めたら、潜在顧客やクライアントになりそうな人たちと出会える場所を見つけ出し、実際に彼ら彼女らと会うことです(オンライン、オフラインは問いません)。そして、その人たちと信頼関係を築く中で、どうすれば実際に価値を提供できるか、与えられるかということを考えてみてください。

Q2:法人営業(B2B)で気をつけることは何ですか?

Q:法人向けの営業においても紹介が効果的だと思いますが、個人向けの営業との違いや、気をつけておくべきポイントなどがあれば教えてください。

A:覚えておいてほしいのは、法人営業(B2B)でも個人営業(B2C)でも、あなたが取引する相手はいつも、会社ではなく「人」だということです。そうであれば、個人向けの営業と非常に似ているでしょう。

最も大きな違いは(特に大口の取引や複雑な企業間取引などでよくあることですが)、購入の意思決定プロセスに多くの人が関わっているということです。そして、関わっている全ての人から「購入」の意思を取り付けることが重要です。ですから、信頼関係を築くことは、ますます重要となるでしょう。もちろん、彼らを取り巻く状況に対して深い洞察力を持つことも重要ですよ。それも、彼らが自分たちだけでは気付くことができないようなことも含めて。

Q3:『紹介の連鎖システム』は日本でも機能しますか?

Q:『紹介の連鎖システム』は、米国以外でも機能すると思いますか?また、国柄や文化が違う時、気をつけておくべき点はどんなことでしょうか?実際に米国以外での事例などありましたら教えてください。

A:個人的な見解ですが、私は『紹介の連鎖システム』が機能しない地域を見たことがありません。世界中の人々は、それぞれ違った面がある一方で、よく似た面もあるということを覚えておいてください。人は誰しも、気に入られ、尊敬され、助けられたいと思っているし、特別な存在として扱われたいと思っているのです。

そして、『紹介の連鎖システム』が日本において機能するかどうかについては、最もよく機能する国だと思っています。なぜなら、日本というのは「日出づる国(Land of the Rising Sun)」として知られるように、信頼関係に基づいたビジネスの文化がある国からです。だからこそ、あなたが使いこなしてくれることを期待しています。

さて、いかがでしたか? Q&Aの後編については、明後日9/22(金)のメルマガでお届けしますので、ぜひ楽しみにしていてくださいね。

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詳細につきましては、ぜひこちらのページから確認してみてくださいね。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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