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営業・紹介

2017/09/22(金)

【Q&A後編】どこまで無料であげるべき?

 

FROM 【THE GO-GIVER】サポートチーム

さて、前回に続き、ボブ・バーグへのQ&A(後編)をお届けします。

Q4:無料と有料の線引きはどうしていますか?

Q:「与える(GIVE)」ことが大切なことはわかります。ただ、自分はコンサルをやっているのですが、仲良くなりすぎて無料で色々とアドバイスをし過ぎてしまいます。「これ以上近づくとよくない」とか、そうしたボーダーラインのようなものはありますか?

A:まず始めに、私たちが言う「与えること」というのは、あなたの商品やサービスを無料であげるという意味ではないことを理解しておいてください。そうではなく、あなたはいつも、いつでも、どんな時でも他人に価値を提供する(与える)マインドセットを持つということです。

あなたが最初に無料でするちょっとしたアドバイスは、とても優れたアイデアであることが多いものです。それによって相手は、あなたがその分野において有能な人物だとわかるでしょう(※これは、Webサイト上で「特別レポート」や音声、ビデオを提供することでも可能です)。しかし、あなたのサービスを無料で提供し続ける理由はどこにもありません。

無料で少しアドバイスをして、相手が引き続きもっと多くを尋ねたがっているように見えるのならば、真摯に、上手に、そして礼儀正しく次のようなことを伝えればいいのです。「私はあなたと一緒に仕事ができてとても光栄です。よろしければ、どうすればもっとあなたに効果的に価値を提供できるか、報酬も含めて正式に話し合う場を持てればと思います」と。相手が求めているものが何であっても…ですよ。

Q5:「紹介だけでやっていく」というのが信じられません

Q:「紹介だけでビジネスをやっていく」というのが、自分にはやはり信じられないのですが、何か納得できる材料などがありましたら教えていただきたいです。

A:私は、あなたが紹介「だけ」でビジネスをやっていくべき、とは思っていません。確かに、現在の私のクライアントは、全てを紹介でやっている人が多いです。しかし、あなたは従来のプロスペクティング(見込み客の獲得)を完全に止めるべきではありませんし、新たな顧客やクライアントの獲得方法についても柔軟に受け入れる姿勢を持つべきです。それは、私がプログラムで説明しているプロセスを使い続けることで可能となるはずです。

Q6:もし、ボブさんが今から営業マンをするなら?

Q:もし、今現在、ボブさん自ら営業をするとしたら、新規開拓営業の成果はどれくらいになると思いますか?月のアプローチ数、成約率など。業界によって違うかもしれませんが、たとえば生命保険の営業ならどうでしょうか?1つ例を挙げて教えてもらえると嬉しいです。

A:こちらに関しては、前回のQ1の答えを参考にしてください。私の答えは全く同じです。電話でのアプローチ回数などは、やはり業界によります。しかし、強いて答えるとするならば…私は上手くいくようになるまで、出来る限り多くの回数をこなすでしょう。

Q7:入社したばかりの新人なのですが…

Q:入社したばかりの若手、新人なのですが、紹介で結果は出せるでしょうか?また、年齢によっての振る舞い方の違いなどありますか?ベテラン営業マン、新人営業マンそれぞれが、気をつけておくべき点などあれば教えてほしいです。

A:新人のあなたが最初にやるべきことは2つです。1つは人と会い、信頼関係を築くこと。そして、もう1つは、見込み客に電話をかけて、かけて…ひたすらかけることです。この2つを両方やらなければいけません。具体的なやり方に付いて言えば、私たちは、一人一人違った独自のスタイルを持っています。ただ、本当に大切なのはあなた自身の「あり方」ですよ。

※最後に、ボブ・バーグ本人が提唱するFGQ(フィール・グッド・クエスチョン)から2つほどピックアップして、答えてもらいました。

FGQ1:どうやって今の仕事についたのですか?

A:私は元々、ラジオとテレビのキャスターをしていました。そこから転職して、営業マン、営業部長(マネージャー)となり、その後にセールスを人に教え始めたのです。そして最終的には、現在のように、セールスとコミュニケーションの技術について、多くの人に伝える仕事に全ての時間を使っています。

FGQ10:自分の仕事ぶりを人に評価されるなら、どんなひと言が嬉しいですか?

A:お客様やクライアントの方々から、私たちの会社が「支払った金額よりもずっと大きな価値を感じる」「卓越した価値を持つサービス、商品、プログラムを提供している」といった言葉をいただけると嬉しいですね。

さて、いかがでしたか?2回に分けてお送りしたQ&Aコーナーでしたが、何かしらあなたの仕事に役立つようであれば、運営側としても嬉しいです。引き続き、セールスやコミュニケーションに役立つコンテンツを配信していきますので、今後とも『THE GO-GIVER』をどうぞよろしくお願いいたします。

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Q&Aの中で何度か出てきたプログラムについては、今日までお得なキャンペーンを開催しています。ぜひ、こちらもチェックしてみてくださいね。

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この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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