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人間心理

2017/09/25(月)

「じゃんけん」でセールスに勝つ?

 

FROM 安永周平 @天神のオフィスより…

表の顔と裏の顔、建前と本音。人には、多かれ少なかれ二面性があるものです。たとえば、普段は穏やかな人が、たまたまもの凄い剣幕で部下を怒鳴りつけているのを見てしまったら…「マジ?◯◯さんメッチャ怖いやん」とビックリすることもあるかもしれません。ただ、だからといって、その人が「二重人格」というわけではありません。

以前、ボブが「交流分析」に基づく3つの人格を紹介したのを覚えているでしょうか?意識しているかどうかは別として、私たちは誰もが「親」「子ども」「大人」という3つの人格を自分の中に持っています。

『TAエゴグラム』に見る5つの人格

そして、あなたが「交流分析」に詳しければご存知かもしれませんが、このうち「親」と「子ども」の人格は、さらに2つに分けられます。具体的には次の通りです。

1.CP(Critical Parents):批判的な親

これは厳格な父親的な部分。言ってみれば「頑固オヤジ」の要素です。これが強い人は、規則や時間にとても厳しく、1度決めた事をきっちりと実行する強さがあります。規律を大事にしますので、人への注意や躾もキッチリできます。特に上司にあたる人はここがある程度高くないとチームを仕切れません。人にも自分にも厳しい部分です。

2.NP(Nurturing Parent):養育的な親

こちらは優しい母親的な部分です。これが強い人は、面倒見がよく世話好きです。他人の細やかな変化に気付けたり、褒めるのも得意です。ただ、時にお世話し過ぎてその人の自立を妨げてしまう事もあるかもしれません。これが強い人は、動物を飼ったり、植物を育てたりするのが好きな人も多いです。

3.FC(Free Child):自由奔放な子供

これは無邪気な子供の部分です。これが強い人は、自然と明るく、思った事を口に出すのが得意で、なおかつあまり憎まれません。好きな事、食べたい物などもとても明確です。好きな事は突き詰める傾向が強く、好きな作家さんの本は全部集めたり、趣味に熱中することも多いです。

4.AC(Adapted Child):従順な子供

一方でこちらは、周りに合わせて順応する子供の部分です。平和主義です。荒波を立てることはありません。どんな組織でもうまくやっていけます。ただ、これが高過ぎると、人に合わせ過ぎたり、自分の思った事が言えなかったり、やりたい事を我慢して強いストレスを抱えてしまいやすい面もあります。

4つの人格は「じゃんけん」の関係?

さて、これら4つのパーソナリティ(自我状態)は、誰にでも全てが内在しています。そして「どれが強いか?」が、その人の性格に影響しているわけです。で、面白いのは、これら4つのパーソナリティには、それぞれ「相性」や「苦手意識」があるということです。いってみれば、じゃんけんのような関係があるということ。

たとえば、AC(従順な子供)に対しては、CP(厳格な父親)が勝つことが多いです。厳格な父親のような営業マンが「こうしなさい」と言えば、従順な子供が強い見込み客は「はい、わかりました」となりやすいのです。逆に、無邪気な子供が強い見込み客に対しては、営業が優しい母親のようなアプローチをすると、安心して言うことを聞き始めたりもします。

一方で、無邪気な子供が強い見込み客に、厳格な父親のように高飛車なセールスをすると、本来なら契約できたはずが、ヘソを曲げられて水に流れてしまうでしょう。また、厳格な父親が非常に強い人がお客さんなら、女性の営業が優しい母親的なアピールをして、世話焼きなどをすると、コロッとやられる可能性が上がります。

セールスの天才はこの特性を活用する。しかし…

経営コンサルタントの佐藤昌弘氏によれば、天才と呼ばれるトップセールス達は、意識しているかどうかは別として、これら4つの人格を相手によって使い分けているそうです。つまり、早い段階で相手のタイプを見極め、相手のタイプに強い人格を使ったアプローチを演じているということ。まさに「天性のコミュニケーション能力」です。

しかし、少なくとも僕には、こんな事はとてもできそうにありません(^_^;) まず、「お客様がどのタイプか」を瞬時に見抜くこと自体が神業ですし、それに合わせた人格を無理して演じるのも大変です。たぶんボロが出ます(笑)。もっと言えば、お客様の人格は、商談の途中で変わることもあるそうです。それについて行くのは、ちょっと現実的ではありません。

最初から「大人」の人格で商談に臨むこと

だとしたら、別の方法を取る方が賢明ではないでしょうか。つまり、ボブが言うように、最初から5つ目の人格である、理性的で合理的な「A(Adult):大人」の人格で対応するということです。この5つ目のA(大人)の人格は、先の4つの人格をバランスよく統合してコントロールしています。あなたはもちろん、誰の中にも「大人」の人格は内在しています。

言ってみれば、私たちの中にある「大人」は理想的な人格です。人と建設的に交渉ができ、コミュニケーション力に優れ、丁寧で誠実で、人の話を熱心に聴くことができます。そんな信頼のおける人物として振る舞えるのです。総じて、皆から愛され尊敬される人と言えます。

相手を変えることはできないが…

残念ながら、相手がいつも「大人」として接してくれるとは限りません。たとえば、相手があなたを批判したり、見下した言い方をしたりして気分を害したのであれば、その相手は「親」の人格が強く出ており、相手はあなたを「子ども」として扱っているのでしょう。

その場合、口で言うほど簡単ではありませんが、まずは「そんな相手の口撃を気にする必要はない」ということを理解しておきましょう。そしてこの時、まず最初に必要となるのは、自分を「大人」にすることです。目的を達成したいのであれば、決して感情的になって反論してはいけません。それは、大人がやることではありません。

よく言われるように、僕らは相手を変えることはできません。しかし、自分の行動を変えることはできます。そして、その変化によって相手が変わる、結果が変わる…ということは起こり得るのです。それも高い確率で。だとしたら、あなたがやるべきことは相手の態度を改めさせることでしょうか?

ムカついた時こそ冷静に対応する

私たちは、貴重な時間を無駄にしないために、時には「こんな嫌な客とは付き合わない!」という判断をすることも必要でしょう。しかし、その前に自分にできることがないかを考えるのも、また大切なことです。イラッとした時こそ冷静になり、自分の本来の目的を思い出してみてくださいね。

PS
ボブ・バーグが言う「大人」としての振る舞い方について、もっと具体的な方法に興味があればコチラお薦めです。

ボブ・バーグ流「人に動いてもらう技術」とは?

PPS
ちなみに、先の佐藤昌弘さんの経験によれば、世の中の社長(特に創業者)は、FC(無邪気な子供)の人格が強い傾向にあるそうです。元々母性が強い女性は、社長さんをターゲットにするといいかもしれませんね…笑

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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