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営業・紹介

2017/09/29(金)

自由な時間を生み出す営業法

 

FROM ボブ・バーグ

私が営業スタイルとして紹介をお勧めするのは『時間の節約になる』ということだ。あなたの仕事が、常に新しい見込み客を見つけ、営業をかけなければいけないものなら、あなたは勤務時間の大半を、売上に直結しない行動に費やしていることになる。もちろん、間接的には売上に貢献するかもしれませんが、やはり直接的とは言えない。

市場開拓に時間がかかる理由

たとえば、まずあなたは、見込み客のいる市場を見つけなくてはならない。時間のかかる作業になる。次に、色んな人と会ったり、電話の前に腰掛け、ひたすら電話をしたりしなくてはいけないのだ。これも時間のかかる作業となる。

もちろん、あなたの商品に興味を持ってくれる人と、そうでない人を見分けなければいけない。これはさらに時間がかかる作業になる。そして、アポイントメントを取りつけるための電話をかけても、紹介元から借りた信頼や影響力がないわけだから、何度も何度も繰り返さなければアポは取れない。

実際、知り合いからの紹介ではなく、前もってふるい分けがされているわけでもないから、こちらに興味を持っていない人、あるいはそもそも話が合わない人ともたくさん話をしなければいけないだろう。さらに多くの時間が費やされるのだ。

やっと有望な見込み客に辿り着けても・・・

そしてようやく、あなたの商品を必要としており、欲しがっており、買うお金も十分にあるように思える見込み客へ、商談・プレゼンテーションを行なうところまで辿り着ける。ところが、その見立ても勘違いかもしれないのだ。なんという時間の無駄遣いだろうか!

少ない時間で効果的な営業スタイルとは?

一方で、紹介ベースの営業であれば、あなたの目の前に現れるのは、常に、商品に興味を持ち、購入してくれる可能性の高い見込み客となる。さらに、紹介経由であなたとのアポイントメントに応じた見込み客は、今度は別の見込み客を紹介してくれる「紹介元」になってくれることも期待できる。

そうなれば、あなたはより効率的に時間を使うことができるようになり、より少ない時間で利益を得られるようになる。ムダな時間は減り、収入は増えるわけだ。ビジネスとしての楽しさも段違いになるだろう。

私は時々、このメリットを「虹のアナロジー」と呼んでいる。欧米では「虹の果てには宝の山が埋まっている」という言い伝えがあるのをご存知だろうか。つまり、あなたが時間を注いで探すべきは、お金の眠っている場所だ。

その場所とは、あなたから喜んで商品・サービスを買ってくれる人の目の前なのである。こうした人たちに、あなたは時間を割くべきなのだ。

-PS-
もしあなたがこうした営業スタイルに興味があるならばぜひコチラをチェックされてみてくださいね♪

ボブ・バーグ『紹介が連鎖する商談の進め方』

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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