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営業・紹介

2017/10/16(月)

どうすれば相手に気に入られるか?

 

FROM 安永周平

「どうすれば相手に気に入られるのか?」

これは営業における永遠のテーマかもしれません。これができれば、既存のお客様はもちろん、新たに出会った人から商品を買ってもらえる可能性も高くなりますよね。そして同時に、これこそが、多くの営業マンが苦労し、試行錯誤しながら、悩んでいることでもあります。実際、このやり方を間違っているために、売れない&紹介をもらえない営業マンが本当に多いのです。

しかし、やるべきことは実はとてもシンプルです。結論から言うと、それは、相手の望みを叶えてあげればいい」のです。ちょっとあなたに質問なのですが、自分の望みを叶えてくれる人を、人は気に入るでしょうか?この質問に対する答えは、もちろんYESですよね。では、相手の望みとは何でしょうか?

そこで、ちょっと思い返してみてほしいのですが…あなたは過去に、ほとんど自分が喋りっぱなしだった会話を経験したことはありませんか?おそらく1度くらいはあるかと思うのですが、その時あなたはどんな気持ちでした?きっと…

「なんて気持ちよく喋らせてくれる人なんだ」
「なんて会話が上手なんだろう」

と思ったのではないでしょうか?あるいは、自分ばかり喋ってしまって悪いな…なんて。そして、楽しい会話をしてくれた相手に対して、とても好感を持ったはずです。

…さて、結論が出たようです。

あなたがそうであったように、相手の望みは「自分の話」をすることです。あるいは、自分の仕事の話をすることなのです。ところが、相手にとって何が問題かというと、自分や自分の仕事の話をする機会がないことです。普通、世間では「自慢話」というのは嫌われますからね。

ところが、それを快く聞いてくれる人間がいたらどうでしょうか?相手はその人間に好感を持つと思いませんか?気に入ると思いませんか?実は、やることはシンプルで、あなたがその役を買って出ればいいのです。相手の話を聞いてあげればいいのです。実際、ボブはこのように言います…

「人間にとって1番気になる相手というのは、他の誰よりも自分を気にしてくれる人物だ」

そして、ここが重要なポイントですが、相手に気持ちよく話してもらうためには、待っているだけではいけません。「いい質問」が必要です。たとえば、あなたが異業種交流会で初対面の相手と話をするとしましょう。簡単な自己紹介を終えたら、相手にこんな質問をしてみてください。

「どうやって今の仕事に就いたのですか?」

これは、初対面でもすぐに使いやすい質問ですし、とても効果的です。人は誰でも、TV番組の「今週の注目」に取り上げられたら嬉しいものです。雑誌でもよくありますが、こうした特集に取り上げられるのは、なかなか気分がいいですよね。ですから、その機会を相手に与えるのは、その人に大きな敬意を表すのと同じことです。

そして、長年の友人でさえ、これを聞いてくれるのは、実はほんの一握りなんですよね。ですから、あなたがこの質問をすれば、もちろん相手はいい気分になり、あなたの印象がよくなるのは間違いありません。

「◯◯大学を出て、まずは切手貼りやポスティングといった雑用から始まって、それからあんなことやこんなことがあって…ようやく希望の営業の仕事に就けたんです」

といった話を嬉しそうにしてくれるしょう。あなたは、相手が語るのに任せて、相槌を打ちながら、ただ真剣に耳を傾けましょう。それだけで、相手は気分がよくなってくるはずです。

このように、答えるのが楽しくなるような質問をすることで、相手はあなたと楽しい時間を過ごし、あなたのことを気に入ってくれるでしょう。こうした質問を常に、いくつかストックしておくことが大切です(※ボブはこうした質問をフィール・グッド・クエスチョンと呼んでいます)。

絶対にしてはいけない話題

そして逆に、絶対にしてはいけない話題というのがあります。お察しのとおり、絶対にNGなのは「あなたの話」です。これはちょっとキツい言い方と思われるかもしれませんが、ボブは「初対面の相手にとって、世界で1番どうでもいい話があるとしたら、それはあなたの話だ」と言います。

こうした言い回しはアメリカの文化というか、ジョークみたいなところがあるんですが、これに関しては、そのまま受け止めて、強烈に頭に刻んでおいたほうがいいくらい重要です。これは、何もあなたを貶めようとしているわけではありません。なぜなら、人間とはそういうものだからです。

先ほど言いましたが、人は自分のことを話したいわけであって、それをジャマすることになるあなたの話は、今はどうでもいいのです。もちろん、相手があなたのことを気に入った後、あなたやあなたの仕事の話をする機会はたくさんありますから…まずは、私たちの共通の目的である「紹介」を回してもらうために、聴くことに徹しましょう。

ちょっと想像してみてください…

会話が終わった後、相手がとても気分よくなって、あなたと話せたことに感謝している姿を。きっと、あなたのことを「なんて気持ちよく喋らせてくれる人なんだ」「ぜひ、またこの人と会いたい」と思うでしょう。この時点では、まだセールスをするタイミングではありません。

ただ、場合によっては既に、あなたの仕事についてはほとんど何も話していないのに「ぜひあなたに、何か仕事や紹介を回したい」と相手は思っているかもしれません。だとしたら…これは初対面としては最高のスタートが切れていると思いませんか?

繰り返しますが、いい質問をして、相手の話を聴くことに徹すれば、相手はあなたのことを気に入ってくれるでしょう。これは何も初対面の相手だけではありません。既存のお客様であっても、訪問先で話をする時に使えば、好感度を上げ、信頼関係を深めるのにとても効果的なのです。

PS
セールスにおける普遍の法則によれば、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回すのです。ですから、次は相手に「信頼される」プロセスに入る必要があります。続きは、ぜひこちらのビデオで確認してみてくださいね。

ビデオ『飛び込み営業を止めた男の逆転劇』

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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