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営業・紹介

2017/10/18(水)

無料広告されまくる男の秘密

 

FROM ボブ・バーグ

あなたが営業としてのキャリアの中でもし「GIVER」を体現していれば、あることに気付くだろう。

それは”見返りを求めずに、相手に何かを与えようとすればするほど、結果として多くの見返りを得ることができる”ということだ。

これの良い見本として、私の友人と顧客とのやり取りがある。テネシーに住んでいるロン・ヘイルは、見返りを求めずに相手に「与える」ことを優先する成功者でありビジネスマンだ。同時に彼は、国防軍にも所属している。

空軍の採用担当であるロンの主な仕事は、若者に「なぜ軍に入って国のために奉仕しなければならないのか」を伝え、同時に「自分の人生における土台を築くことの重要性」について説くことなのだ。

しかし、これを若者に説く前に、必ずやるべきことがある。それは、空軍に志願する若者を見つけることだ。しかし、これが非常に難しい。なぜなら、彼が住んでいるのが、空軍ではなく海軍の人々で溢れる町であるからだ。そのため、事態をいっそう難しいものにしていた。

影響力ある人物と関係を築くには?

この仕事の成功の鍵は「志望者になりそうな若者を紹介してくれる影響力のある人物」だということをロンは分かっていた。しかし、そうした人物の時間を奪ったりせず、嫌われることもなく、信頼関係を築くにはどうすればいいかを考える必要があったのだ。

ここで、「見返りを求めずに与える」という彼の天性の考え方が活きた。実は彼は空軍として、数え切れないほどの紹介をもらっていたり、街中の施設で広報活動をできる機会が与えられていたのだ。

そこでロンは、週に1度の巡回の際、学校やラジオ局、テレビ局や地元の新聞社などを訪れた。その際、空軍の新規採用のことや、紹介が欲しいといったことは決して口にしなかった。ただ「友人同士」としての会話を始め、それから「自分が相手のために何かしてあげられないか?」を考えたのだ。

例えばラジオ局の人に、いつでも聴きたいときに聴けるよう、最新の空軍バンドのレコードを届けてあげたり、学校の教師には、空軍のデザインが入ったブックカバーを提供するなどだ。

ある時、小さなテレビ局のある若い代表者は、放送する内容がなくて困っていた。そこで、彼に対しては、空軍の歴史を楽しく学べるフィルムを提供したのだ。すると、このテレビ局の若き代表は、空軍の広告を頻繁に放映してくれるようになった。

「与える」ことを続けただけで・・・

ロンは一度も、紹介を頼んだことはない。しかし、人々は「ぜひロンの話を聞くべきだ」と思った若者を、ロンに紹介してくれるようになったのだ。ロンは、影響力の強い人たちにただ「与える」ことを続けただけで、その関係性から巨大な口コミを生み出したのだ。

休暇中のある日のこと、この海軍で溢れるの町にある新聞社の編集長が、米軍を代表して「クリスマスの軍人」といったテーマで話を聞く企画をした。その時の編集長は、なんと海軍の人ではなく、空軍のロンに取材の依頼をしたのだ。

ほどなくして、ロンとその家族は、その新聞企画で街中の話題となった。ロンによれば、その記事1回だけで、広告と同じくらい価値があったという。

また、かつてロンに助けられたテレビ局の若い代表者は、後に大物となり有名人になった。そして、ロンにたくさんの無料広報の機会を与えてくれた。今や彼は、その名前を聞けば、誰もが知っている大物だ。

ロンとその妻、トビーと知り合えたのは私にとってとても嬉しいことだった。どちらも「与える」という精神の体現者であり、見返りなど期待せず、まず相手に与えることで、文字通り世界中に広がる巨大なネットワークを築き上げたのだ。

与えて、与えて、さらに与える・・・

そうすることであなたは、さらに自分のビジネスを発展させるきっかけが与えられるのだ。
それは冒頭に述べた通りだ。

”見返りを求めずに、相手に何かを与えようとすればするほど、結果として多くの見返りを得ることができる”

-PS-
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ビデオ『飛び込み営業を止めた男の逆転劇』

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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