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営業・紹介

2017/10/19(木)

選挙活動に見る営業のヒント

 

FROM 安永周平

今週末に衆院選を控えた現在、多くの方が街頭で演説をしています。特に駅近くやスーパーの前などで多いのは、有権者のうち結構なボリュームを占める会社員や主婦層に向けてメッセージを発信しているのでしょう。政治への関心があまり高くない人でも、選挙には行く。だとしたら、候補者にとっては、自分の名前を知ってもらうだけでも一定の効果があるかもしれませんからね。

自分の名前を連呼する候補者…

で、先日、ちょっと立ち止まって、演説している人の話を聞いていたのですが、僕はその候補者の名前を知りませんでした。その人は、ひたすら自分の名前を大きな声で言っていまして…

「よろしくお願いします。」

「よろしくお願いします。あ、ありがとうございます!」

「よろしくお願いします。○○、○○でございます!」

「ぜひ◯◯に、あなたの1票をよろしくお願いします!」

…というように、とにかく道行く人々に自分の名前を連呼しています。さて、こんなことを言うとお叱りをいただくかもしれませんが…正直言って「知らんがな!」というのが感想です。初めて名前を聞く人から「(ぜひ私に投票してください)よろしくお願いします」と言われても、残念ながらあまり心には響きません。

もちろん、こうした選挙活動や政治においては、いろんな制限の中でやっていることでしょうから仕方のない面も多々あるでしょう。一人ひとりに面と向かって話すことなんて出来ないでしょうし、国民のために頑張ろうとしているわけですから、選挙前の演説を否定しているわけではありません。ただ、それでも思うのは、選挙前になって、突然のごとく現れて自分の名前を連呼されまくっても…どれほどの効果があるのかは疑問です。

「この違和感、何かに似ているな…」

そういったこともあり、演説を聞いてその場を離れた後、なんだか違和感がありました。この感じ、何かに似ているな…と思っていたのですが、しばらくしてその答えが分かりました。それは、選挙期間中だけ街中に現れて、自分の名前を連呼して自分への投票をお願いする人が、異業種交流会で名刺をばら撒きながら自社商品のアピールばかり繰り返している営業マンのように思えたのです。

あなたも経験があるかもしれませんが、いくら人脈を求めて参加する人が多いと分かっている交流会であっても、初対面で自分(の仕事)の話ばかりする人は嫌われます。名刺交換が終わるやいなや、自分の仕事について延々と始め「ぜひうちの商品をよろしくお願いします」と言わんばかり。挙句の果てに「安くしておきますよ」なんて強引なセールスをされた日には、ほぼ確実に引いてしまいます。

人間心理に基づく普遍的な原則

このメルマガでは何度も出てきますが、セールスにおける普遍の法則として「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のです。そして今回、選挙活動をしている候補者の方を見て、この原則は選挙にも当てはまるのだなぁ…と思った次第です。つまり、自分が知らない、気に入ってもいない、信頼してもいない候補者の方から、ひたすら自分の名前を連呼して演説されても…残念ながら投票しようとは思わないのです。

ちょっと話は逸れますが、2日前、突然僕の携帯に知らない番号から電話がかかってきました。それで、電話に出てみると「安永様の携帯でしょうか?この度は◯◯後援会に入会いただきありがとうございます。大変厳しい状況が続いているのですが、選挙の際はぜひ◯◯をよろしくお願いいたします。」と矢継ぎ早に言われました。どうやら、とある方の選挙事務所から、スタッフの方が選挙活動の一環として電話をかけているようです。しかし…

僕に残ったのは不信感だけ…

残念ながら僕は、その候補者の後援会に入会した覚えがありません。どこで僕の携帯番号を入手したのかも不明です。それで「申し訳ありませんが、入会した覚えがありません。どこで僕の連絡先を聞いたのですか?」と聞き返すと「▲▲さんから紹介頂きまして…」と、またもや知らない人の名前を上げてきました。

そして、僕がその人も知らないとい言うと「あ、そうですか…お時間を取らせて申し訳ありませんでした」と言って、一方的に切られました。その後、僕に残ったのはモヤモヤした気持ちだけ。当たり前ですけど、こんな紹介は最悪です。紹介は「信頼できる人」がしてくれるから効果的なのであって、見ず知らずの人から紹介されたなんて、逆に不信感を高めるだけです。

これによって、僕のその人への信頼はゼロではなくマイナスになりました。信頼ゼロからスタートする電話営業や飛び込み営業よりもタチが悪いです。もちろん、その人に投票することもありません。だからといって、信頼がマイナスでなければ投票してもらえるのかというと、そんなことはありません。信頼がゼロのままでは、投票もしてもらえないでしょう。選挙だって、候補者の行動の結果として信頼がプラスになって、初めて投票してもらえるのだと思います。

選挙期間中だけ演説しても効果は薄い

話を戻すと、選挙期間中にだけ街中に立って、自分の名前を売り込んでも…残念ながら効果は薄いでしょう。たった数日、スーパーや駅の近くで演説しただけで、有権者からの信頼を得ることはできません。何人かの人に「知ってもらうこと」はできるかもしれませんから、そういった意味でムダではありません。しかし、「気に入ってもらう」「信頼してもらう」という段階まではいけないでしょう。キャッチセールスがうまくいかないのと同じです。

だとしたら、選挙期間中に何をするかではなく「日頃からどんな活動を積み重ねているか」「それをどのように有権者の方に知ってもらうのか」が大切ではないでしょうか。先日、都民ファーストの会を離脱して話題になったブロガー議員の音喜多駿さんが、何かの番組で「僕が政党を作るとしたら、党員全員にブログを週2回書かせる」みたいな話をしていました。

彼はブロガー議員として、日頃から政務活動を報告し、都民、国民とコミュニケーションをしています。だからこそ、選挙の際には支持者も多く当選を果たしたのでしょう。それに、かつてオバマ元大統領が当選した時も、大統領選に先駆けたSNSの活用が大きく影響したと言われています。

日頃からどんな活動をしているか?

同じように、私たち営業・セールスを仕事とする人間にとって、自分たちの商品のよさをどのように伝えるか、プレゼンするかは確かに大切でしょう。しかし、もっと大切なのは、日頃からお客様(見込み客)とどのような関係を築いているかではないでしょうか。そのために、どんな行動をしているのか…ではないでしょうか。

手紙を送ったり、困ったことがないか電話してみたり…できることは何かしらあると思います。人は自分のことを気にかけてくれる人に好感を持つのですから。

PS
こうした原則は、人に動いてもらう立場のリーダーにとっても大切です。

ボブ・バーグ流「人に動いてもらうための交渉術」とは?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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