ホーム > 放置してはいけない「弱み」とは

営業・紹介

2017/10/23(月)

放置してはいけない「弱み」とは

 

FROM 安永周平

よく、自己啓発の本には「弱みを改善するのではなく、自分の強みを伸ばせ」と言ったことが書かれています。自分の不得意なことを改善して、どんな分野においても平均的な能力をもった人間になるのではなく、自分が得意なことを伸ばして、他の人には真似出来ないような強みを作れ…といった具合です。

これは、確かにその通りだと思う一方で、ちょっと注意しておかなければいけないとも思うのです。というのも、米国で30年以上のキャリアを持つ経営コンサルタントであるボブ・バーグは、著書の中でこんなことを言っています。

「弱みを無視することは、人生を台無しにするおそれがある」

もちろん、全ての弱みを改善しなければいけない…というわけではありません。そもそも、全てを克服するなんて不可能でしょう。私たちが人生において使える時間は限られていますからね。だからこそ、人生を台無しにしないためには「無視してはいけない弱み」に絞って改善する必要があるのではないでしょうか。そして、ボブは「弱み」が3つのパターンに分類されるとも言っています。ボブ本人の例を元に見てみましょう。

タイプ1:あまり重大ではない弱み

たとえば、ボブは長距離走が苦手だそうです。しかし、今のところ彼はマラソン大会に出場する予定はありません。ですから、この弱みに関しては、無視しても、それほど困ることはないでしょう。

タイプ2:少し改善する必要のある弱み

彼はジャンクフードが好きです。ただ、ご存知のように、ジャンクフードは健康にはあまりよくないので、彼はいつも自己管理をしています。もちろんジャンクフードを完全にやめて健康オタクになることもできるでしょう。しかし、彼はそこまでしようとは思いません。その代わりに、彼はバランスのとれた食生活を心がけています。

タイプ3:早急に改善が必要な重大な弱み

彼は以前、人の噂話をすることがよくありました。しかし、人の噂話や陰口は、人間関係に大きな支障をきたす恐れがあります。下手をすれば、周囲の人達から信頼を失ってしまいます。これは、人生を台無しにしてしまう可能性のある弱みです。彼は、そのことを学んでからというもの、他人についてネガティブなことを言うのを一切止めることにしました。

あなたが放置してはいけない弱みは?

もし、彼が3つ目の弱みを克服しなかったら…人生の多くの分野で今のような大成功をおさめることは決してできなかったでしょう。ちなみに、噂話や陰口は、ボブだけでなく当然、私たちの人生だって台無しにしてしまう可能性があります。このように、「放置すべきでない弱み」も存在すると認識しておくことは、とても大切なことではないでしょうか。

たとえば、営業・セールスを仕事とする私たちにとって「人の話を聴く」ことが苦手であるのなら…それは決して放置してはいけない弱みでしょう。セールスにおける普遍の法則によって「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のです。そして、こうした関係を築くためには、人の話をじっくり聴くことがとても大切になってきます。

人の話を聴かない営業は嫌われる

人の話を聴くことなく、一方的に話してしまう…といったセールスは、ほとんどのケースで上手くいきません。もしかすると、初回だけは強引に契約を取ることができるかもしれません。しかし、そうしたやり方の営業マンは嫌われる傾向が強いです。これは、言ってみれば「信頼関係が不十分な段階で契約をしてしまう」とも言えます。

これには、大きな問題があります。たとえば、保険の営業マンが、お客様が契約内容に完全に納得する前に「とりあえず、この保険だけでも先に入っておきましょう」と促すように契約をしてしまうと、契約後のお客様との関係が非常に切れやすいのです。2000年から14年連続でMDRT登録をして終身会員となったソニー生命の鎌田聖一郎氏は、これを『未成熟の契約』と呼んでいます。

「行き先がない」というのは本当か?

保険の営業によくある悩みは「行き先がないこと」です。1週間の予定がガラ空きだと、胃が痛くなってしまいますよね。しかし、この悩みは正しくありません。仕事を続けている以上、人数の多い少ないはあっても既契約者はいるはずです。既契約者を回ればアフターフォローにもなるし、ご紹介をいただける可能性もあるでしょう。ところが、それができない。いったいなぜでしょうか?

多くの場合、それは恐怖です。既契約者に連絡をしたら「何の用ですか?」と冷たくあしらわれそうで、アポを取るのが怖いのです。そして、当然ですがこれではお客様と「信頼関係を築けている」なんて、とても言えません。ましてや、そのお客様から知り合いを紹介してもらえる…なんてことは、まずないでしょう。

人の話を聴かなければ信頼も得られない

ボブは、セールスとは「相手の悩みを理解した上で、相手と一緒に買うこと」だと言っています。だとしたら、一方的に話すだけの強引なやり方や、「とりあえず…」といった形で契約を迫るのは、そもそもセールスとは言えませんよね。どんなに話し方が上手くて、論理的に筋道だって話すことができても、相手から信頼されることはないでしょう。

相手の悩みに共感しながら、要所要所で「いい質問」を入れながら相手の話を聴く。あなたが信頼関係に基づいた営業をしたいのであれば、これらは「苦手だ」と言って放置していいことではありません。今すぐにでも改善するための行動を起こすべきでしょう。強みを伸ばすのはとてもよいことですが、致命傷となるような弱みがあるのなら、ぜひすぐにでも改善を始めてみてください。

PS
相手の話を聴くのが苦手であれば、決められたパターンに沿って「いい質問」を投げかけるだけで、相手の反応がこれまでとは全く違うほどよくなると思います。こちらのシステム、ぜひチェックしてみてくださいね。

お客様との関係を台無しにしないために必要なこと

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

※以下の内容に同意の上ご登録下さい

当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。

 

法令、規範の順守
当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。

 

個人情報の取得・利用・提供
当社は、個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。また、目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。

 

個人情報の安全対策
当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。

 

苦情および相談について
当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。

 

個人情報保護マネジメントシステムの継続的改善
当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。また、マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。

 

寿コミュニケーションズ株式会社 代表電話番号
TEL:092-272-1187 FAX:092-292-6773

 

2.個人情報の取扱いについて

 

当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。予め明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。

 

お客様に関する個人情報

 

ご注文された方の個人情報:サービス実施と商品納品およびメールマガジン配信のため

メールマガジン申込みされた方の個人情報:メールマガジン配信のため

無料ビデオ申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

無料ウェブセミナー申込みされた方の個人情報:サービス実施とメールマガジン配信のため

お問い合わせされた方の個人情報:お問い合わせに対する回答のため

アフィリエイターの個人情報:アフィリエイターへの連絡や報酬支払いのため

採用応募者・就労された方に関する個人情報

当社の採用に応募された方の個人情報:当社採用業務における応募者対応のため

当社に就労された方の個人情報:人事労務関連業務における従業者対応のため

 

3.個人情報の適正な取得

 

当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。

 

4.個人情報の提供

 

当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。

お客様の同意がある場合

法令に基づく場合

人の生命、身体又は財産の保護のために必要であって、お客様の同意を取ることが困難な場合

利用目的の達成に必要な範囲で、個人情報の取り扱いを委託する場合

合併、会社分割、営業譲渡その他の事由によって事業の承継が行われる場合

 

当社は、上記(1)に関わらず、お客様へのサービス提供、お問い合わせ等への対応に関して、当社の関係会社や代理店より対応させて頂くことが適切と判断される場合に、お客様の住所、氏名、電話番号等を当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。

 

5.個人情報に関するお問い合わせ

 

お客様の個人情報の開示・訂正・削除等に関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

6、その他の事項

 

1. アクセス情報について

当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。予めご了承下さい。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。

 

2. クッキーについて

当サイトでは、より快適にご利用して頂くために、サイトの一部でクッキー (Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。なお、クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。

 

ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

THE GO-GIVER SNS