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営業・紹介

2017/10/26(木)

文字の書き方で契約が2倍?

 

FROM 安永周平 @博多のオフィスより…

既にあなたもご存知かもしれませんが、ビジネスにおいて「手書きの礼状」は驚くべきパワーを持っています。たとえば、新たに知り合った人に対して、多くの人がお礼をメールやLINEで済ませてしまう中で、手書きの礼状を送るだけでもライバルと差別化できます。『紹介の連鎖システム』を実践している人はご存知かと思いますが、インターネットやSNSが発達している時代だからこそ、手書きの礼状・ハガキというのは人間味があって心に残るものです。

それで先日、僕も新たに知り合った人に礼状を書いていたのですが、問題が発生しました。認めたくない、認めたくはないのですが…残念ながら、僕はあまり字がキレイではないようです。というのも、少し前からうちで働いている大川君にも「礼状書いたがいいよ」と言って書かせてみると…コレが上手い!聞けば、彼は書道の有段者だそう。思わず感心しながら、ふと自分の書いた礼状に目をやると…ヘタクソ!

重要なのは字の上手さではない。しかし…

これまであまり意識しなかった自分の字が、明らかに負けている現実がそこにありました。まぁ、小学2年生の頃に硬筆で入選したことがある僕ですから(ショボ!)、自分の字がヘタクソとか思うことさえなかったのです。それが、ふとしたことから有段者と比較され、まぁいわゆる「惨敗」というヤツですね。なんだかムカつくので、今度偶然を装って、書き終わった礼状の束にコーヒーをこぼしてやろうと思います( ̄ー ̄)

イヤ、分かってるんです。礼状において、重要なのは字の上手さじゃありません。そうではなく、相手のためにわざわざ時間を取って感謝の気持ちを表すことが大切なのです。しかし…しかしですよ。やっぱりヘタクソよりは上手いほうがいい。字がキレイだと、なんだか頭良さそうに見えるし(あああ、頭良さそうに思われてぇ〜〜〜)。そんなことを思って雑誌を読んでいたら、人間の脳というのは、探しているものに辿り着くようにできているもの。字の書き方について、面白い話を見つけました。

文字の書き方で契約が2倍?

1997年にプルデンシャル生命に入社した川田修さんのインタビュー記事だったのですが、彼は2001年度に全国2000人の営業マンの中で1位の営業成績を達成しています。そんな、日本を代表するトップセールスの1人である川田さんは、先輩から教わったという「文字の書き方」のルールを持っているそうです。それは「逆さま文字」というもの。

きっとあなたも経験があると思うのですが、商談中、お客様に紙に書いて説明することがあるでしょう。その際、紙を自分の方に向けて書き加えて、再びお客様に向けるのが一般的ではないでしょうか。しかし、紙を何度もクルクルと回していると、お客様にストレスを感じさせてしまうものです。それで、紙の向きを変えずに逆向きから字を書く「逆さ文字」を練習したのだそうです。

川田さんは、簡単な字だけではなく「一生涯」とか「安心」といった漢字まで、逆さ文字でスラスラ書きます。なぜ、彼はそこまでするのでしょうか?その理由は、お客様を敬う気持ちと感謝だそうです。つまり、お客様と商談できるということは、貴重な時間を自分がいただいているということであり、それに気付けるかどうかで自分の行動に違いが出てくるのだとか。そして、それこそが売れる人と売れない人の違いだとも言っています。

心遣いは具体的な行動に表れる

こうした心遣いには、営業マンとしての信念が込められているように思いませんか?また、この逆さ文字のお陰で、「字を逆さまに書くおもしろい営業マンだから、とにかく会ってみろよ」といって知り合いを紹介してもらうこともあるそうです。こうした心遣いやマインドセットが、普通の人が商談10回中2回程度の契約をもらえるところを、3〜4件もらえる…という約2倍の成約率につながっているのだそう。

当たり前ですが、単に「逆さ文字」をスラスラ書けるように練習したからと言って、契約が2倍になる…なんて話ではありません。そうではなく、そうした行動が芽生えるくらいに、目の前の相手のことを思いやり、相手の役に立ちたいという姿勢・マインドセットが、かのプルデンシャル生命で「営業成績全国トップ」という実績にもつながったのではないでしょうか?

「保険の営業=嫌われる」は本人次第

よく「保険の営業マンは嫌われる」といった話を耳にします。実際、保険の営業をしているお客様から、そうした話を聞くことも多いです。もちろん、多少の先入観や偏見の影響もあるでしょう。しかし、先の話にもあるように、その人が嫌われるのか好かれるのかは、結局のところ本人次第ですよね。

強引なセールスばかりして嫌われる人がいる一方で、多くの人から好かれて、紹介だけで売れ続ける保険の営業マンだっているわけです。GIVERたるもの、感謝の気持ちを自分の中に留めておくことなく、具体的な心遣いを行動に移していきたいですね。

PS
ソニー生命の鎌田聖一郎さんも、紹介だけで売れ続けている1人です。彼には、お客様との商談で「絶対にやらないこと」があるそうです。詳細はぜひこちらのページで確認してみてくださいね。

生命保険の営業が放つ最悪のひと言とは?

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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