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営業・紹介

2017/11/09(木)

デキる営業パーソン5つの特徴

 

FROM 安永周平

一昨日の夜は、僕がお世話になっている「博多経友会」の月1の例会で、株式会社セールスアカデミーの代表取締役である宮脇伸二さんの講演がありました。営業研修の事業(特に新卒向け)をしている会社の社長さんですから、内容はもちろん興味がありました。それに、プロフィールを見ると「九州大学卒業」とあり、同じ大学出身の僕にとっては先輩にあたります。誠に勝手ながら、それだけで親近感を持ってしまいます(単純w)。

相手に親近感を持ってもらうには?

ちなみに、初対面の方から気に入ってもらい、信頼してもらうために、すぐできる効果的な方法は「相手との共通点を探すこと」です。ボブもよく言うことですが、人が一緒にいて心地よさを感じ、惹きつけられるのは、自分に似ていると感じる人物です。ですから、アポや商談の出だしでは、なるべく早く相手との共通点をたくさん見つけるのは効果的でしょう。ご存知のように、「人は顔馴染みから物を買う」わけですからね。

…話が逸れましたが、講演ではとても貴重な話を聞くことができて、有意義な時間でした。特に創業時の数々の失敗談を包み隠さず話していただいたことは、本当に勉強になりました。宮脇さんは、元々はメガバンクの営業として優秀な成績を収め、コンサル会社でも輝かしい業績を上げて独立しています。だからこそ、そんな方が失敗談を話すと…やはり親近感が湧くものです。映画の主人公が完璧な人間だったら、誰も親近感を持ったりしないのと同じですね。

世の中には天才的なセールスもいるが…

…また話が逸れましたが(^^;)、本題です。講演の内容で、あなたにも役立つと思ったことがありますので、今日はそれをシェアさせてください。というのも、宮脇さんの見解では、長期的に売れ続ける営業パーソンには2つのタイプがいるそうです。1つは、生まれつきの天才的な話術や振る舞いで、相手を自分の世界に引き込んで買わせてしまうような営業。ただし、このタイプは売れ続ける営業の1割にも満たないのだとか。

つまり、残りの9割はもう1つのタイプです。このタイプには5つの共通点があります。そして、嬉しいことにこれは意識とトレーニングで身に付けることができるものです。これらは、ボブが言うことと本質的には同じだと感じるとともに、ぜひあなたにも紹介したいと思って整理してみました。

デキる営業パーソン5つの特徴

特徴1:聞き上手である

既にあなたもご存知だと思いますが、営業の仕事は喋ることではありません。そうではなく、売れる営業パーソンは相手の話を熱心に聴くものです。偉大な営業トレーナーであるJ・ダグラス・エドワーズ氏も「紹介で売れ続ける営業は、決して押さずに話を聴く」と言っています。そして、話すことには技術が必要かもしれませんが、聴くことは意識とトレーニング次第で、大きく向上させることができるのです。

特徴2:お役立ち情報を与える

それから、相手に役立つ情報を伝えることに余念がありません。相手に役立つと思ったら、自分とは全く関係のない商品であってもその情報をお客様に与えるのです。自社の商品を売り込んでばかりの営業は嫌われますが、相手の幸せを考えて、役立つ情報をくれる営業パーソンだったら…気に入られ、信頼されるのは当然のことでしょう。

特徴3:積極的に取引先を紹介する

お客様が仕事で役立ちそうな知り合い、取引先が知り合いにいれば、その人達を積極的に紹介します。また、自分がニュースレターやメルマガなどを発行していれば、その中でお客様のことを紹介してあげたりするそうです。自分の商品を買ってもらう前に、こうした形で貢献する営業パーソンは、他の条件が全て同じ時は、ほぼ間違いなく選んでもらえる存在になります。まさに「与える(GIVE)」の実践者ですね。

特徴4:売ることに抵抗がない

自社の商品が好きで、売ることに対して全く抵抗がありません。1人でもお客様がいて喜んでくれていれば、その商品には価値があると信じています。ですから、自分の商品を売ること自体がとてもいいことだと思っているのです。また、こうした人は、お客様の声を社内の朝礼で共有したりするので、社内も活気づくことが多いのだとか。

特徴5:お客様と対峙せず伴走する

売れ続ける営業パーソンは、営業とは、お客様と対峙することではなく「伴走」することだと思ってるそうです。この話を聞いた時、僕はすぐにボブの言葉を思い出しました。それは「セールスとは相手と一緒に買うことだ」という、あの言葉です。営業とは、お客様と対峙して戦うことではありません。相手の悩みに寄り添い、困った時に助けれやれる存在でなければならないのです。

「営業ほどクリエイティブな仕事はない」

これは、宮脇さんが言っていた言葉です。営業というのは、とてもクリエイティブで面白い仕事であり、意識やトレーニング次第でいくらでもよくすることができるということ。実際、先に述べた5つの特徴というのは、今日からでも改善していけることではないでしょうか?

また、講演の中では「どんな人から買いたくないか?」という質問があり、色んな特徴が挙がりました。そして、そのような人にならないようにするだけでも、営業としてかなりの成長が期待できる…とも。これは、本当にその通りですね。

デキる営業パーソンの特徴を真似ること。そして、買いたくない営業の行動…つまり、営業としてやってはいけない間違いを正すこと。僕らがやるべきことというのは、実はとてもシンプルなのかもしれませんね。

PS
「与える(GIVE)』ためにできることは、実は僕らが気付いていないだけでたくさんあるものです。お役立ち情報を与えるのもその1つですね。

ボブ・バーグが提唱する『GIVERになるための5つの法則』とは?

PPS
12/16(土)に福岡で『紹介の連鎖システム』の実践に特化したセミナーを開催予定です。
興味がある方は、よろしければ日程だけ空けておいてくださいね(※近日中に案内します)

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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