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交渉術

2017/11/10(金)

商談前の効果的なストレッチ

 

FROM ボブ・バーグ

これから気難しい見込み客と商談を開始しなければならないとか、無愛想な店員を相手に、レシートがないのに商品の交換を依頼しなければならないという状況を想像してみよう。

そんなときに相手が笑みを浮かべて協力してくれるなら、こんなに快適なことはないが現実にはなかなかそうはいかない。私たちは日常的にこういう難しい局面に遭遇し、ストレスを抱えながら毎日を送っている。

難しい交渉・商談の前に行うべきこと?

実は、いい方法がある。短期的にも長期的にも、自分のニーズを満たしてくれるような反応を引き起こしたいなら、相手がそうしてくれることを予想して行動するといい。つまり、自分が望んでいるものを相手が与えてくれることを確信しながらアプローチするのだ。

ばかばかしいと言う前に、次の事実を心に留めて欲しい。

あなたが相手の協力を予想したからといって、相手が変わるわけではない。
まずは、あなたを変えるのだ。そして、それが相手を変えるのである。

つまり、自分の心の中で相手の協力的な姿勢をあらかじめ想定することによって、あなたはそれにふさわしい態度をとるようになる。あなたがそれによって変わることで、相手が態度を変えるように働きかけることができるのだ。

なぜなら、相手の協力的な姿勢に対して事前に感謝の気持ちを表せば、相手は応じようとするからだ。

つまり、あなたが相手の問題解決能力に敬意を表すれば、相手は高い評価を与えてもらっていることを感じ取ってモチベーションをアップさせるのである。

どちらのアプローチが有効?

同じ状況に対する次の2つのアプローチを比較し、その結果を考察してみよう。

あなたは問題解決のために役所に行って担当者に面会するように指示を受けた。ところが、その人はとても厳格で、規則通りになんでも処理しようするタイプらしい。

あなたは口論になることを予想して身構え、相手への嫌悪感を隠しつつも険しい表情で話し合い始める。もう一方はもし相手の好意的な姿勢を予想しながら、笑みを浮かべて丁寧にあいさつをし、話し合いを始める。

どちらの態度が敵を味方に変えるのに役立つだろうか。
人を動かすという目的に合致するのはどちらだろうか。

もちろん、後者であることは言うまでもない。このやり方は事実上全ての状況で、ほとんどの人に驚異的な成果をもたらす。

習慣になるまで何度も練習するといい。
相手に対してポジティブな予想をすることは、生涯を通じて大きな恩恵をもたらす習慣である。

相手の協力的な姿勢を引き出す魔法…

さて、この方法を使って相手の協力的な姿勢を引き出す際に、あなたは”笑顔”の重要性に気づいたかもしれない。

笑顔で全てが解決するわけではないが、人間関係を構築したり対立を解消したりするうえで、心のこもった温かみのある笑顔ほど大きな力を発揮するものはたぶんないはずだ。

取引の前に相手にほほえみかけよう。
そうすれば、大変好意的な雰囲気をつくることができる。

仕事であれ、プライベートであれ、人間関係の試練の大半は、笑顔と相手への気遣いでたいてい平和的に解決するものだ。ほとんどの人をがそれを実行していないという現実は、あなたが容易にその他大勢から抜け出せることを意味している。

なんらかの問題が起きて相手の上司と話をしなければならないとき、あなたの笑顔は相手の抵抗をやわらげ、双方が得をする話し合いにつながって好結果をもたらす。

なぜなら、そういう状況で大多数の人は怒りながら、相手を威嚇するような目でにらみつけるが、あなたは包み込むような笑顔で迎え入れるからだ。

ダニエル・ゴールマンは『EQ こころの知能指数』の中でこう言っている。
「ほほえみはすべてのシグナルの中で最も影響力が強く、相手がほほえみ返したくなるように働きかける強い力を持っている」

まったくその通りだ。

対人関係に関するどんな良書を読んでも、ほほえみが持つ力について少なくとも一節は必ず指摘していることがわかる。実際、例えばデール・カーネギーは『人を動かす』の中で心のこもったほほえみの力が持つ大きな影響力についてまるまる1章を割いているほどだ。

次のことを覚えておこう。
笑顔はポジティブな環境を作る究極のツールである。
ポジティブな環境を醸成しようと努める者こそ、ポジティブな結果が訪れる。

いつもシンプルな行為を実践すれば、驚異的な成果を上げることができるだろう。どの人からも特別扱いされて喜びを感じるに違いない。誰からも手厚くもてなしてもらえるのは、誰もがあなたの笑顔によって好影響を受けるからだ。

PS
営業の神様であるトム・ホプキンスは「大きな贈り物は小さな包みに入っている」と言います。
大きな商談・交渉をこなせる人は”小さくも大切な事”をしっかり為せる人なのかもしれません。

PPS
あなたもコチラの習得することによってあなたの商談・交渉事も大きく変わっていくかもしれません。

対人関係を変える”小さくも大切な事”とは?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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