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営業・紹介

2017/11/13(月)

僕が聞かれると困る質問

 

FROM 安永周平

新しく知り合った人でも、付き合いの長い人でもそうなのですが…実は僕には「聞かれると必ず困る質問」があります。実際、妻にも時々聞かれるんですが、聞かれる度に困ってしまうんですよね。それは、どんな質問かというと…

「趣味は何ですか?」

という質問です。ちょっと煽り気味の割に、平凡過ぎる質問で申し訳ないですが(笑)、この質問をされると僕は、ほぼ確実に迷います。全くもって答えが思い浮かばない。趣味…なんだろう。旅行?読書?ドライブ?いや、でもどれも趣味と呼べるほどでは、、、休日何してるかな。あぁ仕事か?仕事が趣味、それだ!いや、それって相手が求めてる答えじゃないような。

挙句の果てには「何て答えればカッコいいだろう?」なんてダサいことを考えたりするわけです。実際、大学院生の頃、カッコいいと思われたいがためにバイト仲間とサーフィンを始め、社会人3年目くらいまでは週末によく行ってました。そして、合コンで趣味は何かと聞かれた時は「サーフィンかな」なんてドヤ顔で言ってたわけです(あぁ、だからモテなかったのかw)。

いや…実のところサーフィンは楽しかったんですが、本当にサーフィンが趣味の強者たちのように、波が上がれば、自分の空いた時間を全て投げ打ってまで行きたいと思うほどではありませんでした。そして、新卒で愛知に住んでいた頃は、車で1時間半で海に行けたのですが、転職して大阪にいた時は海まで3時間半です。休日の7時間(往復)を移動に費やすほどの執念はなく、この頃にはすっかり丘サーファーに成り下がってしまいました。

結果として、僕は今でも自信を持って「趣味」と言えるようなものがなく「何だろう、食べ歩きかな」なんてよくわからん答えで、その場をグダグダと切り抜けるのがいつものパターンとなっています。ところが、そんな僕でも時々、休日の過ごし方について気持ちよく答えられる時があるのです。それはいったいなぜか…と思っていたのですが、最近この理由が「質問の仕方」にあることがわかりました。たとえば、次のように聞かれた時です。

「休日は、家にいるのと外出するの、どっちが多いですか?」

こう聞かれると、すんなりと「外出するのが多いです」と答えるのです。しかも、それだけではありません。続けて「1日中家にいると、何だか気持ちまで塞がってしまうので、外に出ることが多いですね。本を読むのも、家ではなくてスタバによく行きます。」なんてベラベラ喋るのです。それ以外にも…

「夕食は、家で食べるのと外食、どっちが多いですか?」

と聞かれると、すぐに「最近はどうしても外食が多いですね。妻も働いていて帰りが遅いので、家に帰ってから作ると寝る時間が遅くなってしまいますし。なるべく、健康的な定食が食べれる店を探すのが最近の趣味ですかね。」なんて言います。おぉ、趣味は何か聞かれて困っていた自分が、最近の趣味について語っている…と。

そして、この後に「では、和食と洋食ではどっちが好きですか?」なんて聞かれたら、僕はまた「和食ですね。というのも、最近は納豆にハマっていまして…」なんて聞かれた以上に色々と喋ってしまうはずです。そして、きっとこれは僕だけではないでしょう。こうした質問を繰り返されると、人は答えに迷うことなく、とても気持ちよく話すことができるのです。

相手が答えやすくなる質問の仕方

さて、賢明なあなたは既にお分かりだと思いますが、このように「二者択一」で聞かれた場合というのは、相手もすごく答えやすいのです。選択肢がたくさんあると選べないけれど(※ロバート・チャルディーニ博士の「選択肢の矛盾理論」)、2つだったら迷う人はそうそういません。そして、どちらか答えるだけでなく、プラスアルファの情報まで喋る人がほとんどです。

おそらくあなたも、アポや商談で最初から商品の説明をしたりはしないでしょう。いわゆる「ウォームアップ」と呼ばれるような、場の空気を温めたり、相手と打ち解けたり、悩みを聞き出したりするための時間を持つはずです。こうした時は、ボブの言うFGQを使う絶好の機会ですが、状況に合わせてこうした『二者択一法』を取り入れて質問すれば、相手により気持ちよく話してもらうことができるのではないでしょうか?

『二者択一法』が最も効果的なのは?

そして、この二者択一法が最もパワフルに働くのはアポを取る時です。ボブも言っていることですが、昔からアポを取る際は、イエスかノーで答える選択肢ではなく、答えがイエスになる選択肢を2つ提示するのがベストだと言われています。

例えば、「火曜日の14時はいかがでしょうか?」と聞くと、相手に「無理です」と言われる可能性があります。そして、「では水曜の15時では?」と別の日時を提案してみると、次は「あぁ、そこもダメです。ちょっと予定を見て調整するので、またこちらから連絡しますよ」と言われるかもしれません。こうなったら最後、まぁ連絡が来ることはないでしょう。ですから…

「火曜日と水曜日だと、どちらがお時間に余裕がありますか?」

と、相手に必ず2つの選択肢を提示し、どちらかにイエスで答えられるようにしてみてください。そして、相手が「水曜日の方がいいですね」と言えば、「では、水曜日の13時と15時ではどちらがご都合よろしいでしょうか?」と聞く。すると「15時の方がいいですね」と、気がつけば了承をもらっている状況が生まれるでしょう。このように、まずは「火曜日と水曜日」、次に「13時と15時」といったように、大まかな時間から詳細な時間に絞り込んでいく…すると、アポを取れる確率は上がるはずです(※最初に「今週と来週」と、大まかな予定を聞くとベターですね)。

注意:小手先のテクニックだけでは不十分

ただ、この二者択一法のことを知っているお客様もいますし、相手を誘導したり操作しようと思って使うと、そうした魂胆は見抜かれるでしょう。こうしたテクニックは、あくまで相手のことを心から考える気持ちの上に成り立つものです。相手の役に立とうとするGIVERの精神を忘れてしまっては、単に小手先のテクニックばかり使う安っぽい営業マンに成り下がってしまうでしょう。

ですから、ボブがよく言うように、相手を思いやり、相手の時間に敬意を払った上で使ってみてください。それと繰り返しになりますが、アポを取る時だけではなく普段の会話を楽しくするのにもオススメですよ。

PS
「GIVERの精神が大事だ」と頭では分かっているのに、なかなかできない方にには…コチラがオススメです♪

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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