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交渉術, 人間心理

2017/11/29(水)

共通点が賛同をもたらす?

 

FROM ボブ・バーグ

ダビッド・J・シュワルツ博士は名著『大きく考えることの魔術』(実務教育出版)の中で「成功するかどうかは周囲の人の支援にかかっている。なりたい自分になるうえで最大の課題は、周囲の人の支援が得られるかどうかだ」と言っている。

つまり、求めているものを手に入れる上で最大の課題は、周囲の人の支援が得られるかどうかである。

相手の発言をうまく引用すると‥

そもそもであるが、人は自分の発言には、反論しない。
これを相手の発言において、うまく活用すると、あなたの意見に賛同しやすくなる。

これは非常に効果的な方法だ。それを正しく実行すると相手を味方につけることができる。その結果、相手はあなたの求めているものを与えたくなる。

相手の発言を引用すると、大きな効果を発揮する。例えば、「おっしゃっていたように」とか「先ほどのご指摘のとおり」というように相手の言葉を引用すると、相手はあなたに親近感を抱くのである。

具体的どのように使うのか?

私の経験を紹介しよう。以前、コンサルティング先の会社の管理職が、私のプレゼンテーションの準備を手伝ってくれた。それは、彼の職務ではなく、あくまで好意でしてくれたことだった。

数日後、とあるビジネスの会合で彼の会社の社長と出くわしたとき、私はその管理職がしてくれたことを話した。すると、その社長は大変誇りに思い、「つまり弊社の〇〇があなたのためにわざわざ親切にして差し上げたというわけですね」と言った。

数ヶ月後、プレゼンテーションの約1週間前に、私はその社長と再会した。例の管理職の親切な行為に言及したとき、私はその社長の言葉を引用しながら、「つまり、御社の〇〇さんが私のためにわざわざ親切にしてくださったわけです」と付け加えた。すると、彼はますます心を開いて打ち解けてくれた。

興味深いことに、その社長が自分がそう言ったことを覚えていなかったのかもしれないが、本人とっては、自分の言葉だから馴染み深かった。その結果、その社長は私は親近感を抱いてくれた。なぜなら、お互いに「同じ言葉」話していたので波長がぴったりに合ったからだ。その社長は別れ際に、「あなたのプレゼンテーションを楽しみにしている」とまで言ってくれた。

このように、相手と波長を合わせるために相手の発言をうまく引用することは、大変効果的な方法である。これは、相手の話をよく聞いている証になるしになるだけでなく、相手の心理的な抵抗を取り払って自分の意見をすんなり受け入れてもらうのに役立つ。

相手に自分の考え方だと感じさせるには?

相手が自分の考え方に近いと感じるなら、あなたの考え方にすぐに賛同してくれる可能性が高い。前述の通り、何らかの主張していて、相手が前に言ったことと同じなら、それを指摘すると効果的だ。例えば、「先ほどのご指摘のとおり」とか「さっきおっしゃっていたように」という具合だ。

しかし、相手が実際にそう言っていなかったらどうするか?

それは問題ない。相手の考え方に反していない限り、おそらく相手は共感してくれるはずだ。言い方を少し調整すれば、ほぼ同じ効果をあげることができる。例えば、「さっきおっしゃっていたように」と言うのではなく、「先ほど、それに近いことをおっしゃっていたように思いますが」と言えばいいのだ。

この場合、あなたは相手が実際にそう言っていたとは言わず、「それに近いことを言っていたように思う」と言っているから、相手の賛同を得やすくなる。

自分の考え方に近いと感じてもらえるような配慮が人を動かす‥

先日、友人の父親と話していた時に、「先ほどおっしゃっていたことと関係があるのですが、ここで重要なのは〜です」と言った。その会話の後でその友人は「初対面なのに、父があなたの話に共感していた」と驚いていた。

私はその父親から何かを得ようとしたわけでない。相手に自分の考え方に近いと感じてもらえるように配慮しただけである。これは身につけるべき良い習慣だと言える。相手から何かを得るためではなく、相手を気分をよくさせることができるからだ。

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想像してみてはいかがでしょう。
こうした対人の技術の数々を身につけた時、あなたのビジネスはどのように変わるでしょう?

ボブ・バーグに学ぶ対人関係の秘密とは?

 

 

 

この記事の執筆者

ボブ・バーグ Bob Burg

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

 

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

 

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

 

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

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